- •Переговоры как коммуникационный процесс
- •1. Институт переговоров: сущность, функции,
- •1.2. Взаимопонимание как основа переговоров
- •Классификация переговоров
- •2.1. Специфика разговора . Беседа: специфика, структура и разновидности
- •2.2. Виды переговоров
- •3. Договор как результат переговоров, виды договора
- •Технологические аспекты переговорного процесса
- •. Основные модели переговоров
- •3.2. Переговорные стили
- •3. 3. Тактические приемы на переговорах
- •3. 4. Основные методы ведения переговоров
- •Структурные элементы переговорного процесса
- •4.1. Объективные основания и субъекивные факторы переговорного процесса
- •4. 2. Структура переговорного процесса
- •4. Подведение итогов переговоров:
- •5 Аргументация в переговорах: вопросы теории и практики
- •5.1. Основные понятия теории аргументации
- •Тактические приемы аргументации
- •6 Техника ведения переговоров
- •Вербальные средства коммуникации
- •6.2. Невербальные средства общения
- •6.3. Слушание в процессе коммуникации
- •Современные коммуникативные технологии
- •1. Особенности деловых переговоров с иностранными партнерами
- •7.2. Переговоры в кризисных ситуациях
- •Основные недостатки и рекомендации по успешному ведению переговоров
4. Подведение итогов переговоров:
-
выявление факторов, способствовавших успеху;
-
анализ использованных приемов, методов, стиля поведения партнера;
-
обсуждение факторов, препятствовавших переговорному процессу;
-
обоснование итогов.
Основная литература:
-
Волгин Б. Деловое совещание.- М.,1991.
-
Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели.-Воронеж,1991.
-
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения.- М., 1990.
Дополнительная литература:
-
Браим И.Н. Этика делового общения.-Минск,1996.
-
Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений. Учебник.-М.,2003.
-
Лиммерман Х. Учебник риторики. Тренировка речи с упражнениями. Пер. с нем..-М.,1997.
-
Меткаф С., Фелибл Р. Юмор- путь к успеху.- СПб.,1995.
-
Ходжсон Дж. Переговоры на равных.-Минск, 1998.
6. Шпигель Дж. Флирт- путь к успеху.-СПб.,1995.
5 Аргументация в переговорах: вопросы теории и практики
5.1. Основные понятия теории аргументации
Для достижения соглашения в переговорах нужно уметь аргументировано излагать собственную позицию, отстоять свое видение спорного положения, опровергнуть неправильную точку зрения, добиться взаимопонимания.
Всякая аргументация связана с доказательством и обоснованием, критикой и рассуждением. От того, насколько удачно продуманы техника и тактика аргументации зависит успех переговоров.
И в повседневной жизни каждый человек часто что- либо доказывает, либо опровергает. Но чаще люди и не задумываются о природе аргументации, полагая, что употребление таких слов и выражений в споре, как «поэтому», «значит», таким образом» заменяет доказательство и опровержение. Поэтому практика переговоров показывает, что обращение к теории и практике аргументации является актуальным.
Аргументация- это прежде всего взаимодействие между двумя и более субъектами. Особенность такого взаимодействия в том, что оно совершается по поводу спорного положения и выражается в последовательном выдвижении аргументов в поддержку собственного тезиса.
К основному понятию теории аргументации относится прежде всего понятие предмета спора. В практическом отношении причин и поводов для спора может быть очень много. Среди них и самоутверждение личности, и определенная конъюнктура, и желание затеять «игру» и заработать на ней.
Концептуально причина и повод сливаются в понятии предмета спора, который характеризуется требованиями:
-
Предмет спора обусловлен различием терминологии, расхождением в трактовке понятий и определений.
-
Предмет спора может быт связан с наличием различных интересов, целей у субъектов спора.
-
Предмет спора определяется различными системами ценностей, идейными установками, принципами.
-
Спор может носить чисто теоретический характер и быть связанным с неудовлетворенностью новой теорией, ее фактами.
-
Спор имеет практический характер, что связано с трудностями различных путей реализации решения.
-
Спор может быть конструктивным, если в его основе лежит реальная проблема и найдены новые возможности.
Тем самым аргументация сводится к достижению единогласия в терминологии, понятийном аппарате, к опровержению устаревшей теории, противоборству идеологий, исправлению допущенных ошибок.
Аргументация представляет собой весьма многогранный процесс. Поэтому ее можно рассматривать как вид деятельности, метод познания, способ рассуждения и форму мышления. Не случайно существует много синонимов аргументации: спор, полемика, дискуссия, беседа, дебаты, прения, диспут, диалог, риторика, софистика, демагогия (как способы рассуждения).
Вместе с предметом спора одним из центральных понятий теорий аргументации является тезис.
Каждый из субъектов спора имеет собственный тезис, в котором выражается собственное видение спорного положения. Применительно к теории переговоров тезис есть выражение позиции. Требования к тезису следующие:
-
Тезис- это еще не доказанное, а поэтому вероятностное утверждение, истинность которого должна быть установлена или опровергнута в процессе обсуждения. Отсюда следует, что тезисом не может быть очевидное утверждение. Им не может быть и аксиома, постулат, тавтология.
-
Тезис есть конечный элемент в цепи доказательства, а также это заключение или следствие из цепочки доводов (аргументов). Поэтому тезис не может быть элементом доказательства (доказывать сам себя, или другие тезисы он не может).
-
Формулировка тезиса не должна содержать формального противоречия, т.е. в нем не должно быть взаимоисключающих суждений.
-
Тезис должен быть тождественным суждениям во всей процедуре аргументации, т.е. не противоречить содержанию обсуждения.
Аргумент (довод)- следующее основное понятие в системе теории аргументации. Природа его такова, что он служит основанием доказательства. В качестве аргументов могут использоваться аксиомы, постулаты, факты, выводы, теоремы, понятия и термины, суждения, умозаключения. Требования, предъявляемые к аргументам:
-
Аргумент должен быть истинным утверждением (правдоподобность или вероятность не допустимы).
-
Аргумент- это обязательно непротиворечивое утверждение (т.е. непротиворечив по формулировке, но не по природе).
-
Аргумент, как тезис, должен быть самотождественным.
-
Цепь аргументов должна быть непротиворечивой (один другому).
-
Система аргументов должна быть достаточной для доказательства данного тезиса.
Допустимыми аргументами в поре являются следующие:
-
аргументы типа «pro» (доказывающие собственный тезис);
-
аргументы типа «contra» (опровергающие тезис оппонента);
-
аргументы, выражающие сомнение в обоснованности того или иного тезиса или аргумента.
В соре возможны следующие ситуации завершения:
-
Ситуация «Компромисс» означает, что в процессе достигнуто единогласие, т.е. тезисы оказались практически равнозначными, позиции изначально были равнозначными, достигнуто речевое понимание.
-
Ситуация «Победа по очкам» характеризуется тем, что в ходе осуждения одна из сторон смогла доказать большее число положений, чем другая.
-
Ситуация «Каждому- свое» В процессе обсуждения установлена мера истинности и мера ложности каждого из тезисов. Научная дискуссия именно такова.
-
Ситуация «Чистая победа» достигается, когда удается доказать собственный тезис и опровергнуть тезис оппонента. Бывает тогда, когда оппонент просто вынужден снять с обсуждения свой тезис (в виду невозможности его отстаивания).
-
Ситуация «Разрыв дипломатических отношений» возникает, когда одна из сторон нарушает исходные соглашения и правила обсуждения: использует недоброкачественные аргументы, приводит ложные доводы, нарушает регламент, подменяет тезисы, оказывает давление на оппонента. Это дает право другой стороне объявить собеседника персоной нон грата и прекратить обсуждение. Иногда эта ситуация сознательно провоцируется.