15. Выставки и ярмарки как комплексные мероприятия по продвижению товара.

В настоящее время термины «ярмарка» и «выставка» приобрели настолько близкое значение, что часто они используются как синонимы.

В маркетинге торговая ярмарка или ярмарка-выставка трактуется как кратковременное, периодически проводимое мероприятие, как правило, в одном и том же месте, с целью привлечения значительного числа фирм - экспонентов одной или нескольких отраслей, которые представляют лучшие образцы своих товаров – экспонатов для демонстрации, ознакомления и последующего заключения взаимовыгодных торговых сделок.

Выставки и ярмарки являются уникальным инструментом маркетинговых коммуникаций с точки зрения предоставляемых ею средств продвижения продукции и многоплановости воздействия на потенциальных покупателей.

Выставки и ярмарки позволяют организации показать свои товары целевой аудитории, создать торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала, способствуют получению большого количества информации о конкурентах и помогают наладить взаимоотношения.

Маркетинговые цели участия в выставке/ярмарке:

• расширение числа покупателей;

• выведение нового товара на рынок;

• изучение спроса на новый товар;

• интенсификация рекламы нового товара;

• поиск новых рынков;

• поиск новых посредников;

• заключение контрактов на поставку продукции.

Достижение поставленных целей будет во многом обусловлено правильным выбором конкретной выставки. Ему должен предшествовать тщательный анализ с точки зрения интересов и возможностей организации по следующим направлениям:

• место и время проведения выставки/ярмарки;

• ее авторитет среди участников целевого рынка;

• состав участников и ожидаемое количество посетителей;

• стоимость участия в выставке/ярмарке.

После выбора конкретной выставки организация должна принять решения по следующим вопросам:

1. Определение концепции и объема участия в работе выставки.

2. Отбор и подготовка персонала для работы в выставке.

3. Разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий.

4. Выбор возможного посредника (агента) для оказания услуг в обеспечении участия в выставке.

5. Определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов.

6. Изучение возможностей экспорта в страну – организатора выставки и ее таможенного законодательства.

7. Установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги.

8. Решение вопросов страхования экспонатов и сотрудников

Кроме того, организация должна провести значительную работу по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией. Для этого необходимо провести рекламную кампанию в местных средствах массовой информации, разослать приглашения представителям местных деловых кругов, обеспечить наличие достаточного количества носителей рекламы у стенда организации.

После завершения работы ярмарки или выставки следует проанализировать работу фирмы и персонала и подвести итоги участия в мероприятии. Сотрудники организации должны быть проинформированы о:

• количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами;

• приемлемости месторасположения стенда и обоснованности архитектурных решений по стенду;

• правильности выбора экспонатов;

• обоснованности затрат средств на подготовку и участие в ярмарке или выставке;

• проведенных маркетинговых исследованиях;

• контактах с посетителями ярмарки или выставки;

• работе со средствами массовой информации;

• полученных заказах и др.

Данная информация отражает успех участия фирмы в ярмарке или выставке.

Таким образом, выставки и ярмарки занимает особое, уникальное место в системе маркетинговых коммуникаций, охватывают все сферы экономики и предоставляют уникальные возможности с точки зрения важнейшего элемента маркетинговых коммуникаций – осуществления обратной связи.