- •Методические рекомендации по технологии базового курса обучения страховых агентов
- •Введение
- •Программа обучения страховых агентов
- •I. Страховая защита как специфический товар.
- •Риск – категория, присущая обществу
- •Особенности страхового продукта
- •Страхование -
- •Страхование – сегмент финансового рынка, развивающийся быстрыми темпами.
- •2. Страхование – сфера профессиональной деятельности, позволяющая «неприлично» много зарабатывать.
- •Страхование – важнейший способ минимизации и ликвидации экономических потерь в обществе, являющихся следствием неблагоприятных явлений и событий.
- •4. Последствия стихийных бедствий и прочих неблагоприятных событий.
- •С чего начать?
- •Оценка целей
- •II. Знакомство с компанией.
- •Страховая компания аско — надежный финансовый партнер
- •III. Формирование клиентской базы.
- •1. Составить план –
- •2. Начать работу с клиентами
- •Деловая игра: «Скорая помощь»
- •Поиск клиентов: круг общения. Задайте себе вопрос: Кого я знаю?
- •IV. Психологические аспекты работы с клиентами.
- •2. Освоить основы этики и
- •Профессионалу в области продаж необходимо иметь различные приемы для различных психологических типов клиента
- •Мыслительный тип
- •Чувствующий тип
- •Решающий тип
- •Воспринимающий тип
- •Личные предпочтения агента, менеджера оказывают важное влияние на процесс заключения сделки
- •Работа с возражениями клиентов на предложение купить страховую защиту и принять решение о сотрудничестве.
- •VI. Страховая документация.
- •VI. Освоение классов страхования.
- •Добровольное страхование от несчастного случая
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию от несчастного случая, согласно «Таблицы травм».
- •Расчет суммы страховых премий и выплат по программе «г»
- •Добровольное страхование от прочих финансовых убытков.
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию от прочих финансовых убытков
- •Ежемесячные платежи контрагента, по договору аренды составляют 5417 тенге. Контрагент Орланюк п.Ф. Вносил платежи 3 месяца – 16 251 тенге.
- •Полная плата сумма страховая
- •Добровольное страхование грузов
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию грузов
- •Добровольное страхование гражданско – правовой ответственности за исключением классов, указанных в подпунктах 9)-11) пункта 3 статьи 6 Закона рк «о страховой деятельности»
- •Обязательное страхование гражданско - правовой ответственности владельцев транспортных средств
- •Определение страхового случая и размера причиненного вреда.
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев транспортных средств
- •Обязательное страхование гражданско-правовой ответственности работодателя за причинение вреда жизни и здоровью работника при исполнении им трудовых (служебных) обязанностей
- •Пределы страховых тарифов
- •Добровольное страхование автомобильного транспорта.
- •Программа «стандарт»
- •Программа «классик»
- •Программа «элит»
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по добровольному страхованию автомобильного транспорта
- •Добровольное страхование имущества
- •Порядок принятия рисков на страхование
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по добровольному страхованию имущества
- •Обязательное страхование гражданско-правовой ответственности перевозчика перед пассажирами
- •Страховые премии по обязательному страхованию гпо перевозчика перед пассажирами
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности перевозчика перед пассажирами
- •Обязательное экологическое страхование
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по обязательному экологическому страхованию
- •Обязательное страхование гражданско – правовой ответственности владельцев объектов, деятельность которых связана с опасностью причинения вреда третьим лицам.
- •Расчет страховой премии и выплат по обязательному страхованию гражданско – правовой ответственности владельцев объектов, деятельность которых связана с опасностью причинения вреда третьим лицам.
- •Добровольное страхование на случай болезни
- •Расчет страховой премии и выплат по страхованию на случай болезни.
- •Обязательное страхование гражданско – правовой ответственности туроператора и турагента.
- •Расчет страховой премии по обязательному страхованию гражданско – правовой ответственности туроператора и турагента.
- •Добровольное страхование воздушного транспорта
- •Расчет страховой премии и страховой выплаты по добровольному страхованию воздушного транспорта
- •Добровольное страхование гражданско-правовой ответственности владельцев воздушного транспорта
- •Расчет страховой премии и страховой выплаты по добровольному страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев воздушного транспорта
Деловая игра: «Скорая помощь»
Цель игры:
Выработать навык назначения встреч по телефону.
Описание игры:
Группа разбивается на пары Продавец – «N - лицо» (секретарь, охранник, специалист или ответственный компании по вопросам страхования). Продавцу нужно позвонить реальным клиентам и попытаться назначить встречи. Все беседы надо вести с использованием «громкой связи». Менеджер по обучению внимательно слушает разговор, в случае необходимости дает подсказки прямо в ходе беседы.
Время проведения игры – 20 минут, по истечении которых подводятся итоги (количество назначенных встреч, количество полученных имен контактных лиц, количество отказов).
В заключение лекции скажите, что перспективный страховой агент должен стремиться стать «своим» для большого числа страхователей. Для этого необходимо постоянно работать над собственной клиентской базой. При этом возможны 2 пути: 1. привлечение новых клиентов, 2. удержание однажды застрахованных клиентов.
Приложение 4
Поиск клиентов: круг общения. Задайте себе вопрос: Кого я знаю?
Со школьной скамьи
Учёба в ВУЗе, специальных учебных заведениях (в том числе учителя)
Коллеги по профессии, по работе
По службе в Армии
Соседи
По водительским курсам
По различного рода союзам и объединениям
Коллеги по увлечениям (бассейн, теннис, сауна, путешествия…)
По сфере обслуживания (парикмахер, химчистка, стоматолог, портниха, массажист…)
По магазинам (газетный киоск, булочная…)
По вечеринкам, кино
Совместным обедам
По тому, что связано с моими детьми (учителя, курсы, родительский комитет, кружки…).
По тому, что связано с моим супругом (супругой) – коллеги, руководство, партнеры, друзья…
По тому, что связано с моим автомобилем ( автозаправка, автосервис, автомагазины, соседи по гаражу, члены гаражного кооператива…)
По тому, что связано с моим домашним животным
( ветеринар, члены Клуба, знакомые по выгулу…)
По отдыху во время отпуска
Через моих друзей
По пребыванию в санатории, больнице
Благодаря несчастному случаю (потерпевший, виновник, участники… )
По ремонту (маляр, электрик, плиточник, службы доставки…)
Мои родственники
Круг общения моих родственников
Мой банк.
IV. Психологические аспекты работы с клиентами.
Цель занятия: Научиться устанавливать
с клиентами контакты,
которые приводят к
продажам.
Задачи, решаемые на занятии: 1.Научить преодолевать
психологические барьеры в
общении с клиентами.