Раздел 3. Новые виды продукции. Раздел во многом оп­ределяется ниокр, т. Е. Разработкой и осуществлением научно-исследовательской работы по производству и сбы­ту новой продукции.

Раздел 4. Каналы распределения продукции. Этот раз­дел плана сбыта может включать несколько подразделов:

• наличие сети сбыта, в том числе:

а) собственная система сбыта (агенты, брокеры, отделы сбыта, филиалы, фирменные магазины и автоматы, выс­тавки, ярмарки и др.);

б) посредники (туроператоры, турагенты, и специализированные каналы распределения). В категорию специализированных каналов включены инсентив-турфирмы: лица, занимающиеся планированием встреч и конференций, представители отелей, исполнительные работники ассоциаций, кооперативные турбюро.

В) сбыт (продажа) по группам потребителей (сегменту рынка), и их прибыльность, в том числе по призна­кам — психографическому, географическому, пове­денческому, демографическому, иному;

г) освоение новых, пробных рынков;

д) сбыт особенно значимых для фирмы видов продук­ции (товаров), в том числе новинок, так называемых «звезд» и «трудных детей»;

е) работа по проведению переговоров и заключению до­говоров с покупателями;

ж) определение степени хозяйственного риска и разра­ботка мер его снижения.

Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:

• условия оплаты продукции, в том числе: за наличные деньги (в розничной сети), предоплатой (указывается ее соотношение), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;

• систему скидок и надбавок;

• систему хозяйственных связей, в том числе: разовые поставки, складывающиеся отношения партнерства, длительные договорные отношения.

Раздел б. Необходимый капитал для сбыта. Раздел плана включает расчеты:

• основного капитала (долговременный: материальных активов и нематериальных активов)

• оборотного капитала: в запасах сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных средствах. Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных средств и обоснование необходи­мых краткосрочных кредитов.

Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общей плана издер­жек обращения фирмы.

Раздел 8. Организация сбыта, в том числе сервис. Раз­дел составляется менеджерами отдела сбыта по согласова­нию с экономическими службами фирмы и включает:

• продвижение продукции;

• систему распространения продукции;

• меры стимулирования сбыта;

• обучение персонала по сбыту;

• сервисные услуги.

Сервисные услуги фирмы предусматриваются на ста­диях — до продажи и после продажи.

• разработку альтернативных предложений по приоб­ретению покупателем продукции, в том числе продукции фирмы;

• расчеты эффективности;

• установление обязательств по гарантиям. Составление плана сервисных услуг способствует уве­личению объема сбыта, установлению долговременных хо­зяйственных связей. Для каждого вида сервисных услуг не­обходимо экономическое обоснование эффективности: воз­можные доходы и издержки по их осуществлению.

Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за ого­воренными в контрактах стандартами продукции: их соот­ветствие действующим стандартам, а также предусмотрен­ным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существу­ющая система стандартов позволяет четко контролировать;

параметры качества продукции.

В торговом обслуживании могут применяться следующие параметры, определяющие уровень культуры:

• устойчивость и широта ассортимента товаров;

• внедрение прогрессивных методов продажи;

• количество сервисных услуг, в том числе платных и бесплатных; • затраты времени на процесс купли-продажи при вы­боре и покупке;

• завершенность процесса покупки;

• оценка качества труда работников.

Динамика ежегодных планов сбыта фирмы должна со­ответствовать руслу сбытовой политики. Сбытовая поли тика фирмы — это выбор системы сбыта и конкретных каналов продажи продукции. Сбытовая политика разрабатывается в рамках комплекса «маркетинговой смеси» и на­правлена на достижение стратегии маркетинга фирмы.

После исследований рынков и его сегментов, определения маркетинговой стратегии продвижения товаров на эти рынки прогнозируется объем продаж, и доходы от реализации продукции. Детальная разработка программ продаж и доходов от реализации продукции окончательно завершается в конце бизнес-плана, в его финансовом разделе.

Таблица 1. Смета продаж за год

Товар и регион	объем продаж в натур. Выраж.	Цена единицы предл.услуги. ден.ед.	всего продажи, ден.ед.
Услуга Х:	528000		5227200
Регион А	208000	9,90	2059200
Регион Б	162000	9,90	1603800
Регион В	158000	9,90	1564200
Услуга Y:	280000		4620000
Регион А	111600	16,50	1841400
Регион Б	78000	16,50	1300200
Регион В	89600	16,50	1478400
Всего выручка от реализации			9847200