Приложение а

1. Мотивирующие тесты (используются как материал входного или выходного самоконтроля)

Тест 1. Умеете ли вы вести деловые переговоры

Ответьте, пожалуйста, «Да» или «Нет» на следующие вопросы:

1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание).

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8. Говорят ли о вас, что вы упрямы и твердолобы?

9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, когда вы проигрываете, играя в теннис, шахматы и т. д.?

11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?

14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достижения своих целей?

15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?

16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с приведёнными ниже ответами:

1 — нет, 2 — нет, 3 — нет, 4 — нет, 5 — да, 6 — нет, 7 — нет, 8 — да,

9 — нет, 10 — да, 11 — да, 12 — да, 13 — да, 14 — нет, 15 — нет, 16 — нет.

Если у вас набралось от 0 до 5 очков, то вы, по-видимому, не рождены для переговоров. Лучше всего вам подобрать работу, где от вас это и не потребуется.

Если от 6 до 11, то вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что вы проявите властные черты своего характера в самый неподходящий момент. Поэтому вам стоит заняться повышением квалификации в этой сфере, а главное — учиться держать себя в руках.

Если от 12 до 16, то надо признать, что вы очень ловко ведёте переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность.

Тест 2. Как вести деловые переговоры.

На каждый вопрос выберите один вариант ответа.

1. На чём вы настаиваете во время переговоров?

а) на соглашении;

б) на своём решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идёте на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. Намечаете ли вы для себя при ведении переговоров «нижнюю границу», то есть худший из допустимых вариантов?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Меняете ли вы свои позиции во время переговоров?

а) легко меняю позиции;

б) твёрдо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Доверяете ли вы участникам переговоров?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и

предлагаемым решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным решениям.

9. Идёте ли вы в ходе переговоров на уступки ради сохранения

отношений?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Если у вас преобладают ответы «а», ваш стиль переговоров — уступчивость, ваша цель — соглашение.

Если у вас больше ответов «б», ваш стиль переговоров — жёсткое давление, ваша цель — собственная победа.

Если больше ответов «в», ваш стиль переговоров — сотрудничество, а цель — взаимовыгодные решения.

Приложение Б

Глоссарий

Аллегория — выражение отвлечённых понятий в конкретных художественных образах; иносказание.

Анафора — стилистическая фигура, состоящая в повторении начального слова в каждом параллельном элементе речи; единоначатие.

Антитеза — стилистическая фигура, состоящая в сопоставлении или противопоставлении резко контрастных или противоположных понятий и образов.

Аргумент — основание, довод, приводимые для доказательства тезиса.

Аудиторный шок (сценический страх) — состояние эмоционального напряжения при выражении мыслей, в результате которого человек испытывает затруднения в исполнении речи.

Вербальные средства общения — словесные средства.

Гипербола — вид тропа (см.), образное выражение, состоящее в преувеличении чего-либо.

Градация — стилистическая фигура, состоящая в расположении ряда слов в порядке нарастания или ослабления их эмоциональносмысловой значимости.

Дебаты — обсуждение какого-либо вопроса, обмен мнениями после доклада.

Деловая риторика — наука об убедительной и эффективной речи в различных ситуациях делового общения.

Дикция — произношение, степень отчётливости в произнесении слов, слогов и звуков.

Дискуссия — корректное по форме публичное обсуждение какого-либо спорного, обычно научного вопроса.

Диспозиция — расположение, структурирование материала речи.

Диспут — публичный спор на научную или общественно важную тему.

Дифирамб — восторженная похвала.

«Закон края» — правило оформления речи с учётом того, что лучше всего усваивается и запоминается то, что произносится в начале и в конце выступления.

Закрытые вопросы — уточняющие вопросы, направленные на выяснение истинности или ложности суждения.

Инвенция — нахождение, изобретение темы, идеи выступления.

Инверсия — стилистическая фигура, состоящая в изменении обычного порядка слов в предложении.

Каламбур — использование разных значений одного слова или двух

сходно звучащих слов для достижения комического эффекта.

Круг в доказательстве (порочный круг) — логическая ошибка, заключающаяся в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса.

Культура речи — умение правильно, точно и выразительно передавать свои мысли средствами языка.

Литературный язык — высшая форма национального языка и основа культуры речи.

Литота — вид тропа, образное выражение, преуменьшающее что-либо.

Метафора – вид тропа, в котором отдельные слова сближаются по сходству или контрасту их значений.

Метонимия — вид тропа, образное выражение, в котором слова сближаются не по сходству, а по смежности понятий.

Модальность — характеристика суждения в зависимости от того, выражает оно возможность, действительность или необходимость чего-либо.

Невербальные средства общения — позы, жесты, мимика и т. п.

Обструкция — намеренный срыв выступления, когда оратору не дают

говорить, отключают микрофон и т. п.

Оксиморон (оксюморон) — вид тропа, состоящий в сочетании противоположных по значению слов.

Олицетворение — вид метафоры, наделение неодушевленных или абстрактных предметов признаками и свойствами человека.

Открытые вопросы — восполняющие вопросы, направленные на выяснение новых знаний о событии, предмете.

Парадигма — исходная концептуальная модель постановки проблем

и их решения.

Параллелизм — стилистическая фигура, представляющая собой тождественное или сходное синтаксическое построение предложений или их частей.

Персонификация — вид метафоры, представление неодушевлённого предмета или отвлечённого понятия в человеческом образе.

Подмена тезиса — логическая ошибка в доказательстве, состоящая в

том, что доказывается или опровергается не тот тезис, который

был выдвинут первоначально.

Полемика — острый спор, столкновение мнений по какому-либо во

просу.

Психологические уловки — приёмы, используемые в споре для победы, для убеждения или принуждения оппонента принять тезис.

Рефлексивное (активное) слушание — слушание, сопровождаемое активным вмешательством в речь собеседника.

Риторика — теория и искусство ораторской речи. Классическая риторика — наука об общих способах убеждения; теория художественной речи. Современная риторика — теория и искусство эффективной (целесообразной, воздействующей, гармонизирующей речи).

Риторический вопрос — стилистическая фигура, оборот речи, в котором утверждение высказывается в форме вопроса, не предполагающего ответа.

Спор — словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором

каждая из сторон отстаивает своё мнение.

Стилистическая фигура — синтаксический оборот речи, служащий

ее украшению (анафора, эпифора, параллелизм, инверсия и др.).

Суггестивность — способность воздействовать на воображение, эмоции, подсознание собеседника. Суггестия — внушение, воздействие.

Суждение — форма мысли, в которой реализуется отношение говорящего к предмету высказывания.

Тезис — 1. Положение, истинность которого должна быть доказана. 2. Основополагающее утверждение какой-либо концепции, теории.

Тембр голоса — звуковая окраска, характерная для данного голоса.

Толерантность — терпимость, способность уважать инакомыслие, в общении находить точки соприкосновения, объединяющие мотивы и цели.

Троп — употребление слова в образном, переносном значении на основе сходства (метафора), контраста (оксиморон), смежности понятий (метонимия).

Умолчание — стилистическая фигура, состоящая в том, что начатая

мысль остаётся незаконченной в расчёте на то, что слушатель сам

продолжит её.

«Чёрный оппонент» («адвокат дьявола») — оппонент, осуществляющий жёсткую критику, подвергающий сомнению все аргументы.

Эвфемизм — непрямое, смягченное выражение вместо резкого или нарушающего нормы приличия, мягкие варианты. Эвфемизмы — мягкие варианты достаточно резких слов или выражений.

Экспромт — речь, созданная в момент произнесения.

Элокуция — словесное оформление, окончательная редакция, «украшение» речи.

Эмпатия — способность эмоционально откликаться на переживания других людей; способность к сопереживанию.

Эмфаза — эмоционально-экспрессивное выделение части высказывания посредством интонации, повторения, порядка слов и т. п.

Эмфатическое ударение — текст, произносимый выразительно, в приподнятом тоне.

Эпитет — вид тропа, образное определение предмета или действия.

Эпифора — стилистическая фигура, состоящая в повторении слова или словосочетания в конце фразы.

Этос — нравственная характеристика личности говорящего, определяющая характер воздействия на окружающих.