- •Курс лекций по дисциплине «Организационное поведение» Составитель к.Э.Н., доц Брандукова а.А. Организационное взаимодействие
- •1. Делегирование, ответственность и полномочия в организации
- •Фирма а. Широкая организация управления
- •2. Понятие централизации и децентрализации власти
- •3. Власть и влияние
- •4. Типы организаций по взаимодействию с внешней средой
- •5. Типы организаций по взаимодействию подразделений
- •6. Типы организаций по взаимодействию с человеком
- •Мотивация работников
- •1. Сущность мотивации персонала
- •2. Теория иерархии потребностей по а. Маслоу
- •3. Теория к. Альдерфера
- •4. Теория д. МакКлелланда
- •5. Теория двух факторов ф. Герцберга
- •Двухфакторная теория ф. Герцберга
- •Сопоставление теорий Маслоу, Альдерфера, МакКлелланда и Герцберга
- •6. Теория ожиданий и теория справедливости
- •7. Комплексная процессуальная теория мотивации
- •Производственный климат
- •Коммуникации в организации
- •1. Сущность организационных коммуникации
- •2. Процесс коммуникации
- •3. Межличностные коммуникации
- •4. Искусство общения
- •5. Организационные коммуникации
- •Управление группой в организации
- •1. Управление неформальной организацией
- •2. Лидерство
- •3. Адаптивное руководство.
- •Управление конфликтами
- •1. Виды и типы конфликта
- •2. Управление изменениями
- •3. Управление стрессами
- •4. Управление конфликтной ситуацией. Структурные методы разрешения конфликта.
- •5. Межличностные стили разрешения конфликта.
- •6. Модель процесса конфликта.
- •7. Предупреждение конфликта.
- •Искусство общения
- •Лидерство. Власть. Основные формы власти.
- •2. Лидерское поведение и содержание трех стилей руководства: авторитарного, демократического и либерального.
- •3. Подходы к определению значимых факторов эффективного лидерства: подход с позиции личных качеств, поведенческий подход, ситуационный подход.
- •4. Основные качества менеджера
- •Организация контроля за деятельностью подчиненных
- •Контроллинг понятие и общая характеристика системы контроллинга
- •Концепция контроллинга
- •Общая схема разработки системы контроллинга на предприятии
- •Умение вести переговоры
- •1. Цель переговоров
- •Общие моменты:
- •2. Стратегия ведения переговоров
- •2. Нажим (жесткий подход)
- •3. Торг (компромисс)
- •4. Уступчивость (мягкий подход)
- •3. Тактика ведения переговоров
- •Работа с возражениями.
- •4. Методы убеждения
Общие моменты:
1. Предполагаемый результат должен хотя бы частично зависеть от вас. Если вы не можете предложить партнёру сколь-нибудь существенных благ в обмен на то, что вам нужно, тогда речь идет о просьбе оказать помощь, а не о переговорах. При этом, опыт показывает, что при подробном исследование интересов партнёра весьма часто находятся области, в которых он нуждается в чем-либо, хотя сначала может казаться, что это не так.
2. Результат должен быть сформулирован позитивно: например - "Я не хочу, чтобы Вы вводили штраф за вынужденный простой ". Вашему партнеру может быть непонятно из ваших слов, каких именно действий вы от него хотите в этом случае. Следует по возможности избегать формулировок, предполагающих использование частицы "НЕ".
3. Есть хорошая история про одного царя, который пожелал, чтобы все к чему он прикасался, превращалось в золото. В результате он умер от голода, потому что вся пища тоже становилась золотой. Чтобы избежать подобной участи, задайте себе вопрос: В каких именно обстоятельствах я хочу получить этот результат?
4. Потеряете ли вы что-либо ценное получив этот результат? Стоит ли одно другого?
5. Как конкретно (на уровне поведения) вы можете убедиться, что результат достигнут?
6. Предусмотрены ли санкции за блеф или сообщение ложной информации?
7. Ограничены ли переговоры какими-либо сроками или могут продолжаться неопределенно долго?
8. Кто заинтересован в сохранении статус-кво, а кто в изменениях?
9. Какими издержками чревата тупиковая ситуация?
10. Каким образом стороны будут обмениваться информацией?
11. Допускается ли обсуждение нескольких вопросов сразу?
2. Стратегия ведения переговоров
Ориентация только на свои интересы СОТРУДНИЧЕСТВО
НАЖИМ (взаимное удовлет
(рост агрессии) ворение интнресов)
КОМПРОМИСС
(взаимная уступка) УСТУПЧИВОСТЬ
УХОД (потеря самоуважения)
(нерешённость
проблемы) Ориентация только на чужие интересы
КЛАССИФИКАЦИЯ ТИПОВ ПОВЕДЕНИЯ
В процессе переговоров имеет место взаимодействие нескольких сторон. Каждая сторона придерживается определенных стратегий в отношении взаимных интересов.
1. Блокировка - один из партнеров скрывает от другого свое нежелание принимать какое-либо решение и/или отсутствие своих полномочий на это. Поведение строится как уход от контакта. Результат- проигрыш/ проигрыш. Эта стратегия также используется тогда, когда необходимо собрать информацию о вашем партнере.
2. Нажим (жесткий подход)
а). Открытое давление на партнера с минимальным вниманием к его интересам граничащее с шантажом. Результат- выигрыш/проигрыш.
б). Скрытое давление, манипулирование параметрами переговоров (как фактическими (время, ресурсы, информация и т.д.), так и психологическими (отношения)). Результат- выигрыш/проигрыш.
3. Торг (компромисс)
Здесь индивидуальные интересы одной стороны противоречат индивидуальным интересам другой стороны, но есть зона общих интересов, где можно договориться, поэтому стратегия здесь - это обмен уступками, в результате частичное удовлетворение. Результат- средний/средний.