Bystrye_dengi_v_opte

Быстрые деньги в ОПТЕ 81

это все капля в море по сравнению с тем, чему вас может научить банальная практика в переговорах.

В большинстве своем все мы не идеальные переговорщики. У кого-то есть от Бога талант вести переговоры,… но в сравнении с общей массой, это единицы.

Если вы решили заняться бизнесом с нуля, то работа по телефону, телефонные переговоры, и манипуляции по телефону

– это 70-80% вашего рабочего времени (до тех пор, пока не появится возможности нанять на работу сотрудника- телефонщицу).

Вообще существует очень популярное заблуждение, что на телефонах в опте зачастую сидят серьезные мужики, которые в 100 раз умнее и опытнее тебя.

Что они вообще не будут разговаривать с тобой как с человеком, станут тебя унижать, оскорблять.

Так же еще присутствует страх опозорится, или впасть в ступор, от того, что они начнут нам задавать какие-то вопросы, ответы на которых мы не знаем.

Они начнут тебя унижать или оскорблять, а то и вовсе начнут посылать на тебя проклятия))

На самом деле такой страх зачастую существует именно потому, что как ни странно вы этого еще никогда не делали этого.

Как говорилось ранее – основной принцип побороть этот страх – начать действовать! Не читать книг! Не смотреть тренингов!

Быстрые деньги в ОПТЕ 82

Как говориться, не заниматься «ментальным онанизмом».

А тупо брать и делать! При этом, когда вам будет страшно, когда вы будете сливать клиентов – это будет ОЧЕНЬ ХОРОШО!

На самом деле именно в этот момент будет происходить самое лучшее в мире обучение, ибо учить вас будет сама жизнь. Просто позвольте себе облажаться, слейте первых десять клиентов!

Прям целенаправленно, берете и сливаете!

И самое прекрасное в этой ситуации то, что вас за это никто не осудит!

Вы даже можете матом послать клиента, ибо вы никому ничем не обязаны, и никто ничем не обязан вам.

Вас никто не видит, вас никто бить не будет, поэтому по большому счету бояться нечего.

Поэтому просто дайте себе право на ошибку. Когда вы возьмете и позволите себе слить первых десять клиентов, вас начнет сильно «штырить».

Вы начнете получать удовольствие от телефонных переговоров. Если вы только начали принимать звонки и уже активно нацелены на результат, то, скорее всего у вас ничего не получится.

Вы не закроете сделку с вероятностью процентов 70, потому что вы будете нервным и дерганым, что по телефону очень хорошо слышно. Просто возьмите и слейте десять первых клиентов.

Быстрые деньги в ОПТЕ 83

Целенаправленно.

Какие плюсы вы ощутите на себе, когда начнете звонить: Во-первых, у вас, как уже говорилось, появится уверенность переговоров по телефону, вы уже не будете так напряженно общаться с клиентами.

Когда вы проведете десяток переговоров по телефону, примите десяток заказов, сольете кого-то, то у вас уже такой напряженности и страха не будет, вы уже будете знать, каково это, когда вы слили клиента.

Во-вторых, это отличная прокачка экспертности. Когда вам звонит кто-то из потенциальных клиентов, обязательно перед собой держите какой-нибудь блокнотик с ручкой.

Когда потенциальный клиент задает вам вопросы, вы непосредственно записываете сам заказ, и в тот момент клиент начинает спрашивать какие-то достаточно непонятные вещи, вы просто фиксируете эти вещи в своем рабочем блокноте.

Потом вы сможете все непонятные моменты, записанные в вашем рабочем блокноте, проработать более детально.

Быстрые деньги в ОПТЕ 84

Глава 19.

Как перестать сливать клиентов по телефону, или скрипт продаж.

Теперь поговорим более детально о том, как следует разговаривать с вашими потенциальными покупателями, и что такое скрипты продаж.

Скрипт продаж – это заранее спрогнозированная, запрограммированная техника для выполнения какой-то цели, через разговор.

Каждый новый скрипт составляется под каждую, отдельно взятую нишу. Однако, при составлении скрипта есть общие правила написания.

Самое первое, что нужно понять именно в скриптах продаж, - это то, что вы на равных с клиентом. Когда вам звонит клиент, это абсолютно не значит, что вы должны перед ним прогнуться, вылезти из кожи вон, чтобы он у вас купил. С клиентом следует быть именно на равных.

Так же следует заранее прописать 7 типичных вопросов, которые зачастую вам задают клиенты, и 7 ответов на эти распространенные вопросы. Тут существует один крайне важный аспект: разговор с клиентом - это как игра в мяч.

Быстрые деньги в ОПТЕ 85

Тут тот, кто задает вопрос, всегда прав, тот всегда ведет разговор. Именно тот, кто задает вопросы как раз и будет диктовать условия.

Итак, первая техника, используемая в скриптах продаж - это так называемая техника вбития крюка.

Вбитие крюка – очень схожа с техникой цыганского гипноза, или техникой «трех да», когда вы выявляете потенциальный интерес у клиента с помощью вопросов, провоцирующих положительный ответ.

Давайте рассмотрим вбитие крюка на примере:

-«Алло, здравствуйте, я по объявлению, тут сахар у вас...» -«Да, все, верно, меня Владимир зовут, а как вас зовут? -«Михаил» -«Ок, Михаил, очень приятно. Я правильно вас понимаю, вы

насчет сахара звоните?» -«Да, насчет сахара»

-«Хорошо, Михаил, такой вопрос, вас вообще какие объемы интересуют? Мне, собственно нужно понять, сможем ли мы отгрузить вам партию»

-«30000т/месяц»

-«Ок, Михаил. Вы в каком регионе находитесь? Мне важно понять, каким именно способом мы будем осуществлять доставку» -«Я в Москве, да нужна доставка до склада»

-«Хорошо, Михаил. В целом, какая цена вам интересна?

…

Быстрые деньги в ОПТЕ 86

Разговор ведется именно так, как в примере. Т.е мы с самого начала захватили инициативу, начав задавать вопросы, и начали вбитие крюка.

Что в данном примере было именно вбитием крюка?

Первым вбитием крюка был вопрос: «Я правильно вас понимаю, вы насчет сахара звоните?» Он ответил «да».

Это было первое «да».

Далее идет второй вопрос: «вас вообще, какие объемы интересуют?».

Он дал нам свой ответ, с психологической точки зрения это было еще одно «да».

Это уже говорит о том, что ему на самом деле интересно, у него есть так называемый принципиальный интерес, и далее он уже ну никак не скажет – «мне неинтересно» или «Я вообще не на счет сахара звоню, я вообще ошибся».

Так же, важно не забыть спросить про способ оплаты во время именно первого вашего разговора.

Единственное, про что тут не стоит забывать – это техника «объяснение причины». Если человек вам позвонил, а вы взяли и резко завалили его вопросами в стиле «скажете – какая цена, какой объем, куда доставить, а вообще вы откуда, с какого города» - это будет сильным психологическим давлением на человека, как допрос, и он может из-за этого что называется «слиться».

Быстрые деньги в ОПТЕ 87

Поэтому разговор разбавляют причинами. Что это значит?

То есть сразу же в вопросе мы будем давать причину, почему мы вообще спрашиваем у него что-либо.

Например:

-«Хорошо, Михаил, такой вопрос, вас вообще какие объемы интересуют? Мне, собственно нужно понять, сможем ли мы отгрузить вам партию»

Единственное «НО» этого подхода: Не нужно объяснять причину КАЖДОГО вопроса.

Человек не должен чувствовать никакого давления по вопросам. Все должно быть, во-первых, в меру, а во-вторых, не должно выглядеть подозрительно. Никто не должен понять, что вы им манипулируете.

После «штурма» клиента вопросами, иногда стоит взять паузу. Потому что перенапрягать клиента тоже не очень хорошо. Ему нужно время, на принятие решения о покупке.

Поэтому, когда ваши вопросы кончались, и вы понимаете, что клиенту нужно время, чтобы принять решение о покупке, вы можете сказать ему:

-«Хорошо, Михаил, давайте тогда поступим так: мы составим вам коммерческое предложение с интересующими вас параметрами и ценами, и как только отправлю его вам, еще раз перезвоню и мы с вами уже обсудим детали оплаты и т.д» (если будете

Быстрые деньги в ОПТЕ 88

отправлять коммерческое предложение, не забудьте уточнить e- mail).

Второй раз звонить этому же клиенту будет намного проще и интереснее, т.к человек уже знает, что вы звонили, у вас есть повод поговорить снова, оценить условия.

Небольшой пример повторного звонка:

-«Алло, добрый день, это Михаил?» -«Да, добрый»

-«Это Владимир, помните, мы с вами общались насчет оптовых поставок сахара -«ну, да-да, помню»

-«Ок, смотрите, я составил вам вот коммерческое предложения под ваши условия, выслал его на e-mail»

-«Да, спасибо, все получил» -«Отлично, теперь хотелось бы понять, у вас есть

принципиальный интерес работать именно с нашей компанией?»

Если человек отвечает «да», тогда имеет смысл продолжать разговор.

Если человек ответит «нет», то тогда не нужно его пытаться както навязчиво цеплять, то есть говорить «Михаил, вам нужно работать с нами». Достаточно просто спросить:

« хорошо, Михаил, ничего страшного, ладно. Я понял, что у вас нет принципиального интереса к сотрудничеству с нами, просто хотелось бы понять, какой именно фактор повлиял на отказ от совместной работы?»

Быстрые деньги в ОПТЕ 89

И так как он в этот момент, скорее всего, поймет то, что уже мы уже окончательно отстали от него, и скорее всего он ответит на этот вопрос, почему не хочет с вами сотрудничать по-честному.

Допустим, он отвечает вам, что мол «партия то большая, а я вас не знаю, вы далеко» и т.д.

Здесь начинается самое веселое, потому что тут мы начинаем ему продавать Вы в данном случае должны сказать ему примерно следующее:

«О, хорошо, Михаил, как же здорово, что вы ответили мне на этот вопрос» или «хорошо, я просто стеснялся спросить, дело в том, что у нас как раз для вас по этому вопросу есть для вас специальное предложение…»

Далее в этом «предложении» вы даете решение его проблемы, если это возможно конечно.

Именно в этот момент он будет обезоружен, когда поймет, что мы откопались и перестали продавать ему. Его бдительность заглушилась, и теперь на самом деле ему можно легко продать.

Вэтом случае продать ему действительно будет значительно проще, т.к вы уже начинаете работать с его возражениями.

Вцелом это все, что касается работы с входящими звонками. Пробуйте, внедряйте, ничего не бойтесь и получайте результаты!

Быстрые деньги в ОПТЕ 90

Глава 20.

Поиск поставщика. Способ 1 –

Networking.

С входящими звонками мы разобрались, условия, по которым хочет работать наш клиент, мы выяснили.

У вас уже есть клиенты с определенными заказами и объемами, на которые, как ни странно, нужно найти товар.

Теперь, собственно говоря, вам нужно найти поставщика.

У новичков часто возникают вопросы: Как искать поставщиков? Как сказать поставщику, что вы хотите работать с ним по агентскому договору?

Давайте разберем все эти пункты по порядку.

Первый, и самый простой способ, который мы рекомендуем вам использовать, в англоязычном варианте называется networking.

Если личную жизнь как-то можно обустроить и в полном одиночестве (чисто теоретически), то бизнес – это всегда отношения людей. Тут без умения завязывать нужные связи вообще делать нечего. И вот, таким социальным связям, благодаря которым обеспечивается успех (или неуспех) любого дела, досужие американцы дали отдельное название «нетворкинг» ( от англ. net – сеть, и work – работа).