III. Формирование клиентской базы.
Цель занятия: Научить агентов формировать
клиентскую базу
Задачи, решаемые на занятии: 1. Ознакомить со способами
поиска клиентов.
2. Рассказать о методах
удержания клиентов
Формирование клиентской базы – это процесс поиска клиентов. Для начинающего страхового агента он представляет большую проблему. Проблема психологического характера, так как поиску клиентов препятствует нерешительность, неуверенность в собственных силах. Задайте аудитории вопрос: «Если Вы, еще год назад не помышлявший о страховании, решили связать свою жизнь со страховой компанией, неужели никто из окружающих не захочет приобрести у Вас защиту от случайностей?» – Ответ: «Непременно захочет!».
Поиск клиентов целесообразно начать с деления окружающих на 2 категории: знакомые и незнакомые. Далее каждый определяет для себя: с какой категорией ему легче работать.
-
Самоанализ:
С
уществует
ли у меня
психологический барьер:
Да: Нет:
Самоанализ:
Пользуюсь ли я уважением
своих знакомых,
прислушиваются ли они ко мне?
1. Составить план –
график работы
2. Начать работу с клиентами
Да: Нет:
Составить список 1. Определить метод
«своего круга» работы: территориальный
или по категориям
страхователей
(физ. или юр. лица)
Начать работу 2. Запастись телефонными
и рекламными
справочниками
3. В процессе работы 3. Составить план –
получить рекомендации график работы
и постепенно выходить за
рамки своего круга
Рисунок 3. Алгоритм выбора способа формирования клиентской базы
Поиск клиентов можно вести тремя способами:
работа с людьми своего круга общения: родные, друзья, соседи, и др.;
работа с помощью рекомендаций или «из рук в руки»;
работа в режиме «холодного поиска», т.е. с людьми, о которых изначально ничего не известно.
Работа с людьми своего круга, начинается с вопроса: кого я знаю по школе, ВУЗу, соседи, сослуживцы и т.д. (Приложение 4)
Оцените готовность слушателей к работе: каждый в течение 5 минут записывает фамилии людей, которым он без стеснения готов предложить страховую защиту. Проанализируйте ответы: если на 1 агента приходится меньше 20 человек, то нужно еще раз поработать над психологическими проблемами (неуверенность в том, что продаешь)
Настоящая полновесная рекомендация – это представление агента третьему лицу, на которого его клиент имеет влияние.
Найти будущих клиентов помогут:
реальные клиенты. Нужно все время просить рекомендации;
знакомые и родственники – приобретут страховку сами и помогут расширить круг будущих клиентов.
Хорошие рекомендации получаются «по горячим следам», как только сделка завершена и от клиента получили деньги.
«Холодный поиск» означает поиск клиентов методом «выстрел наугад: попадете – клиент Ваш, нет – значит не повезло». Метод «холодного поиска» используется тогда, когда выше рассмотренные способы исчерпаны.
Для работы прежде всего нужны телефонные и рекламные справочники. Пригодятся также и номера телефонов с разного рода рекламных носителей.
Но вот список телефонов подобран. Перед тем, как начинать звонить, надо внутренне настроиться на успех.
Когда на другом конце провода возьмут трубку, нужно поздороваться, представиться, назвать себя и компанию. Четко, по – деловому, но одновременно открыто и доброжелательно сообщить о цели звонка.
Вышеуказанные рекомендации рассмотрим на примерах ведения телефонных переговоров.
Вариант 1
АГЕНТ: Здравствуйте! Меня зовут Иванова Светлана. Я ведущий менеджер компании «АСКО».Могу я поговорить с Ивановым Петром Петровичем?
СЕКРЕТАРЬ: А вы по какому вопросу?
АГЕНТ: По вопросу делового сотрудничества
СЕКРЕТАРЬ: Соединяю.
АГЕНТ: Петр Петрович здравствуйте! Меня зовут Иванова Светлана. Я ведущий менеджер компании «АСКО».
КЛИЕНТ: Очень приятно. По какому вопросу?
АГЕНТ: Наша компания хотела бы предложить Вам программу взаимовыгодного финансового сотрудничества в области страхования. Мы надеемся, что это будет выгодно и вашей организации и вам лично. Когда и где нам удобно встретиться?
КЛИЕНТ: Прошу объяснить суть вопроса по телефону ( пришлите факс).
АГЕНТ: Я, конечно, пришлю факс, но очень важно чтобы я показал Вам эти материалы лично. При этом у вас будет возможность получить ответы на все вопросы. Мы для каждого клиента предлагаем индивидуальные программы. В процессе беседы мы определим, что более выгодно для Вас.
КЛИЕНТ: Я занят, у меня нет времени это обсуждать. И вообще докажите что вы лучше других страховых компаний.
АГЕНТ: Я не займу у Вас много времени. Уделите мне 10- 15 минут и Вы не пожалеете. Давайте я пришлю полный набор документов о нашей компании с публикациями и информацией о солидной клиентской базе?
КЛИЕНТ: Хорошо, приезжайте.
АГЕНТ: ( через 2 дня ) Далее следует действовать достаточно напористо.
Это Иванова Светлана. Мы с вами договаривались созвониться через 2 дня по поводу перспектив нашего сотрудничества.
КЛИЕНТ: Да, я помню, приезжайте завтра в первой половине дня.
АГЕНТ: Конкретно обозначьте наиболее удобное для вас время.
КЛИЕНТ: В 11.00
АГЕНТ: Хорошо, я буду у Вас в 11.00.
Спасибо, до свидания!
Вариант 2
АГЕНТ: Здравствуйте! Это ТОО «АССОЛЬ»? Простите, а с кем я разговариваю?
КЛИЕНТ: с директором.
АГЕНТ: Очень приятно. Меня зовут Иванова Светлана. Я представляю страховую компанию «АСКО». Увидела шикарный билборд в центре города и звоню, чтобы предложить услуги по страхованию. Извините, не знаю, как вас зовут?
КЛИЕНТ: Сергей Иванович. А что за услуги вы предлагаете?
АГЕНТ: В нашей компании разработаны бонусные программы, которые могут быть интересны вашему предприятию, вам лично и вашим сотрудникам. Разрешите мне подъехать к Вам и ознакомить с ними?
КЛИЕНТ: по работодателю мы застрахованы и не собираемся менять свою страховую компанию, а другие виды нам не интересны.
АГЕНТ: Вы ответственный работодатель. Позвольте провести презентацию для Ваших сотрудников. Наши программы недорогие и рассчитаны на защиту от рисков, которые часто встречаются в жизни: залив соседями, бытовые травмы, ДТП. К тому же эти программы будут оплачиваться не вашим предприятием, а самими сотрудниками. Для них это актуально, т.к. по договору страхования ГПО работодателя временная нетрудоспособность не оплачивается.
КЛИЕНТ: у нас напряженный график работы и сотрудникам некогда ходить на презентации.
АГЕНТ: естественно, хороший результат возможен при хорошей работоспособности!
Сергей Иванович, я не нарушу вашего ритма работы. Мне нужно не более 10 минут. Чтобы не занимать больше вашего времени, позвольте зайти завтра после обеда, оставить коммерческое предложение и рекламные буклеты?
КЛИЕНТ: ладно, несите!
АГЕНТ: спасибо, до свидания!
Дополнительно, предлагаем провести деловую игру, способствующую отработке навыков, необходимых для успешного применения «Холодных звонков».