5. Формирование сбытовой стратегии, каналы и методы сбыта товаров.

Канал сбыта – это совок-сть фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Ф-ции каналов сбыта: * Распредел-е и сбыт; * Закупка сырья и мат-лов; * Маркетинговые исслед-я; * заключ-е контрактов; * Осуществление стимулирующей пол-ки продвиж-я товаров и рекламн. мероприятий. Уровень канала сбыта – посредник, вып-щий ф-кцию по приближ-ю товара к потреб-лю. Ширина канала сбыта – число независимых участников на отдельном этапе сбытовой цепочке. Предприятие - производитель может организовать свою торговую сеть, если: 1.Количество подаваемого товара велико; 2. Количество потребителей невелико и они сконцентрированы; 3. Товар требует спец. обслуживания; 4. Объемы каждой поставляемой партии достаточны для заполнения вагона; 5. Имеются склады; 6. Цена на рынке подвергается частым колебаниям. Осн. типы распредел-я: 1.Эксклюзивное (узкая группа потреб-лей, высокая спец-ция); 2. Селективное (одежда, спорт); 3. Интенсивное (жвачка, табак). М-ды сбыта товаров: 1. Прямой (нет независимых поср-ков); 2. Косв. (есть поср-ки); 3. Комбинир. Сервис в тов. и сбыт. стратегиях - это комплекс услуг, связ-х со сбытом и исп-ем машин, оборуд-я, и обеспеч-щих их постоянную готовность к эксплуатации. Виды сервиса: 1. Предпродажный; 2. Послепродажн. (гарантийн. и послегарантийн.).

6. Класс-я тов., конкурентосп-сть и её прогн-е.

Товар – это гл. действующее "лицо" на р-ке. Коммерч. успех п/п зависит от наличия соврем., высококач-ного и выгодн. для потреб-ля товара. Тов. не имеет для покуп-ля никакой ценности как вещь или услуга. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональн. спос-сти удовл-ть нек-рые потреб-сти. Задача м-га – направить необх. людям товары в нужное место, время и по приемлимой цене. Для реал-ции этого необх-мо разраб-ть особую товарную стратегию, в к-рой д.б. рассмотрены след. вопросы: 1. сущ-ет ли у фирмы стратегия своих собственных товаров, услуг и в чем она заключ-ся; 2. может ли п/п вести конкурентн. борьбу на основе показ-лей технич. сов-ва своих товаров; 3. возможна ли конкурентн. борьба на основе низк. цен; 4. возможна ли конк. борьба на основе преимущ-в и известности тов. марки на рынке. С т.зр. эк. теории товар – пр-кт труда произведенный не для собств. потребл-я, а для обмена. С т.зр. м-га товар – изделия и услуги предлагаемые покуп-лю, услуги сопутствующие товару и выгоды, к-рые получает покуп-ль благодаря совершённой покупке. Класс-я тов. По общ. назнач-ю: 1 гр. – потребит.; 2 гр. – товары пр-венного назнач-я. Потребит-ские товары делятся: 1. по хар-ру потребл-я: - краткосрочн. польз-я; - длит. польз-я; - услуги. 2. в завис-сти от повед-я потреб-ля: - товары повседневн. спроса (импульсн. покупки); - товары тщат. выбора; - престижные товары (покупаем для испытания удовлетв-я обладания ими). Тов. пр-венного назн-я в зав-сти от степени их участия в проц.произв-ва: - сырье, - мат-лы, - гот. изд-я (исп-ся в проц. пр-ва, но не превращ-ся в конечн. пр-кт, а только помогают его созд-ю). Поэтому их ст-сть частями переносится на гот. пр-кт. Конкурентоспос-сть (К/к) – совок-сть кач-венных и стоимостных хар-к товара, обеспеч-щая удовлетв-е конкретн. потр-сти пок-ля. Критерии К/к: 1. ур-нь кач-ва и его стаб-сть; 2. потребит. новизна товара; 3. наличие инф-ции о конкурентн. преим-вах; 4. цена потребл-я тов. 2 осн. вида показ-лей К/к: 1. кач-венные: 2. эк. Виды конк-тов: 1. сущ-щие прямые конк-ты: фирмы производящие изд-я, кот удовл-ют 1 и ту же потр-сть, а т/ж тов.-заменители.; 2. потенциальн. конк-ты: *сущ-ющие п/п, кот рассширяют ассорт-т и применяют нов. технол-ю, либо сов-ют свою пр-цию; *абсолютно новые фирмы вступающие в конкурентн. борьбу.