Тема 7. Ценовая политика предприятия (фирмы).
Проведение предприятием трехуровнего экономического анализа ценовой политики предприятия.
Методы ценообразования на предприятии.
Особенности ценообразования на рабочую силу.
Плата за землю, особенности ее определения.
Проведение предприятием трехуровнего экономического анализа ценовой политики предприятия.
Проведение фирмой правильной ценовой политики в современных условиях предполагает осуществление трехуровнего экономического анализа:
Анализа на уровне экономики в целом;
Анализа на уровне отрасли;
Анализа на уровне предприятия (фирмы).
Такой анализ даёт возможность руководителям предприятия правильно ориентироваться в рыночной конъюнктуре пространственно и во времени.
В частности, анализ на уровне экономики в целом. Данный анализ требует изучения и знания внешних факторов, а именно: действующие принципы ценообразования; налогообложения; порядок отнесения затрат на себестоимость; принципы распределения прибыл и принятые законы по этим вопросам. Обязательным условием является изучение и знание уровней цен и ценовой ситуации на региональных рынках.
Также следует знать, что большое воздействие на цены оказывают место реализации товара, различия хозяйственных связей и др.
Предприятию необходимо иметь постоянную информацию о том, что происходит в экономике страны в целом, какие могут быть приняты законы в ближайшей перспективе , с какими странами будут устанавливаться экономические связи и какие законы действуют этих странах и т.д.
Для правильного прогнозирования цен на свою продукцию фирме необходимо также изучить динамику цен на сырье , материалы, комплектующие изделия и т.д.
На отраслевом уровне анализа осуществляется детальный прогноз сбыта товара, определяются предполагаемые покупатели и конкуренты.
На этом этапе устанавливаются допустимые для предприятия цены на товар для различных конкретных покупателей.
Анализ на уровне предприятия предполагает получение информации в следующих аспектах:
Возможность повышения фирмой качества выпускаемых товаров;
Состояние и прогнозирование спроса;
Данные о ценах на потребляемую и реализуемую продукцию;
Прогнозирование цен на товары, выпускаемые конкурентами;
Анализ динамики и структуры цен;
Данные о декларировании цен предприятиями –монополистами;
Изучение биржевых цен;
Анализ цен внешней торговли и внешних рынков сбыта.
Подобный анализ позволяет предприятию (фирме):
- добиться такого уровня цен, верхний предел которого обеспечил бы фирме максимальную прибыль;
- обеспечить фирме нормальную прибыль (возмещение издержек производства плюс средняя норма прибыли);
- вести политику «ценовой» конкуренции;
- устанавливать цены на уровне «лидера» или цен конкурентов;
- обеспечивать «престижные» цены, особо подчеркивая высокое качество товара;
- поддерживать с помощью цен определенный процент прибыли на авансированный капитал;
- регулировать цены, обеспечивать рентабельность объемов и номенклатуры продукции;
- добиваться стабильности цен и прибыли путем маневрирования факторами производства;
- устанавливать цены с целью вытеснения конкурентов с внутреннего или мирового рынка;
- устанавливать низкие цены с целью проникновения на рынок.
Виды цен и методы ценообразования на предприятии (фирме)
Каждое предприятие ФОРМИРУЕТ целую систему цен, которая охватывает разнообразные ассортиментные разновидности и учитывает различия в издержках, связанных с производством и реализацией товаров в различных географических районах; различия в уровнях спроса; распределение закупок по времени и другие. При этом предприятие
Применяет следующие виды цен и методы их установления:
Установление цен на новый товар;
Установление цен по географическому принципу;
Установление цен со скидками и зачетами;
Установление цен для стимулирования сбыта;
Установление дискриминационных цен;
Установление цен на новый товар.
Существуют различия между определением цены на подлинно новый товар, защищенный патентом и товаром имитатором, аналогичный, уже имеющийся товар на рынке.
Установление цены на подлинную новинку, защищенную патентом.
Цена на нее устанавливается по методу либо «снятия сливок», либо методом «внедрения на рынок». При стратегии «снятия сливок» многие предприятия , создающие новинки на основе крупных изобретений, когда издержки освоения и внедрения на рынке нового товара оказываются не под силам многим конкурентам, сначала устанавливают максимальные цены, чтобы снять «сливки» с разных сегментов рынка. При этом предприятие стремится максимализировать прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкуренции.
МЕТОД «Снятия сливок» имеет преимущества при следующих условиях :
Во-первых, когда имеется высокий уровень спроса большого числа покупателей;
Во-вторых, когда издержки производства и обращения на столько высоки, чтобы свести на нет прибыль предприятия.
При использовании стратегии, «внедрение на рынок» предприятие наоборот, устанавливает на товар-новинку относительно низкую цену (-30%-50%), с такой целью, чтобы привлечь большее число покупателей и завоевать значительную долю рынка. С чисто финансовой точки зрения положение предприятия, используемого данный подход, может характеризоваться как увеличение массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным снижением рентабельности. При этом предприятие должно максимально точно определить возможные экономические последствия. Но в любом случае, риск весьма велик, так как конкуренты могут быстро отреагировать на низкие цены и также существенно их снизить на свои новинки.
Тем не менее политика предприятия при выборе данного метода установления цен по методу «снятия сливок» или цен «внедрения на рынок» должна быть одинаковой: внедриться на рынок за счет значительно более низких цен, приучить покупателя к своему бренду или показать ему преимущества своего товара и обеспечить предприятию достаточную долю рынка. Лишь только после того, как товар получил признание на рынке и началась его реклама среди покупателей, предприятие может приступить к пересмотру своей производственной программы и изменить цены на товары в сторону их роста.
УСТАНОВЛЕНИЕ цен на новый товар имитатор. Постоянное совершенствование технических показателей изделия и повышения его качества требует и изменение цен на новые товары-имитаторы. При этом улучшение качества сопровождается ростом издержек производства и обращения, а значит и повышением цен на товары. Но, чтобы добиться успехов в конкурентной борьбе предприятию необходимо разработать стратегию , предусматривающую постоянное снижение цен на традиционные для данного сегмента рынка товары и услуги.
При использовании данного метода установления цен на новые товары-имитаторы предприятие должно одновременно решать две задачи: во-первых, постоянно повышать качество и улучшать потребительские свойства у имеющихся на рынке товаров и , во-вторых, непрерывно снижать цены на них. Однако без маркетинга решать эти задачи невозможно. Важно правильно определить общий подход к ценообразованию на конкретные виды товаров для конкретного сегмента рынка. От этого зависит не только конкурентоспособность предприятия на рынке, но и способность обеспечить рентабельность производства при снижении цен, а значит и длительную устойчивость финансового положения предприятия.
Установление цен по географическому принципу.
При данном принципе возможны, пять вариантов определения цены по географическому принципу:
Установление цены в местах производства товара;
Установление единой цены с включением в нее расходов по доставке товара;
Установление зональных цен;
Установление цен применительно к базисному пункту;
Установление цен с оплатой предприятием издержек по доставке.
В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ТЕРРИТОРИИ ДЕЙСТВИЯ РАЗЛИЧАЮТ:
- цены единые или поясные;
-цены региональные или местные;
Единые или поясные цены устанавливаются и регулируются государственными органами.
ЭТО: Газ, электроэнергия, транспорт, квартирная плата и некоторые другие.
Региональные или местные цены регулируются региональными органами власти и управления. В основе этих цен лежат издержки производства и реализации, складывающиеся в данном районе. Региональными являются тарифы на подавляющее большинство коммунальных и бытовых услуг, оказываемых населению.
Региональными являются также закупочные цены на продукцию сельского хозяйства.
Цена в местах производства продукции.
По этой цене товар продается покупателю в том месте, где он был произведён. Сверх цены покупатель оплачивает все фактические расходы по транспортировке продукции до пункта назначения.
Едина цена с включением расходов по доставке.
Это метод установления цены предполагает формирование предприятием единой цены для всех покупателей независимо от местоположения с включением в нее одинаковой суммы транспортных расходов. Дана сумма, рассчитывается как средняя стоимость всех перевозок. Единая цена особенно выгодна тем покупателям, которые удалены от места производства товара и фактические транспортные расходы которых значительно превышают средние.
Зональные цены.
В соответствии с данным методом выделяется несколько географических зон и устанавливается единая цена для клиентов, расположенных в границах одной зоны. Для каждой из этих зон цены являются различными, так как устанавливаются они с учетом величины транспортных расходов; по мере удаления зоны цена возрастает.
Цены, определяемые на основе базисного пункта.
На основе этого метода предприятие устанавливает в нескольких географических пунктах базисные цены на одну и ту же продукцию. Фактические цены продажи рассчитываются путём прибавления к цене, установленной для ближайшего от заказчика базисного пункта, транспортных расходов по доставке товаров к месту назначения.
Установление цен с оплатой предприятием издержек по доставке.
Этот метод применяется тогда, когда предприятие заинтересовано в сохранении деловых контрактов с конкретным покупателем или с определенным географическим районом. Поэтому, чтобы обеспечить поступление заказов, предприятие частично или полностью оплачивает фактические расходы по доставке товаров. Этой ценой пользуются также при проникновении на новые рынки сбыта и для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией.
Установление цен со скидками и зачетами.
В качестве вознаграждения покупателей за определенные действия многие предприятия предоставляют скидки с покупной цены товара. Например, скидка за оплату товара за наличные деньги. Либо, скидка за количество покупаемого товара, означает снижение цены для потребителей, покупающих большие партии товара. Или функциональные скидки. Их предприятие предоставляет разным службам товародвижения, и наконец, сезонная скидка – это снижение цены для покупателей, осуществляющих внесезонные закупки товаров и услуг. На практике, например, в розничной торговле размеры скидок обычно указываются в прайс-листах они достигают от 5 до 30 и более процентов в разные периоды года. Предприятия, поставляющие свою продукцию в каналы торговли предоставляют им и определенные зачеты. Зачеты – особый вид скидок с цены товара. Например, товарообменный зачет – это понижение цены нового товара при сдаче старого или выплаты с цены товара в качестве вознаграждения дилеров за участие в рекламе и поддержание сбыта товара.
Установление цен за стимулирование сбыта. Существуют различные виды таких цен:
На некоторые товары предприятия могут устанавливать цены как на «убыточных лидеров» - для привлечения покупателей в надежде на то, что они заодно купят и другие товары по обычной цене.
Чтобы привлечь большое число клиентов в определенные периоды времени, продавцы снижают цены. Например, зимняя распродажа.
Скидка потребителям, приобретающим товар у дилеров в определенный отрезок времени.
Скидки с цен для привлечения большого количества покупателей.
Установление дискриминационных цен. Применение данных цен может осуществляться в нескольких формах:
Во-первых, разные покупатели могут приобретать один и тот же товар или услугу по разным ценам. Пример, сниженная цена для посещения музеев, выставок, студентами, школьниками, пенсионерами.
Во-вторых, разные виды товаров реализуются по различным ценам, то есть без учета разницы в издержках их выпуска;
В-третьих, цены изменяются в зависимости от сезона, дня недели, времени суток.
В-четвёртых, цены устанавливаются с учётом лучшего обслуживания.
Чтобы ценовая дискриминация была эффективна, необходимо выполнение определенных условий:
Рынок должен поддаваться сегментированию, а сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса.
Конкуренты не должны располагать возможностью реализовать товар дешевле в сегменте, где предприятие продает его по высокой цене.
Применение дискриминационных цен не должно вызвать недовольство потребителей.
Разновидностью оптовой цены предприятия-изготовителя является трансфертная цена.
Трансфертная цена применяется при совершении коммерческих операций между подразделениями одной и той же фирмы или предприятия.
Она может использоваться как в отношении готовых изделий, полуфабрикатов, сырья, так и в отношении услуг, в том числе управленческих платежей и процентов за кредит.
В настоящее время трансфертные цены получают большое распространение, поскольку внутрифирменная торговля становиться все более важным элементом международной торговли.
Использование трансфертных цен может оказывать существенное влияние на конкурентоспособность предприятия на рынке. Так путем снижения цен на сырье и материалы, поставляемые дочерними предприятиями, можно значительно повысить конкурентоспособность конечного товара.
Понижение трансфертной цены иногда применяется для уменьшения таможенных пошлин. Однако, это противоречит антимонопольному законодательству и может повлечь за собой наказание.
Особенности ценообразования на рабочую силу
Труд работников предприятий сферы материального производства и реализации товаров является необходимой составной частью совокупного общественного труда общества в целом. С экономической точки зрения труд работников производства имеет существенные особенности, отличающие его труд работников сферы товарного обращения. Так, если труд работников производственных предприятий связан с производством стоимости и потребительной стоимости, то есть с созданием товарно-материальных ценностей, то труд работников сферы товарного обращения не создает новых потребительных стоимостей, не увеличивает количество произведенных товаров, а только сохраняет их качество и доводит произведенные стоимости до потребителей. Таким образом, труд работников производства и сферы обращения имеет характерные черты, вытекающие из совокупности функций, связанных с производственной или торговой деятельностью. В частности, специфика труда работников торговли, например розничной, состоит в том, что результатами их труда выступает не создаваемый продукт, а предоставляемая населению торговая услуга в виде совершения актов купли-продажи.
Учет, анализ, оценка и планирование использования трудовых ресурсов (то есть затрат живого труда) на предприятии занимает одно из ведущих мест в системе управления и эффективности использования этого важнейшего вида ресурсов на предприятии. Таким образом, оценка совокупности труда предполагает важнейшую связь кадровой политики /персонала и его состав/ с объемом продаж товаров/ услуг/ прибылью от реализации, доходностью и оплатой труда, эффективностью его использования на предприятии любой формы собственности.
Принимая во внимание большую социально-экономическую значимость трудовых отношений для развития общества в целом, каждого предприятия и каждого человека для управления трудом, в каждой стране создается система специальных органов, занимающихся проблемами организации труда, разрабатываются нормативно-правовые акты по вопросам труда, занятости, социальной политики, охране труда, организации взаимоотношений между работодателями и наемными работниками. В России таким правовым актом является Трудовой Кодекс РФ.
Трудовые ресурсы предприятия – это понятие, характеризующее потенциальную рабочую силу , то есть ее способность в процессе использования приносить доход работодателю.
Цена рабочей силы включает в себя выплату заработной платы, компенсационных начислений, расходы на обеспечение нормальных условий труда и техники безопасности, расходы по набору, подготовке и переподготовке кадров, расходы по страхованию, командировочные расходы и др.
На уровне предприятия целью управления трудом является наиболее эффективное использование персонала и средств на оплату его труда при соблюдении требований законодательства в области трудовых отношений.
Оценочными показателями эффективности ценовой политики на рабочую силу являются:
1)Производительность труда.
2)Трудоемкость (зарплатоемкость) производства и продажи товаров.
3) Зарплатоодача/Объем продаж:ФЗП=17,17
4)Зарплаторентабельность/Прибыль от продаж:ФЗП=0,78
5)Интегральный показатель эффективности использования трудовых ресурсов…
6)Соотношение темпов роста производительности труда и средней заработной платы.
7) Срок окупаемости затрат живого труда (1:0,78)=1,3 года.
Чем выше эффективность использования трудовых ресурсов по сравнению с расходами на оплату труда / ст.255 25 главы НК РФ, тем эффективнее проявляется на предприятии вложение инвестиций в человеческий капитал /затраты живого труда/