3. Структурные элементы переговорного процесса

4.1. Объективные основания и субъекивные факторы переговорного процесса

Переговоры, как коммуникационный процесс, обусловлены субъективными факторами и подвержены влиянию объективных

условий.

К субъективным факторам относятся способности, навыки, умение вести переговоры. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент и различное специальное образование.

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров: они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или вообще не прийти к соглашению.

Важен учет психологических качеств собеседников, которые условно можно разделить на девять типов. Следует подчеркнуть, что в жизни эти типы в чистом виде не встречаются.

1. Нигилист- нетерпелив, несдержан, легко возбудим. Часто выходит за рамки обсуждаемой темы. Своей нетерпимостью, несдержанностью в оценках вызывает отрицательное отношение себе партнера. В беседе с ним полезно проявлять осторожность, оставаться спокойным, дружелюбным, соглашаться с отдельными его высказываниями, деликатно направлять беседу в нужное русло. Подчеркивать согласованность мнений и взглядов, привлекать к взаимному сотрудничеству. В тех случаях, когда ведутся групповые переговоры, предоставлять другим собеседникам опровергать его доводы. В перерывах уместна индивидуальная беседа.

2. Позитивист- трудолюбив, конструктивен, доброжелателен. Всегда готов выслушать, согласиться с убедительными доводами, совместно выработать решение. По отношению к нему уместно занять следующую позицию:

• работать вместе; принимать активное участие в обсуждении проблемы;

• в групповом обсуждении отстаивать перед другими его точку зрения;

• обращаться к нему за поддержкой в сложных ситуациях.

3. Всезнайка- полагает, что знает все и лучше всех, поэтому всегда имеет свое мнение и требует слова. В отношениях с ним лучше всегда придерживаться следующих правил:

• начале беседы отметить два момента: высокий уровень компетентности собеседников и не менее высокий уровень их организованности;

• позитивно оценивая его отдельные высказывания, подавать идеи, внушая всезнайке, что это его идеи;

При групповом обсуждении целесообразно:

• разместить его рядом с ведущим;

• иногда деликатно напоминать ему, что другим тоже есть что сказать;

• при необходимости «осаживать», задавая ему сложные вопросы.

4. Балагур- любит говорить, нетерпелив, часто перебивает собеседника. Всегда имеется опасность, что его «излияния» приведут к дефициту времени. В беседе с ним следует:

• не позволять ему говорить много, тактично останавливая;

• если балагур отклоняется в сторону от предмета обсуждения, спросить его, в чем он видит связь высказанных мыслей с темой беседы;

• расположить ближе к ведущему;

• ограничить время выступлений всех участников;

• спрашивать поименно участников об их мнении.

5. Молчун- неуверен в себе, в своих возможностях, поэтому чаще молчит. С ним следует обращаться особенно деликатно:

• задавать несложные вопросы;

• ободрять его, положительно оценивая его предложения;

• приглашать к разговору :»Хотелось бы услышать Ваше мнение..»;

• благодарить за высказанные замечания.

6. Ригорист- хладнокровен, суров, горд своей прямотой. Лбая тема кажется ему недостойной его внимания. По отношению к нему необходимо:

• выявить его интересы;

• дать понять, что для наилучшего решения проблемы обязательно его участие как наиболее объективного человека.

7. Медведь- индифферентен, ленив, любая тема его не интересует. Он охотнее «подремал бы» по аккомпанемент выступлений других участников. На переговорах, зевнув, может спросить: «А оно тебе надо?». Поэтому рекомендуется:

• попытаться выяснить его личные интересы;

• увязать тему обсуждения с его личным интересами;

• придать беседе более привлекательную форму;

• задавать ему интригующие вопросы;

• заинтересовать его своей личностью.

8. Сановник- неприступен, важен, не выносит никакой критики. Считает себя значительно выше собеседника. К сановнику полезно применять следующие приемы:

• не допуская фамильярности в обращении, не позволять ему разыгрывать роль благодетеля, начальника, гостя;

• подчеркивать понимание, выказывать уважение, не скрывать личного к нему расположения;

• не допускать критики в его адрес;

• соглашаться с отдельными его высказываниями, незаметно тянуть свою линию;

• применять риторический прием «да- но».

9. Почемучка- увлекающийся, любитель задавать вопросы. Кажется, что это единственное его призвание. Как собеседник опасен: может замучить вопросами и сорвать переговоры. При встрече с ним необходимо:

• на вопросы информационного характера отвечать без задержки;

• часть вопросов возвращать автору: «Ответ на этот вопрос Вы сами прекрасно знаете»;

• при групповой беседе переадресовывать его вопросы другим участникам.

К объективным условиям переговорного процесса относится фактическое время проведения переговоров (к примеру, следует помнить о том, что понедельник и пятница- дни «тяжелые»; что наиболее благоприятное время для телефонных звонков-с 9 до 10.30,с 13.30 до 14.00, после 16.30).

Объективным основанием является и государственная законодательная база. Кроме того, объективным препятствием (или наоборот) могут служить экономические возможности (фирмы, Клиента и т.д.).

К числу объективных оснований переговоров можно отнести внешнее давление и другие виды влияния (целенаправленное давление со стороны социальных групп, влияние авторитетов, политических реалий, СМИ, третьих сторон и др.).

Сами эти указанные факторы и условия не являются предметом переговоров, однако, их учет необходим.