Умение вести переговоры

Что значит вести переговоры? Нет ничего проще и всеохватнее этой деятельности. Любая требующая удовлетворения потребность - потенциальный повод для начала переговорного процесса. Всякий раз, когда люди обмениваются мыслями с целью достичь перемены в отношениях, они ведут переговоры.

Успех переговоров зависит от умения общаться. Иногда участники переговоров выступают от своего имени, а иногда как представители коллективов, групп, сообществ. Переговоры следует рассматривать как важнейший элемент нашего поведения. Отдельные их аспекты освещаются разными традиционными и новейшими теориями человеческого поведения, и такими науками, как история, юриспруденция, экономика, социология, психология, кибернетика, общая семантика, теория игр, теория принятия решений и систематика.

В работе современного лидера умение вести переговоры занимает важнейшее место. Специфика этой деятельности предполагает владение ролью посредники между работниками и работодателем, что означает представительство на переговорах, таких, например, как заключение коллективного договора.

1. Цель переговоров

Цель: хороший результат

Как указывают Р. Фишер и Д. Эртель в своей книге "Подготовка к переговорам", хороший результат переговоров можно рассматривать как сумму восьми элементов. Чем лучше мы работаем с подготовкой по каждому из этих элементов перед переговорами, и чем больше внимания уделяется этим вопросам в процессе переговоров, тем лучше будет конечный результат.

1. Настоящее состояние

Что происходит? Каково положение наших дел и дел другой стороны на момент начала переговоров? Ответы на этот и следующие за ним вопросы должны быть конкретны (цифры, сроки, суммы, и т.д.).

2 Интересы

Независимо от того, каковы наши требования или "позиция", мы, как и другие вовлеченные в перего­ворный процесс люди, хотим добиться такого результата, который отвечал бы нашим основным интересам - тому, в чем мы нуждаемся или что ценим. Чем больше мы будем думать о своих интересах заранее, тем больше вероятность того, что мы сможем их удовлетворить. То же самое верно и в отношении интересов другой стороны. В чем они по вашему состоят?

3. Возможности

Хороший результат должен находиться среди самых лучших способов удовлетворения наших разнородных интересов. Под возможностями мы понимаем возможные варианты соглашения или части возможного соглашения. Чем больше возможностей мы способны положить на стол переговоров, тем больше вероятность того, что там окажется та, которая сможет примирить наши различные интересы. В процессе подготовки имеет смысл обдумать:

а). Н.Г.-Нижняя граница- это худший из приемлемых вариантов, граница отступления.

б). К.В.- Контрольный вариант; наиболее вероятное соглашение, при неблагоприятном стечении обстоя­тельств.

в). Л.В.-Лучший вариант- это цель, которой вы надеетесь достигнуть, если все пройдет удачно.

4. Альтернативы.

Хороший результат должен быть лучше любой альтер­нативы имеющейся за пределами переговоров лучше, чем то, что мы сможем сделать самостоятельно, или при помощи других людей. Прежде, чем мы поставим свою подпись под определенной сделкой, или отвергнем её, - нам необходимо иметь определенное представление о том, что мы еще в состоянии сделать. В процессе подготовки имеет смысл обдумать Н.А.В.С.-наилучшая альтернатива вырабатываемому соглашению. Какой ваш наилучший вариант на случай провала переговоров? Как его можно улучшить до начала переговоров в целях подстраховки и усиления своего положения? Какова Н.А.В.С. вашего партнера, и что вы можете сделать в рамках закона, чтобы ее ухудшить? Тогда он будет более заинтересован в соглашении. Например, ведя перего­воры с работодателем по поводу невыплаты заработной платы, профсоюзный лидер может использовать забастовку как альтернативу переговорам. При этом создание забастовочного фонда - это улучшение своей Н.А.В.С. Профсоюз может также развернуть кампанию в прессе против найма штрейк-брейкеров (временных рабочих нанимаемых администрацией на время забастовки), и этим ухудшить их Н.А.В.С..

5. Легитимность

Мы не хотим, чтобы с нами общались несправедливо, не хотят этого и другие люди. Поэтому полезно будет найти законодательную базу или внешние стандарты, которые мы смогли бы использовать как меч для убеждения других, что с ними обращаются справедливо, и как щит для защиты себя от некорректного поведения другой стороны.

6. Коммуникация

При прочих равных условиях результат переговоров будет лучше, если он будет достигнут умело, что требует хорошей двусторонней связи, поскольку каждая сторона переговоров желает воздействовать на другую. Необходимо продумать заранее то, что мы можем услышать и то, что нам надо сказать.

7. Взаимоотношения

Хороший результат переговоров приведет к тому, что ваши рабочие отношения скорее укрепятся, чем ухудшатся. Подготовка позволяет учесть фактор челове­ческого взаимодействия - подумать о людях за пере­говорным столом. Мы должны иметь хотя бы некоторое представление о том, как установить такие отношения, которые облегчают, а не препятствуют достижению соглашения.

8.Обязательства и способы контроля

Качество результата переговоров оценивается, кроме того, по содержанию и реальности обещаний, которые будут на них даны. Эти обязательства будет легче сдержать, если мы заранее продумаем способы контроля за их выполнением и санкции в случае их невыполнения, причем это относится как к результатам, так и к самому процессу переговоров.