3.2.4. Семинар

Данный метод подробно описан в разделе 8. Организация обучения в ИКС.

3.3. Индивидуальные методы в деятельности икс

Личные контакты с товаропроизводителями исключительно важны в работе сотрудника консультационной службы и незаменимы для налаживания и поддержания хороших отношений между ними. Личное влияние работника ИКС может стать решающим фактором в момент принятия клиентом принципиального решения.

Индивидуальные методы деятельности ИКС представлены различными формами, основные из которых рассмотрены ниже.

3.3.1. Посещения хозяйств

Посещения хозяйств - наиболее распространенная форма контактов между консультантом и товаропроизводителем. Поскольку такие посещения в целом требуют очень много времени, очень важно заранее знать цель визита и четко его планировать. Посещения хозяйств могут иметь цели:

• познакомить консультанта с товаропроизводителем;

• расширить знания консультанта о проблемах товаропроизводителя;

• реализовывать новейшие рекомендации или контролировать их применение и дать оценку полученным результатам;

• вызвать заинтересованность товаропроизводителей и стимулировать их принимать участие в контакте с консультационной службой и др.

Посещения хозяйств сотрудниками ИКС осуществляются на плановой основе или по вызову товаропроизводителя при возникновении у него каких-либо проблем.

Посещение хозяйства будет успешным при соблюдении сотрудником ИКС следующих правил:

• о встрече (если это возможно) договаривайтесь заранее;

• тщательно продумайте цель визита;

• предварительно просмотрите записи и информацию по хозяйству;

• заранее подготовьте рекомендации того или иного специалиста, если это необходимо;

• дату и время посещения внесите в общий график своей работы.

Полезно вести записи о посещении хозяйств. Записи можно заносить в обычный блокнот, в котором фиксируются самые необходимые детали всех визитов (дата, цель, проблемы, выводы и т.п.). Такая система очень помогает в работе, но особенно ценна при смене консультантов. Такие записи помогают четко оценить динамику развития хозяйства и сохранять преемственность в работе сотрудников ИКС. Исходя из этого положения сотрудникам ИКС рекомендуется вести специальные журналы учета посещения хозяйств с накоплением соответствующей информации за ряд лет.

3.3.2. Посещение товаропроизводителем офиса икс

Товаропроизводители часто сами посещают офис ИКС. Чем интереснее товаропроизводителю сотрудник информационно-консультационной службы, тем выше вероятность того, что товаропроизводитель его посетит в офисе. Такие визиты занимают у сотрудника ИКС меньше времени, чем если бы он сам посещал хозяйство.

Сотрудник ИКС не всегда может знать, когда именно товаропроизводитель посетит его офис, однако нужно сделать так, чтобы посетитель чувствовал себя достаточно комфортно. Для этого офис должен быть оборудован специальным местом для посетителей, на дверях сотрудников ИКС должны быть таблички с их должностями, фамилиями и именами, на досках объявлений должна быть актуальная информация, на журнальном столике для посетителей специальная периодическая литература и т.п.

Записи о визитах товаропроизводителей необходимо заносить в базу данных и периодически обрабатывать их.

Приведем несколько рекомендаций по правильной организации этого мероприятия:

• с посетителем необходимо приветливо поздороваться;

• необходимо узнать имя посетителя, какую организацию он представляет и какую должность в ней занимает;

• необходимо узнать у посетителя интересующий его вопрос или кого он хотел бы видеть;

• желательно уточнить, была ли встреча с посетителем назначена предварительно;

• следует пригласить посетителя присесть и подождать, пока о его прибытии не будет доложено, не освободится соответствующий сотрудник ИКС и т. п.;

• желательно иметь в офисе ИКС специальную книгу посетителей и попросить посетителя занести в нее сведения о себе;

• смотря по обстоятельствам, можно предложить посетителю просмотреть буклеты, каталоги, газеты, журналы и т. п., выпить кофе или чай и др.;

• по возможности необходимо дать посетителю необходимые пояснения; проводить посетителя к месту встречи или объяснить, как к нему пройти.