- •Методические рекомендации по технологии базового курса обучения страховых агентов
- •Введение
- •Программа обучения страховых агентов
- •I. Страховая защита как специфический товар.
- •Риск – категория, присущая обществу
- •Особенности страхового продукта
- •Страхование -
- •Страхование – сегмент финансового рынка, развивающийся быстрыми темпами.
- •2. Страхование – сфера профессиональной деятельности, позволяющая «неприлично» много зарабатывать.
- •Страхование – важнейший способ минимизации и ликвидации экономических потерь в обществе, являющихся следствием неблагоприятных явлений и событий.
- •4. Последствия стихийных бедствий и прочих неблагоприятных событий.
- •С чего начать?
- •Оценка целей
- •II. Знакомство с компанией.
- •Страховая компания аско — надежный финансовый партнер
- •III. Формирование клиентской базы.
- •1. Составить план –
- •2. Начать работу с клиентами
- •Деловая игра: «Скорая помощь»
- •Поиск клиентов: круг общения. Задайте себе вопрос: Кого я знаю?
- •IV. Психологические аспекты работы с клиентами.
- •2. Освоить основы этики и
- •Профессионалу в области продаж необходимо иметь различные приемы для различных психологических типов клиента
- •Мыслительный тип
- •Чувствующий тип
- •Решающий тип
- •Воспринимающий тип
- •Личные предпочтения агента, менеджера оказывают важное влияние на процесс заключения сделки
- •Работа с возражениями клиентов на предложение купить страховую защиту и принять решение о сотрудничестве.
- •VI. Страховая документация.
- •VI. Освоение классов страхования.
- •Добровольное страхование от несчастного случая
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию от несчастного случая, согласно «Таблицы травм».
- •Расчет суммы страховых премий и выплат по программе «г»
- •Добровольное страхование от прочих финансовых убытков.
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию от прочих финансовых убытков
- •Ежемесячные платежи контрагента, по договору аренды составляют 5417 тенге. Контрагент Орланюк п.Ф. Вносил платежи 3 месяца – 16 251 тенге.
- •Полная плата сумма страховая
- •Добровольное страхование грузов
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию грузов
- •Добровольное страхование гражданско – правовой ответственности за исключением классов, указанных в подпунктах 9)-11) пункта 3 статьи 6 Закона рк «о страховой деятельности»
- •Обязательное страхование гражданско - правовой ответственности владельцев транспортных средств
- •Определение страхового случая и размера причиненного вреда.
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев транспортных средств
- •Обязательное страхование гражданско-правовой ответственности работодателя за причинение вреда жизни и здоровью работника при исполнении им трудовых (служебных) обязанностей
- •Пределы страховых тарифов
- •Добровольное страхование автомобильного транспорта.
- •Программа «стандарт»
- •Программа «классик»
- •Программа «элит»
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по добровольному страхованию автомобильного транспорта
- •Добровольное страхование имущества
- •Порядок принятия рисков на страхование
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по добровольному страхованию имущества
- •Обязательное страхование гражданско-правовой ответственности перевозчика перед пассажирами
- •Страховые премии по обязательному страхованию гпо перевозчика перед пассажирами
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности перевозчика перед пассажирами
- •Обязательное экологическое страхование
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по обязательному экологическому страхованию
- •Обязательное страхование гражданско – правовой ответственности владельцев объектов, деятельность которых связана с опасностью причинения вреда третьим лицам.
- •Расчет страховой премии и выплат по обязательному страхованию гражданско – правовой ответственности владельцев объектов, деятельность которых связана с опасностью причинения вреда третьим лицам.
- •Добровольное страхование на случай болезни
- •Расчет страховой премии и выплат по страхованию на случай болезни.
- •Обязательное страхование гражданско – правовой ответственности туроператора и турагента.
- •Расчет страховой премии по обязательному страхованию гражданско – правовой ответственности туроператора и турагента.
- •Добровольное страхование воздушного транспорта
- •Расчет страховой премии и страховой выплаты по добровольному страхованию воздушного транспорта
- •Добровольное страхование гражданско-правовой ответственности владельцев воздушного транспорта
- •Расчет страховой премии и страховой выплаты по добровольному страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев воздушного транспорта
Профессионалу в области продаж необходимо иметь различные приемы для различных психологических типов клиента
Вы когда-нибудь замечали такой парадокс: одна и та же фраза, сказанная в похожей ситуации, совершенно неоднозначно воспринимается разными людьми? Одна и та же манера разговора может завоевать доверие одного клиента и вызвать раздражение у другого. Один и тот же стиль работы убедительно воздействует на одного делового партнера и совершенно не «производит впечатления» на другого. Возможно, наибольшая трудность в работе продавца состоит в том, что ему постоянно приходится общаться с людьми, принадлежащими к различным психологическим типам. У профессионального менеджера просто не может быть единственного «правильного» варианта общения.
Профессионал своего дела похож на Деда Мороза с большим мешком подарков. Дед Мороз дарит кому пряник, кому игрушку, кому колпак, а кому сапожки. При этом важно, что подарок достается именно тому, кто больше всех в нем нуждается.
Бывает, что клиенты разительно отличаются друг от друга. В то же время существуют общие личностные особенности, позволяющие объединить всю «палитру» разнообразных стилей поведения в несколько психологических типов. Клиентов можно классифицировать по различным основаниям. Здесь мы рассмотрим лишь два основания, в наибольшей степени влияющих на принятие решения. Ведь заключение сделки - это всегда принятие решения, не правда ли?
Каждый клиент имеет свой индивидуальный «почерк» заключения сделки. Некоторые принимают решения «на лету», другим необходимо «сто раз» услышать одно и то же, чтобы принять наилучшее решение. На одних лучше всего воздействуют логические доводы и конкретные цифры. Других в большей степени привлекает эмоциональность. А логическое изложение фактов воспринимается как «малоинтересное».
Еще в начале века швейцарский ученый К.Г.Юнг высказал предположение, что поведение человека носит неслучайный характер. Оно может быть предсказано, так как базируется на различных предпочтениях, которые формируются в раннем детстве. В дальнейшем эти предпочтения влияют на все наше поведение. Юнг выделил две шкалы, на которых можно «разместить» всех людей.
Рисунок 4. Типы людей по классификации Юнга.
Первая описывает основания, с помощью которых мы принимаем решение. На одном полюсе данной шкалы находится мыслительный тип. К нему относятся люди, которые, принимая решение, предпочитают быть логичными, беспристрастными и объективными. На другом полюсе находится чувствующий тип. Люди, относящиеся к данному типу, при принятии решения особенное внимание обращают на эмоциональный фактор. Для них важны межличностные отношения и субъективная оценка ситуации.
Вторая шкала определяет, на какие процессы человек нацелен в большей степени – на сбор информации или непосредственно на принятие решения. На одном полюсе данной шкалы находится воспринимающий тип. К нему относятся люди, стремящиеся к накоплению всевозможной информации. Они не торопятся с принятием решения и руководствуются принципом «поживем – увидим». К этому типу как раз относятся покупатели, которым необходимо услышать информацию о товаре «в сто первый раз», прежде чем они примут окончательное решение. На другом полюсе находится решающий тип. Если человек принадлежит к этому типу, ему не составляет труда принять необходимое решение. Вся жизнь его имеет четкую структуру, определенность и строится по жесткому расписанию. К такому типу относятся покупатели, принимающие решение «на лету», без дополнительных раздумий.
Каким образом мы можем определить, к какому психологическому типу относится наш клиент?