5. Примерные показатели для оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия

Таблица 50 – Система показателей оценки коммерческой деятельности торгового пред­приятия

Наименование показателей	Алгоритм расчета	Норматив­ное значе­ние	Обозначения в алгоритме
Оценка выполнения потребительского заказа
Уровень товарного обеспечения	Дз = З / По × 100	Дз  100 %	З – закуплено товаров; По – заказ торговли
Удельный вес поступ­ления товаров в сумме заказа (по итогам года)	Дп = П / По × 100	Дn  100 %	П – поступление товаров
Оценка хозяйственных связей по поставкам товаров
Уровень выполнения договорных обяза­тельств	Кn=Оф / Ок × 100	Кn  100 %	Оф – фактическая сумма поступления товаров на предприятие; Ок – сумма поступления товаров на предприятие, предусмотренная заклю-ченными договорами)

Продолжение табл. 50

Коэффициент равномерности поступле­ния товаров (в разрезе товарных групп, мага­зинов)	Кравн = 100 -   =  × 100 /  =	Кравн  100 %		 – коэффициент вариа­ции, %  – среднее квадратичес-кое отклонение; – план поставки това­ров за год, руб.; X – фактически постав­лено товаров за год, руб.
Установление прямых хозяйственных связей по поставкам товаров между предприятиями промышленности и торговли
Товарооборот, допус-кающий прямые связи	Оmin = N × Ч		Офак  Оmin	N – минимальная норма отгрузки, руб.; Ч – общее количество договоров; Офак – товарооборот фак­тический
Экономия издержек обращения за счет устранения из товаро­движения посредниче­ского звена	Эи = О × Уи / 100		–	О – уменьшение опто-вого товарооборота за год у предприятия-посредника в связи с переходом на прямые хозяйственные связи, руб.; Уи – уровень издержек обращения посредника к товарообороту, исчис­ленному в розничных ценах, %
Уменьшение суммы надбавок на оптово-отпускную цену произ­водителя товара за счет отказа от услуг посредника	ВДсм = О × Нn / 100		–	О – объем продажи това­ров после перехода на прямые хозяйственные связи за год, руб. в оптово-отпускных ценах; Нn – доля посредника в надбавке на оптово-отпу­скную цену производи­теля, %

Продолжение табл. 50

Дополнительная при­быль, полученная за счет роста товарообо­рота (прямое согласо­вание развернутого ассортимента постав­ляемых товаров)	Пд = (О2 – О1) × (Ун – Уи) / 100	–	О1 – розничный товаро­оборот до перехода на прямые хозяйственные связи за год, руб. О2 – розничный товаро­оборот после перехода на прямые хозяйствен­ные связи за год, руб.; Ун – уровень доходов предприятия торговли, % Уи – уровень издержек обращения предприятия торговли, % к товарообо­роту
Экономия издержек обращения, достигае­мая за счет ускорения товарооборачиваемо­сти, экономия от сни­жения расходов по статье издержек, про­центы за кредит, за год	Эр = (ТО1 – ТО2) × (Одн – Р6) / 100	–	ТО1 – товарооборачивае-мость до перехода на прямые хозяйственные связи, дни; ТО2 – товарооборачивае-мость после перехода на прямые хозяйственные связи, дни; Одн – однодневный това­рооборот после перехода на прямые хозяйствен-ные связи, руб.; Р6 – размер платы за пользование банковским кредитом, в % от суммы кредита
Экономия от снижении расходов по списанию скрытого брака и уценки товаров за год (прямое согласование качественных характе­ристик поставляемых товаров)	Эс = (Ур1 – Ур2) × О2 / 100	–	Ур1 – уровень расходов по списанию брака и уценке товаров брака и уценке товаров до перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообо­роту; Ур2 – уровень расходов по списанию брака и уценке товаров после перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообо­роту

Продолжение табл. 50

Эффективность заключаемых сделок
Рентабельность рас­ходов по сделке	Ри = ЧПр / ИО × 100	Чем выше, тем лучше	ЧПр – чистая прибыль по сделке; ИО – издержки обраще-ния, относимые на сделку
Рентабельность за­купки товара	Рз = ЧПр / Цз × Кт × 100	То же	Цз – цена закупки товаров по сделке; Кт – количество закупае-мого товара по сделке
Рентабельность реа­лизации товара	Рр = Рф1 + Рф2 +…+Рфп/ Ра × n	Ку  1	Рф1, Рф2…– фактическое количество разновидно­стей товаров в момент отдельных проверок; Ра – количество разно-видностей товаров, преду­смотренных обязатель­ным ассортиментным пе­речнем; N – число проверок
Коэффициент соответ­ствия товарного ассор­тимента спросу на него	Кт = П / П1	Кт  1	П – число покупателей, отметивших соответст­вие товарного ассорти­мента спросу П1 – общая численность опрошенных
Коэффициент наличия неходовых (не пользу-ющихся спросом) то­варов	Кнз = Тнз / Тз	Кнз  0	Тнз – запасы неходовых товаров (выше оптималь­ного размера); Тз – общая сумма товар­ных запасов
Оценка коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров
Использование внемагазинной формы продажи товаров
Удельный вес внема­газинной торговли в общем объеме роз­ничных продаж	Дв = Тв / Т × 100	–	Тв – товарооборот, полу­ченный от внемагазин-ной формы продажи товаров; Т – общий объем рознич­ных продаж

Продолжение табл. 50

Использование прогрессивных методов продажи
Удельный вес магази­нов, использующих прогрессивные методы продажи: – по товарообороту – по торговой площади – по количеству мага­зинов	Ипм = Тм / Том × 100 Ипм = Sм / Sо × 100 Ипм = Чм / Чо × 100	– – –	Тм – объем товарообо­рота магазинов, использующих прогрессивные методы продажи товаров; Том – общий объем розничного товарооборота магазинов; Sм – торговая площадь магазинов (отделов), использующих прогрессивные методы продажи; Sо – торговая площадь магазинов; Чм – число магазинов, использующих прогрессивные методы продаж; Чо – общее число магазинов
Удельный вес продаж методом самообслуживания в товарообороте магазина	Пмс = Тмс / Том1 × × 100	–	Тмс – товарооборот, полу-ченный от использования метода самообслуживания; Том1 – общий объем розничного товарооборота магазина
Использование средств активизации и стимулирования продаж товаров
Коэффициент использования средств активизации и стимулирования продаж товаров – неценовых – ценовых	Иса = Иис / Нис Иса = Ицс / Нцс	– –	Иис – используемые неценовые средства акти-визации и стимулирования продаж товаров; Нис – неценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия; Ицс – используемые неценовые средства активизации и стимулирования продаж товаров; Нцс – ценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей

Продолжение табл. 50

Рекламная деятельность
Доля отчислений на рекламную деятельность	Дор = Рр × 100	­–	Рр – расходы на рекламу
Доля дополнительного товарооборота, полученного от рекламы в общем товарообороте магазина	К = Тд / Тм × 100	Чем выше, тем лучше	Тд – сумма дополнитель-ного товароборота, полу-ченного от рекламной ра-боты в торговом предприятии
Использование видов рекламы и информации
Коэффициент использования внутримагазинной информации	Ии = Иви / Нви	-	Иви – используемые средства внутримагазинной информации; Нви - средства внутримагазинной информации, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей
Коэффициент использования внутримагазинной рекламы	Ир = Ивр / Нвр	-	Ивр – используемые средства внутримагазинной рекламы; Нвр – средства внутримагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия
Коэффициент использования внемагазинной рекламы	Ир = Ивнр / Нвнр		Ивнр – используемые средства внемагазинной рекламы; Нвнр – средства внемагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия
Оказываемые услуги
Эффективность платных услуг	Эу = Ру / Зу	Чем выше, тем лучше	Ру – объем реализации услуг; Зу – затраты на услуги (себестоимость услуг)
Рентабельность (эффективность) платных торговых услуг	Эп = Пр / С × 100	То же	Пр – прибыль, получен-ная от предоставления услуг; С – себестоимость услуг

Окончание табл. 50

Коэффициент дополнительного обслуживания (коэффициент полноты дополнительных услуг)	Ду = Кн / К	Ду  1	Кн – количество видов услуг, имеющихся в на-личии; К – количество видов услуг по перечню для конкретного магазина
Коэффициент удовлетворения спроса в дополнительных услугах	Дус = Ру / Ус	Дус  1	Ру – реально оказанные услуги; Ус – услуги в соответст-вии со спросом
Оценка имиджа
Доля рынка предприятия	Др = Т / Тз × 100	Чем выше, тем лучше	Тз – товарооборот зоны деятельности предприятия;
Коммерческая деятельность по управлению товарными ресурсами
Доля розничного товарооборота в товарных ресурсах	Эт = Т / (Зн + П – Зк) × 100	Эт  100	Зн – запасы товаров на начало года; Зк – запасы товаров на конец года
Доля прочего выбытия в товарных ресурсах	В6 = Вф / (Зн + П – Зк) × 100	Чем ниже, тем лучше	Вф – фактическое выбы-тие товаров за прошлый год
Доля прочего выбытия в объеме розничного товарооборота	В6 = Вф / Т × 100	Чем выше, тем лучше
Доля собственных товарных ресурсов в об-щем объеме розничного товарооборота	Дстр = Стр / Т × 100	Чем выше, тем лучше	Стр – собственные товар-ные ресурсы
Доля собственных товарных ресурсов в разрезе отдельных товарных групп	Дстрг = Стрг / Ттг × х 100	Чем выше, тем лучше	Стрг – собственные товарные ресурсы по товарной группе; Ттг – товарооборота по товарной группе
Прибыль, приходящаяся на единицу средних товарных запасов	Этз = Пр / Зс	Чем выше, тем лучше	Пр – сумма прибыли; Зс – среднегодовые товарные запасы
Доля перераспределе-ных ресурсов в общем объеме поступления товаров	Дпр = Со + Пт / П × × 100	Чем ниже, тем лучше	Со – собрано товаров на оптовые базы; Пт – переразмещение товаров

Таблица 51 – Составляющие коммерческой деятельности розничного торгового

предприятия, не поддающиеся формализации, факторы влияния и методы анализа

Объекты анализа	Факторы	Метод анализа, его краткая характеристика
Индивидуальная целевая концепция предприятия	Месторасположение предприятия. Ассортимент товаров и оказываемых услуг. Метод продажи. Уровень цен. Продолжительность работы магазина (удлиненный, круглосуточный режимы) Маркетинговое обслуживание производителей товаров и других предприятий. Совмещение функций розничной торговли с другими функциями (бытовое обслуживание, закуп сельскохозяйственной продукции, прием посуды от населения, общественное питание и др.)	Анкетный опрос руководителей и специалистов торговых предприятий. Интерес представляют мнения покупателей, так как достижение цели торговых предприятий – высокая рентабельность хозяйственной деятельности не предоставляется возможным без их благоприятного отношения к магазинам торгового предприятия. Результаты применения: – выявление особенностей, выгодно отличающих магазины исследуемого торгового предприятия от других; – оценка приемлемости существу-ющей индивидуальной целевой концепции магазинов с точки зрения их эффективности; – выявление возможных направлений изменения индивидуальной целевой концепции торговых объектов.
Имидж предприятия	Потребительский рейтинг: – впечатления, полученные до посещения магазина; – впечатления, полученные во время и после посещения магазина. Деловой рейтинг: – известность в профессио-нальных кругах; – финансовая стабильность; – публикации в СМИ; – компетентность персонала; – обязательность при выполнении договоров и др. 3. Престижный, внутриорганизационный рейтинг: – степень удовлетворенности работой; – управление деловой карьерой; – профессионализм руководства; – внутренние коммуникации; – достижение предприятием своих целей и др.	Анкетирование руководителей и специалистов торговых предприя-тий, покупателей, деловых партнеров, конкурентов с использованием четырехбалльной шкалы оценки и значимости критерия оценки. По каждой составляющей определяется оценка путем перемножения коэффициента весомости критерия на полученную оценку в баллах. С помощью суммирования показателей, полученных по каждой составляющей имиджа, определяется его интегральная оценка для объекта исследования.