4 Отличительные характеристики делового р-ка

Деловой р-к образуют компании, приобретающие товары, используемые в производстве продукции, которая затем подается, сдается в аренду и поставляется др. поребителям.отрасли делового р-ка-с/х, лесное и рыбное хо-во, горнодоб. пром-ть, строит-во, транспорт, связь, банковское, фин., страх. дело, сфера услуг, обрабат. пром-ть.

Размеры закупок на дел. р-ке значительно превосходят закупки на потреб. р-ке. П

Хаар-ки делового р-ка:

1 меньшее число покупателей.

2 крупные покупатели-небольшое кол-во пок-лей, закупающих т-ры большими партиями.

3 тесные отношения продавца и потребителя – т.к. число покупателей ограниченно, их значение и влияние на поставщиков возрастают. Поставщикам часто приходится приспосабливаться к запросам предприятий-покупателей. поставщику приходится посещать спец. Семинары, устраиваемые покупателями, для ознакомления с их требованиями относительно качества продукции и условий поставок.

4 географич. концентрация покупателей – позволяет снизить цены на продукцию, в то же время продавцы д.следить за региональными сдвигами в размещении определенных отрпслей пром-ти.

5 производность спроса - потребность в продукции произ-ого назн-я в конечном итоге определяется спросом на т-ры широкого потребления(zb, увеличение спроса на грузовики приведет к увеличению спроса на стальной прокат)

6 неэластичностьспроса на т-ры пром. Назн-я – изменение цены не влияет на уровень спроса, производители не в состоянии быстро внести изменения в технологию. Спрос неэластичен для товаров, стоимость к-ых незначительно влияет на величину издержек производства конечного т-ра (повышение цены на металлич. Фурнитуру для обуви практически не повлияет на спрос)

7 колебание спроса на т-ры пром. Назн.- спрос на эти т-ры изменяется быстрее, чем на т-ры широкого потребления. Особенно это отностится к спросу на новое производственное оборуд-е. определенный прирост потребит. Спроса может привести к большому приросту спроса на производственное обор-е для выпуска дополнит. Партий т-ров широкого потребления. Данная зависимость наз-ся эффектом акелерации. Иногда увеличение потребит.спроса на 10 %ведет к ↑спроса со стороны предприятий на 200%. Такое колебание V продаж вынуждает многие компании диверсифицировать произв-во и рынки, чтобы минимизировать влияние изменения спроса на пок-ли деятельности.

8 профессиональность пок-лей – т-ры для нужд предприятий закупают профессионально подготовленные агенты, которые следуют политике закупок компании. Чем ↑уровень знаний агента, позволяющий оценить ему информацию о предлагаемом т-ре, тем более эффективной окажется покупка. Это значит, что производители д-ы предоставлять необх. техническую информацию о продукции покупателю.

9 влияние на решение о закупках. Процессе принятия решения о закупках обычно принимают участие большое число сотрудников компании. В комиссию по закупкам входят технич.эксперты, представители отдела закупок и высшее руководство.производители выставляют на переговоры профессиональных торговых представителей (основной маркетинговый инструмент закупок – личные контакты)

10 производителям необходимо помнить о роли женщин и представителей меньшинств в принятии решения о закупках.

11 разнообразие видов закупки:прямые – непосредственно у производителя избегая посредника (технически сложные и дорогие т-ры);взаимные закупки – организации-покупатели выбирают поставщиков, закупающих у них продукцию. (производитель бумаги, к-ый закупает химикаты у химич. Компании, которая в свою очередь приобретает у него бумагу); лизинг.