3. Основные недостатки и рекомендации по успешному ведению переговоров

Недостатками при ведении переговоров чаще всего являются следующие:

1. «Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени:

- их необходимости;

- сложности и возможных последствий.

2. «Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.

3. «Главное, чтобы меня это устраивало». Партнер акцентирует внимание на собственных интересах, игнорируя интересы партнера.

4. «Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях, критериях оценки предмета переговоров.

5. «Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров.

Кроме того, ошибки в ведении переговоров большей частью состоят в следующем:

• партнер изображает собственный промах как ошибку оппонента;

• партнер частично скрывает свои интересы;

• партнер уход в оборону без необходимости;

• партнер настаивает на признании своего превосходства;

• в процессе обсуждения припоминаются старые обиды, акцентируются уязвимые места собеседника;

• по окончании переговоров объявляются «победитель» и «побежденный».

К практическим рекомендациям по успешному проведению переговоров следует отнести такие как:

• настойчиво добивайтесь намеченной цели, убедительно аргументируйте свои предложения, но не будьте упрямы и глухи к мнению партнера;

• будьте активны;

• вносите предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы;

• при возникновении трудностей затроньте новые аспекты предмета обсуждения;

• помните, что важными субъективными условиями успешных переговоров являются компетентность, реалистичный подход, дар комбинирования, заинтересованность и сила воображения;

• точно анализируйте соотношение собственных интересов и интересов партнера;

• не теряйте самообладания, оставайтесь конструктивным;

• при изложении своей позиции ясно и четко передавайте партнеру необходимую информацию, не читайте нравоучений;

• в случае неудачи, будьте аккуратны в выражении эмоций.

Большую роль в переговорном процессе играют и субъективные качества активных участников переговоров (Д. Бейкер). К ним можно отнести мобильность; внутреннюю и внешнюю привлекательность; умение работать в команде; способность к реалистичным оценкам; находчивость; всестороннюю информированность по проблеме; обладание даром убеждения.

Основная литература:

1. Анцупов А.Я., Шипилов Л.И. Конфликтология.- М.,1999.

2. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами.-М.,1997.

3. Дмитриев А. Введение в общую теорию конфликтов.-М.,1993.

4. Почепцов Г. Коммуникативные технологии 20 века.-Киев,1997.

5. Степанов Е.Н. Межрегиональные столкновения и терроризм с позиций конфликтологического подхода//Массовое сознание и массовые действия.-М.,1994.

6. Честара Дж.Деловой этикет.-М.,1997.

Дополнительная литература:

1. Конфликты и переговоры.-Р/Д.,1997.

2. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации.-М.,1996.

3. Почепцов Г. Паблик рилейшнз для профессионалов.-М.,1999.

4. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности.-СПб., 2003.

5. Селлих К., Субхаш С. Дж. Переговоры в международном бизнесе. Практическое руководство.-М., 2004.

6. Форайт П. Переговоры.- М., 2003.