Изучение роли функциональной

Асимметрии головного мозга в генезе

И коррекции некоторых психических

Отклонений

Колышкин В. В. (г. Новосибирск)

Деятельность современного человека осуществляется в усло­виях возрастания интенсивности и продолжительности действия самых различных неблагоприятных факторов среды - климато-географических, производственных, социальных и пр. Длительное действие экстремальных факторов среды приводит к появлению различных патологических и предпатологических состояний. В по­следнее время обратили внимание на феномен функциональной асимметрии головного мозга как на возможный механизм их возникновения и, следовательно, на возможный способ коррекции таких состояний через создание оптимального баланса межполу­шарных соотношений.

Всего было проведено четыре комплексных эксперимента на 169 испытуемых (студенты Новосибирского базового меди­цинского колледжа, пациенты Центра психотерапии «Инсайт», служащие и посетители специализированного межрегионального учебного центра Главного управления федеральной службы ис­полнения наказания и студенты Новосибирского государственного медицинского университета). В работе использовались самые различные методики, с помощью которых получено много са­мых различных показателей. Статистический анализ результатов осуществляли с помощью Т-критерия Стьюдента для попарно связанных вариант.

На основании полученных данных можно сделать следующие выводы.

Психология активных продаж

Колядин А. Г. (г. Ростов-на-Дону)

Активными называются продажи, которые инициируются продавцом. Поэтому продавец рынка активных продаж сначала моделирует потребность и выводит ее на сознательный уровень, а затем эту потребность удовлетворяет. Так организовываются про­дажи в сетевом маркетинге. Активные продажи позволяют раскрыть потенциал и способности продавца. Наблюдение за многими видами продаж показали, что даже VIP-продажи в эксклюзивных салонах не создают условий для полной реализации способностей продавцов. По всей вероятности, это объясняется тем, что клиенты VIP-салонов определенно знают, что им надо, и от продавца требуется только умение провести презентацию и отработать возражения.

В этом виде продаж влияние продавца на их эффективность не значительно. В сфере активных продаж, напротив, успех в значительной мере зависит от продавца. Однако многие про­давцы не владеют технологией активных продаж и нуждаются в прохождении обучающих программ (тренингов), которое должно предваряться специальной групповой или индивидуальной ра­ботой психолога с субъектом обучения. Прежде всего, продавцы знакомятся с организацией продаж в современных условиях. Они получают представления о методах конкурентной борьбы, видах рынков, о способах конкурентного преимущества товаров. После прохождения тренинга целесообразным представляется проведение пост-тренингового сопровождения, целью которого является анализ полученных навыков продаж и их закрепление. Наибольший акцент в работе следует сделать на объяснении этапов и технологий про-

117

Материалы IV съезда Российского психологического общества. Том II.

даж, включая коммуникативные навыки и эмоциональное сопро­вождение этого процесса.

В процессе обучения продавцов особое внимание следует уделить работе с возражениями, целью которой является снятие у них барьеров и страхов перед возражениями и отработка техники гашения возражений. Этот этап работы является одним из наиболее трудоемких. Прежде всего, у продавцов необходимо сформировать представление о том, что такое возражения клиентов, и на чем они базируются, чем отличаются истинные возражения от ложных и каковы техники проработки. Не меньшую значимость в обучении продавцов имеет осмысление этапа за вершения продаж, уточнение представлений об их видах (инициативном, с уступками, альтерна­тивном, с риском, по договоренности и др.) и формах заключения сделки. Следует также провести с продавцами специальные занятия по мерчендайзингу, в ходе которых они смогут сформировать пред­ставления о целесообразности и выгоде правильного размещения продукции на торговых полках, по цветовой гамме и по размерам, выработке альтернативных версий расположения товаров, необ­ходимости согласования перегруппировки товара с менеджером торговой точки. Продавец может стать мастером активных продаж, овладев навыками саморегуляции своих эмоциональных состояний и поведения.

выполняемой профессиональной деятельности. К таким особен­ностям относятся: количественный аспект проблемного простран­ства; параметр «субъектность-объектность» ситуаций; общая направленность решения ситуаций; некоторые способы выхода из них. Так, «объектность» ситуаций оказалась положительно связана с эффективностью деятельности следователей и отрицательно - с эф­фективностью деятельности школьных психологов. Манипулятивная направленность решения положительно связана с эффективностью деятельности продавцов и отрицательно- с эффективностью деятельности учителей школ. Независимо от вида деятельности имеется некоторый количественный оптимум выделяемых субъ­ектом деятельности ситуаций проблемное™.

Исходя из результатов исследования, тренинговая программа строится на основе рефлексии участниками тренинга массива ситуаций проблемности,характерных для их профессиональной дея­тельности. С помощью тренинга достигается цель «оптимизации» проблемного пространства в направлении большего соответствия его качественному выполнению профессиональной деятельности и психологической стабильности профессионалов.

Проблемное пространство и практика внутрифирменного обучения

Конева Е. В. (г. Ярославль)

Пространство ситуаций проблемное™ (проблемное простран­ство) в самом общем виде - это представление о том круге ситуаций проблемное™, с которым имеет дело человек в процессе своей профессиональной деятельности. Иначе говоря, это когнитивное образование субъекта, включающее в себя определенным образом организованное представление о ситуациях проблемное™, типич­ных для его сферы деятельности, их признаках, некоторых их свой­ствах и примерных направлениях выхода из данных ситуаций.

С практической точки зрения важно, что проблемное про­странство играет формирующую роль в выполняемой субъектом трудовой деятельности. Профессионал, у которого сформировались модели ситуаций проблемное™ определенных типов, фиксирует в своей трудовой деятельности преимущественно соответствующие этим моделям эпизоды. При этом он может игнорировать ситуации, свидетельствующие о затруднениях другого типа.

В то же время среди функций, которые выполняет проблемное пространство в деятельности профессионала, присутствует функция профессионального общения и передачи профессионального опыта. Это обстоятельство послужило основанием для создания тренинго-вых программ обучения персонала предприятий различных форм собственности, которые базируются на концепте проблемного пространства.

В ходе исследований проблемного пространства представи­телей различных профессий нами получены данные о связи ряда особенностей данного когнитивного образования и эффективности