3. 4. Основные методы ведения переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

1. Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам

(например, когда можно предвидеть негативную реакцию

противной стороны), выясните следующие вопросы:

• в чем заключается идеальное решение проблемы?

• от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение партнера, связанное с несовпадением интересов?

• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить?

Такие рассуждения требуют обзора всего предмета переговоров и реалистичных оценок.

2. Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития- кооперации. Данным методом следует пользоваться в тех случаях, когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с индивидуально-прагматической позиции. Пытаясь добиться от партнера интегративного подхода к решению проблемы, избегайте нравоучительных призывов, не связанных с предметом обсуждения. Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды. Не ждите соглашения по всем пунктам переговоров, это практически не осуществимо.

3. Метод уравновешивания. Важным при использовании этого метода является определение доказательств и аргументов, побуждающих партнера к согласию. Попытайтесь оценить ситуацию глазами партнера. Обдумайте его возможные контраргументы, приготовьтесь использовать их в процессе аргументации. Выясните, что послужило причиной данного поведения партнера (непонимание Вашей позиции, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и др.).

4. Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам, т.е. в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов и критически оценить допустимые пределы уступок.

Может случиться, что компромиссное предложение превысит Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером можно пойти на условное соглашение (сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя организации, чьи интересы Вы представляете).

Основная литература:

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения.-М.,1998.

2. Мамонтов С. Тактика ведения переговоров.-М.,2002.

Дополнительная литература:

1. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров.-М.,1996.

2. Каган М.С. Мир общения.-М.,1991.

3. Карлоф Б. Деловая стратегия.-М.,1991.

4. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности.-СПб.,2001.