Функции канала распределения:

• сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и др. субъектах и факторов маркетинговой среды

• разработка и распространение направленных на стимулирование покупок обращений к покупателям

• достижение согласия по ценовым и др. вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром

• Приведение товара в соответствие.

• Организация товародвижения (транспортировка и складирование товаров)

• Финансирование.

• Принятие риска.

Каналы распределения характеризуются количеством уровней, их составляющих.

Уровень канала распределения – звено посредников, которые выполняют определенные функции по перемещению товара и передаче права собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя.

Канал нулевого уровня (или канал прямого маркетинга) включает компанию производителя, которая реализует произведенные товары непосредственно конечным потребителям с помощью Интернета, торговых агентов, специализирующихся на продажах на дому, организацию презентаций, посылочной торговли, продаж по телефону, телевизионных магазинов и продажи через принадлежащие поставщику магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, например розничного торговца.

Двухуровневый канал распределения включает уже два промежуточных звена, трехуровневый канал состоит из трех звеньев посредников.

. Прямой маркетинг дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным нельзя. Чаще всего наличие профессиональных торговых посредников между производителем и потребителем повышает эффективность сбыта, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время производителя на меньшем числе деловых отношений. Канал распространения может состоять из трех участников, когда производители продают свои товары розничным торговцам, а те реализуют их конечным покупателям. В принципе, существуют каналы распространения и с большим числом участников, однако они встречаются довольно редко. С точки зрения производителя, большое число торговых посредников означает утрату контроля над процессом продажи.

Все торговые посредники подразделяются на посредников, принимающих право собственности на товар (например, оптовики), и не принимающих ( маклеры, промышленные агенты). В зависимости от типа товара и целей предприятия в области сбыта определяется оптимальный канал товародвижения.

Розничные торговцы берут на себя продажи и дистрибьюции на потребительских рынках, а дистрибьюторы и дилеры оперируют на рынках, связанных с коммерческими и производственными закупками. За свои услуги эти посредники получают скидку от производителя, размер которой может варьироваться от 10% до 50%.

Оптовики являются промежуточным пунктом продаж. Их задача – продвижение товара от производителя к розничным торговцам или дилерам. Существуют оптовики широкого профиля, которые предлагают широкий спектр товаров и дополнительных услуг (складские услуги, доставка, кредит), а также специализированные оптовики, которые предлагают ограниченный перечень товаров и услуг.

С торговыми посредниками необходимо достичь соглашения по следующим вопросам: Условия работы и ответственность участников канала. Производитель должен определить права и обязанности всех участников канала. Деловая этика требует уважительного отношения к каждому партнеру по каналу и обеспечения возможности получения ими прибыли.

К основным элементам комплекса торговыхотношений относятся следующие.

• Ценовая политика требует от поставщика разработки таких прейскуранта и системы скидок, которые оцениваются посредниками как справедливые и способные принести им прибыль.

• Условия продаж включают в себя стандарты осуществления платежей и гарантии производителя. Многие поставщики предоставляют дистрибьюторам скидки при предварительной оплате; они могут также гарантировать торговцам отсутствие бракованных товаров или сниженные цены поставок.

• Закрепление определенной территории заключается в установлении компанией- поставщиком регионов, в которых должны оперировать дистрибьюторы, и условий их деятельности. Традиционно, дистрибьюторы рассчитывают на получение товарных кредитов под весь расчетный объем продаж на их территории, вне зависимости от того, будут ли достигнуты согласованные показатели реализации.

• Взаимные услуги и ответственность должны быть четко оговорены, особенно с эксклюзивными дистрибьюторами и компаниями, работающими по франчайзингу. Например, компания McDonald's предоставляет своим франчайзинговым предприятиям здания, поддержку в продвижении, систему учета, обеспечивает обучение сотрудников, проводит управленческое и техническое консультирование. В свою очередь компании, приобретающие франшизу, обязаны соответствовать стандартам партнера в содержании помещений, участвовать в новых рекламных кампаниях, предоставлять требуемую информацию и проводить закупки у определенных поставщиков.