1. Технологические аспекты переговорного процесса

1. . Основные модели переговоров

1. Деятельностная модель (У. Мастенбрук, Р. Уолтон, Р. Мак- Керсис)

исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности участников переговоров:

1)достижение должных результатов;

2) оказание воздействия на силовой баланс;

3) создание конструктивной психологической обстановки;

4) применение гибкой тактики с целью развертывания процесса

Кроме того, У. Мастенбрук приводит еще два основания для создания своей модели:

1) характерные виды поведения, разворачиваемые на переговорах:

а) «сотрудничество-борьба»;

б) «развертывание-уклонение»;

2) переговорные дилеммы:

а) «уступчивость-неподатливость»;

б) «покорность-доминирование»;

в) «общительность-враждебность»;

2. Модель переговоров, ориентированных на сотрудничество (У.Линкольн, Р.Фишер, У.Юри)

Построение модели основано на учете трех факторов:

- интересов (то, почему участники идут на переговоры);

- проблем (то, что обсуждается на переговорах);

- предложений (то, как, каким образом будут решаться проблемы и удовлетворяться интересы).

3. Фазовая модель учитывает содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговоров

4. Личностная модель: в основе лежит характеристика необходимых качеств, личностных свойств участников переговоров.

5. Техническая модель: в основе- использование технических приемов переговоров.

6. Управленческая модель основана на учете различных уровней планирования переговоров (стратегическое, административное и др.).

7. Модель, основанная на конструктивной функции конфликта и др.

3.2. Переговорные стили

В теории переговоров существуют следующие стили: этический, аналитико- агрессивный, общительный, гибко- агрессивный, деловой, мягкий, жесткий, сотруднический и др. Рассмотрим основные характеристики стилей.

1. Этический стиль отличается доверием и уверенностью в существовании общих интересов, принципов и ценностей. Поиск решения ведется на основе соблюдения общих интересов. Недостатками являются: поза «просителя»; чрезмерное предпочтение принципам и идеалам; «мечтательство». Присуще следование чужому мнению, довольно легкое отступление от собственного мнения.

2. Аналитико- агрессивный характеризуется тщательным анализом проблемы обсуждения. Предпочтение отдается неопровержимым фактам, цифрам. Отличается хорошо выстроенной логикой. Партнер внимательно относится ко всем существующим альтернативам, предсказуем. В то же время отмечаются непреклонность, невнимание к атмосфере за столом переговоров, неспособность к импровизациям.

3. Общительный стиль включает использование хороших манер, личного обаяния. Дипломатичность при ведении переговоров. Готовность к эксперименту, чувствительность, гибкость в принятии решений. При этом участник оказывает малое сопротивление оппоненту, амбивалентен (т.е. отличается некоторой двойственностью, несогласованностью, противоречивостью). Чрезмерно привержен к компромиссам, податлив в связи с желанием сохранить позитивные отношения с партнером.

4. Гибко- агрессивный стиль демонстрирует желание решить все задачи, извлекая при этом максимальное количество преимуществ. Отличается динамичностью, склонностью к вызовам. Поэтому оставляет мало шансов партнеру. Демонстрирует нетерпение, легко возбудим, неуступчив даже в случаях своей неправоты. Раздражителен, склонен к использованию давления как средства взять инициативу в свои руки.

5. Деловой стиль характеризуется ориентированностью на получение

конструктивного результата (конструктивным называется такой результат

переговоров, который складывается из оптимального комбинирования

предметных полей переговоров всех участников).

Данный стиль означает безусловное доминирование отношения к проблеме, что не зависит от отношения к партнеру. Проблема оценивается исходя из объективных критериев, а не характеристик собственного интереса и намерений. Осуществляется независимая экспертиза проблемы, а затем определяется собственная позиция, не выражающая претензии на абсолютную истину. Отношение к партнеру формулируется исходя из принципиального равенства взглядов, воззрений, позиций.

6. Мягкий стиль отличается самокритичностью участников, способностью к урегулированию конфликта. Используется техника мягких критических замечаний.

7. Жесткий стиль противоположен: ультимативная тактика, тактика

выжимания уступок используются как способы перехода к насилию.

8. Силовой стиль предполагает в качестве результата подавление или подчинение одной из позиций торжество другой. Разновидностями силового стиля являются: твердый (конфликтный) и борьба (конфронтационный). Они указывают на меру конфликтности, связанную с пределами допустимых действий.

9. Торговый стиль соответствует стратегии компромисса. Его принцип: «Ты- мне, я- тебе». Участник переговоров стремиться добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок партнеру. Неизбежен обмен уступками, равноценными (или не очень), в результате которого каждый из участников в сем- то проигрывает, чтобы выиграть в другом. Важно добровольное согласие партнеров на потери. Стиль ориентирован не на налаживание отношений с партнером, а на достижение своей выгоды. Результат может быть разным: «выигрыш- проигрыш», «проигрыш- выигрыш» и др.

10. Стиль сотрудничества отличается стремление участников

удовлетворить

как свои, так и интересы партнера. Каждый участник проявляет заботу,

такая взаимность ведет к более позитивному результату- «выигрыш-

выигрыш».

11. Патерналистский (улаживающий) стиль по духу близок к ведению

переговоров с участием посредника, медиатора. Реализация этого стиля

предполагает определение собственной роли в качестве участника

переговоров, выявление причины разногласий и претензий, обсуждение

подлинной проблемы переговоров.