3. Разработка рекомендаций по управлению товарной политикой

«НПК «Динкома»

3.1. Прогнозирование рынка сбыта продукции НПК «Динкома»

Исходя из того, что «Зостерин-Люкс» и пектиновый комплекс только выходят на потребительский рынок, динамику их реализации трудно проследить. Трудно предсказать поведение потребителей в отношении «Зостерин-Люкс», т.к. после выведения товара на рынок необходимы маркетинговые исследования в области реализации данной продукции.

В отношении же пектинового комплекса необходимо также провести дополнительные исследования, с целью выявления закономерности предпочтений потребителя.

Поэтому данный прогноз будет разрабатываться для напитка «Vita-Marina» и сиропов «Сихотэ-Алинь», т.е. для товаров, которые давно производятся предприятием, что позволяет проследить динамику продаж.

Для прогнозирования сбыта используем метод экстраполяции. Под экстраполяцией понимается выявление закономерности развития явления и распространение данной закономерности на будущее. То есть представим, что закономерность, действующая внутри анализируемого ряда развития товарооборота, выступающего в качестве базы прогнозирования, сохраняется и в дальнейшем.

С помощью программы Microsoft Excel проследим основную тенденцию изменения объема продаж, используя метод аналитического выравнивания.

При выборе функции для аналитического выравнивания товарооборота предприятия выявим абсолютные приросты и темпы роста выручки от продажи напитка «Vita-Marina» и сиропов «Сихотэ-Алинь» (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Динамика выручки от продажи напитка «Vita-Marina» и сиропов «Сихотэ-Алинь» за 2003- 1 кв. 2004г.

Период	напиток «Vita-Marina»		сиропы «Сихотэ-Алинь»
	Абсолютный прирост выручки, тыс.руб.	Темпы роста выручки от реализации, %	Абсолютный прирост выручки, тыс.руб.	Темпы роста выручки от реализации, %
2 квартал 2003 г.	1324,69	421,65	-92,61	0,64
3 квартал 2003 г.	-945,09	45,58	22,98	3929,5
4 квартал 2003 г.	428,46	154,14	-9,45	59,93
1 квартал 2004 г.	498,4	140,86	-12,1	14,37

Так как темпы роста и темпы прироста объемов данной продукции не постоянны, при выборе модели будем ориентироваться на наименьшую ошибку, возникающую при выявлении тенденции развития.

Таблица 3.2

Сравнение величины ошибки при выявлении тенденции развития товарооборота НПК «Динкома»

Функция	Достоверность аппроксимации (R^2)
	напиток «Vita-Marina»	сиропы «Сихотэ-Алинь»
Линейная	0,3274	0,4847
Степенная	0,5165	0,18
Экспоненциальная	0,4256	0,1254

В качестве модели, отображающей основную тенденцию изменения товарооборота, используем для «Vita-Marina» линейную функцию (рис.3), а для сиропов «Сихотэ-Алинь» - степенную (рис.4). Экстраполируем данные тенденции развития товарооборота напитка «Vita-Marina» и сиропов «Сихотэ-Алинь» на 7 периодов вперед.

Рис.3. Тенденция развития товарооборота по напитку «Vita-Marina»

Данный график демонстрирует прирост объемов реализации напитка «Vita-Marina» каждый квартал на 209,63 тыс.руб. К концу 2005 года товарооборот НПК «Динкома» за квартал составит около 3 млн.руб. Учитывая то, что предприятие в стратегическом плане ставит своей целью увеличить товарооборот до 10 млн.руб. в 2005 году, то стоит предположить, что, если планы реализации будут выполнятся, НПК «Динкома» достигнет данной цели, причем реализуя только напиток «Vita-Marina».

Рис.4. Тенденция развития товарооборота по сиропам «Сихотэ-Алинь»

Данный график демонстрирует падение объемов реализации сиропов «Сихотэ-Алинь» с течением времени. Предприятию необходимо обратить особое внимание на данный продукт, т.к. у товара высокий коэффициент рентабельности. Поэтому НПК «Динкома» необходимо подготовить программу продвижения сиропов с целью получения дополнительных прибылей.

Используя прогнозные данные по объемам реализации напитка «Vita-Marina» и сиропов «Сихотэ-Алинь», составим общий прогноз товарооборота по продукции НПК «Динкома» (таблица 3.3).

Таблица 3.3

Прогноз объемов продаж продукции НПК «Динкома»

на 3 кв.2004-2005г.

период	Выручка от реализации продукции, (тыс.руб.)
3 кв. 2004	2016,32
4 кв.2004	2225,59
1 кв.2005	2434,95
2 кв.2005	2644,38
3 кв.2005	2853,85
4 кв.2005	3063,34

Проследим изменение темпов роста выручки НПК «Динкома» за период 2003 – 2005 гг. (таблица 3.4).

Таблица 3.4

Темпы роста выручки от реализации продукции НПК «Динкома»

Кварталы	Темпы роста выручки от реализации продукции, %
	2003 год	2004 год	2005 год
1	-	140,86	108,6
2	343,95	111,57	107,92
3	47,09	110,38	107,34
4	151,01	109,41	-

Из данной таблицы видно, что темпы роста выручки уменьшаются, тогда и темпы роста прибыли будут уменьшаться. Данный факт объясняется тем, что предприятие удаляется от точки безубыточности своей деятельности, изменяя влияние операционного рычага на темп роста прибыли. А так как коэффициент операционного рычага у предприятия высокий, предприятию необходимо обратить внимание, что, увеличивая темпы прироста выручки, они с большей силой будут воздействовать на прирост прибыли.

Рассмотрим, как достижение прогнозных объемов производства повлияет на рентабельность продукции НПК «Динкома» (таблица 3.5).

Таблица 3.5

Структура и прибыльность продукции НПК «Динкома»

в 1 и 3 кв. 2004г

Наименование	Доля продукта в общем объеме в 3 кв. 2004 г, %	Рентабельность в 1 кв. 2004 г., %	Рентабельность в 3 кв. 2004 г., %
«Зостерин-Люкс»	0,01	51,52	51,60
«Vita-Marina»	94,61	39,93	42,88
сиропы «Сихотэ-Алинь»	0,06	55,32	56,74
Пектиновый комплекс +сироп	5,32	28,76	34,15

Так как прогнозные объемы сбыта продукции увеличились по сравнению с фактическими на один и тот же прирост, то структура производства продукции не изменяется. А вот показатели рентабельности с ростом объемов производства значительно увеличиваются у пектинового комплекса (на 5,39%) и напитка «Vita-Marina» (2,95%).

НПК «Динкома» необходимо учесть, что достижение прогнозных показателей возможно в случае привлечения новых клиентов и учета меняющихся предпочтений постоянных потребителей продукции. Неизвестна ситуация с «Зостерин-Люкс» и пектиновым комплексом, ведь поведение потребителей и конкурентов не всегда предсказуемы. Поэтому возможны и некоторые убытки, что повлияет на объемы выручки предприятия.

Но в целом, предприятие может достигнуть прогнозных объемов продаж, так как ее мощности (5 тыс.литров в день) позволяют произвести данный объем продукции и рынок готов поглотить его.

3.2. Рекомендации по изменению ассортимента продукции НПК «Динкома»

Анализ ассортимента продукции НПК «Динкома» показал, что ведущее место в ассортименте продукции предприятия занимает «Vita-Marina». Для повышения рентабельности данного продукта необходимо повышать цену, но цена играет важную роль в удержании клиентов. Поэтому, в силу потребности в данном товаре на рынке, необходимо увеличивать объемы производства напитка с целью уменьшения себестоимости продукции.

Так как самый высокий показатель рентабельности и КВП у сиропов «Сихотэ-Алинь», поэтому так же необходимо увеличить объемы производства и по данному виду продукции.

Необходимо увеличить объемы реализации пектинового комплекса, подкрепленного сиропом, который имеет высокий показатель КВП по сравнению со всей остальной продукцией.

У «Зостерин-Люкс» самый низкий КВП. Повысить данный показатель возможно с помощью повышения цены. При установлении цены будем ориентироваться на конкурента БАД «Гумивит»: так как продукт только выходит на рынок, установим стоимость чуть ниже конкурента (70 руб).

Так как пектиновый комплекс имеет риск получения наибольшего убытка при недостижении точки безубыточности и самый низкий запас финансовой прочности, необходимо повысить объемы производства данного товара.