1. Раздел 3. Интерпретация полученных результатов и основные рекомендации

1. Результаты исследованияобычно предоставляются руко­водству банка в виде отчета, содержащего анализ данных, вы­воды и рекомендации по улучшению маркетинговой ситуа­ции. Для наглядности широко используются таблицы, графи­ки, диаграммы, матрицы и т.п [5,c.100].

В проведенном маркетинговом исследовании анализировался поток клиентов на основе одного отделения банка ПАО «ВБР». По итогам исследования было выяснено, что примерно 38% (1948 человек) от общего количества клиентов составляют женщины, а 62% - мужчины (3184 человека). Также изучен возрастной состав клиентов как в общем по отделению, так и в разрезе полового признака. Наиболее весомой группой как среди женщин (43,4%), так и среди мужчин (46,6%) составляет группа 36-55 лет.

Лица зрелого возраста и готовящиеся к уходу на пенсию, составляющие наиболее весомую группу клиентов ПАО «ВБР» на основе анализа клиентов отделения «Столичное» - наиболее устойчивая группа банковских клиентов. Они хранят крупные остатки на банковских счетах. Требуют высокого уровня персонального обслуживания, включая финансовое консультирование, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения и т.д [7, c.13].

Анализ посетителей должен помочь многопрофильной банковской организации в распределении ограниченных ресурсов между различными рынками товара, на которых она представлена.

На основе проведенного анализа наиболее перспективной товарной группой ПАО «ВБР» являются депозиты. Распространенной политикой привлечения средств клиентов остается ценовая политика: депозитные ставки в первом полугодии 2012 г. слабо снижались, а втором полугодии – стремительно повысились и к началу зимы 2012-2013 гг. закрепились на очень высоком уровне.

Однако повышать процентные ставки ПАО «ВБР» как банку в IIIгруппе активов необходимо с осторожностью, так какчаще всего компанию-вкладчика интересует максимальная на рынке ставка от надежного банка – а надежными прежде всего являются 25 системообразующих финучреждений (ПАО «ВБР» в категории «Активы» занимает 52-место). Значит, для увеличения доли намеченного сегмента необходимо уходить из ценовой конкуренции и переходить к другим путям решения данной проблемы.

Одним из таких путей является локализация деятельности банка к категории «privat banking». Малые банки присутствуют во многих развитых экономиках мира, но там они работают в сегменте «private banking», т. е. обслуживают узкий круг частных лиц, владельцев крупных капиталов либо оказывают услуги исключительно на региональном уровне (так называемые местные или городские банки).Большинство из 115 украинских банков, официально именуемых малыми (относящихся по классификации НБУ к III и IV группе) позиционируют себя как «универсальные», т. е. оказывающие широкий спектр банковских услуг по всей стране. 

Понятие «Приват-банкинг» может включать в себя как уже практикующее в ПАО «ВБР» наличие персональных менеджеров (банковского специалиста наивысшей квалификации, который является персональным финансовым консультантом клиента и членов его семьи), так и введение услуги выездного обслуживания по просьбе клиента (на данный момент услуга выездного обслуживания не представлена на рынке Украины, что дает возможность для ПАО «ВБР» активно развивать данный сегмент).

Для увеличения доли рынка категории «Депозиты» наиболее приоритетным направлением является увеличение мобильности обслуживания, связанной с размещением и снятием депозита в банке в виде международной депозитной платежной карты. Основным преимуществом таких карт постоянное начисления и рост процента по депозиту, в то же время - круглосуточный доступ к средствам на карточном счете без личного посещения банка.

В ПАО «ВБР» представлены практически все направления, представленные на украинском рынке. Однако для увеличения рынка сбыта в общем для банковской структуры необходимо модернизировать некоторые направления и продукты, уже представленные в продуктовой линейке.

Для увеличения клиентской базы предлагается внедрять новые карточные продукты(как по функционалу, так и для определённых групп людей или аудитории). Кроме ранее предложенноймеждународной депозитной платежной картыпредлагается внедритькобрендинговые карты.Партнерские (кобрендинговые) карты - совместные пластиковые карты между банками и какими либо организациями. Для ПАО «ВБР» предлагается внедрить один из трех вариантов осуществления кобрендинга: во-первых, с помощью накопления баллов и обмена их на призы или покупки, если пользователь осуществляет покупки с помощью платежной карты банка в магазинах - торговых партнерах (для целевой группы актуальным будет партнерство с авиакомпаниями, ресторанами, семейными местами отдыха); во-вторых, можно устраивать розыгрыш призов через определенные промежутки времени (например, раз в квартал); в-третьих, можно внедрить продукт, который объединяет в себе все возможности кредитки и преимущества дисконтной карточки.

«Всеукраинский банк развития» своей стратегией до 2017 г. обозначает переход банка из IIIгруппы активов воII-ю (с размером активов более 5 млрд.грн). Это значит, что количество обслуживаемых клиентов в отделениях увеличивается, и будет увеличиваться в будущем.

Приоритетным для внедрения в ПАО «ВБР» является наличие интернет-магазина банковских продуктов.В настоящий момент на украинском рынке дистанционного банковского обслуживания наиболее развитой формой является наличие некоторых услуг на платформах онлайн-банкинга (интернет-портала, на котором, как правило, предоставляются услуги: выписки по счетам, предоставление информации по банковским продуктам, внутренние переводы на счета банка, переводы на счета в других банках, конвертацию средств, оплату услуг). Интернет-магазин ПАО «ВБР» может включать заявки на открытие депозитов, получение кредитов, банковских карт и т. д., возможность отслеживать состояние заказа, назначать время звонка менеджера банка для уточнения и консультации по заказу, и, прежде всего, это специально разработанная программа лояльности для постоянных клиентов.

Для повышения конкурентоспособности и поиске своей ниши на рынке в теории маркетинга существуют понятия «алого» и «голубого» океана конкуренции. «Алый океан» символизирует существующие отрасли, границы которых уже определены, и правила игры в которых всем известны; в алом океане царит жесткая конкуренция, потому что прибыль приходится делить с другими. «Голубой океан» это нетронутые участки рынка, еще не существующие отрасли, где конкуренция никому не грозит, поскольку правила игры еще только предстоит сформулировать [9, c.1].

Одним из примеров захода на украинский еще не тронутый «голубой океан» является инновационная финансово-кредитная система «Банк без отделений». Новая форма дистанционного обслуживания предполагает снятия нагрузки с клиентопока в существующих отделениях, и решение проблемы открытия новых отделений. Практика полного перехода банка в онлайн уже существует в США и России («Тинькофф Кредитные Системы»).