3. Тактика ведения переговоров

В переговорном процессе можно выделить несколько основных фаз:

1. Установление контакта и предварительное обсуждение предстоящих переговоров

2. Планирование официального заседания, оргвопросы, поиск и анализ фактов

3. Обсуждение правил, и подробное соглашение о повестке дня

4. Установление зоны переговоров, и идентификация спорных вопросов

5. Переговоры в зоне конфликтов (торг)

6. Завершение и достижение соглашения

7. Формулирование официального документа, координация и административная проработка

8. Рассмотрение готового соглашения и окончательное завершение.

Как было упомянуто выше, успешность ведения переговоров, особенно на первых этапах, во многом определяется информированностью. Узнать, что все-таки предлагает другая сторона, можно лишь из серии вопросов и ответов, каждый из которых должен быть сформулирован так, чтобы не выдать лишней информации и не быть непонятым. Чтобы получить точную и неискаженную информацию, нужно уметь задавать правильные вопросы.

Точному пониманию собеседника нередко мешают процессы упущения, обобщения и искажения информации, встречающиеся в нормальной речи. В нижеприведенной таблице содержатся примеры и типы вопросов, которые надо задать с целью прояснения информации:

Таблица

Упущение информации	Пример	Проясняющий вопрос
Неконкретные существительные	Ваша организация к нам несправедлива	Кто именно к Вам несправедлив?
Неконкретные глаголы	Вы нас обидели	Как именно мы Вас обидели?
Сравнения, суждения	Наше предложение щедрее	По сравнению с чем? (каков стандарт суждения?)
Абстракции (номинализации)	Счастье опасность, благо	Кто счастлив, и как именно?
Обобщение информации	Пример	Проясняющий вопрос
Операторы возможности	Я не могу принять такого решения…	Что случится, если вы его примите?
Операторы необходимости	Я должен (не должен) принять это решение	Что случится, если вы его 1.не примите? 2.примите?
Обобщения	Все, всегда, никогда… Никому нельзя доверять.	Никому…!!?? А себе вы доверяете? (Сгустите краски и получите исключение)
Искажение информации	Пример	Проясняющий вопрос
Причина - следствие	Вы заставляете нас страдать	Каким образом мы заставляем Вас страдать?
Чтение мыслей	Я знаю, о чём Вы думаете	Как Вы об этом узнали?
Если - то…	Если Вы сейчас не подпишете этот документ, это значит, что Вы нас не уважаете.	Как подписание этого документа связано с нашим к Вам уважением?

Помимо вопросов об информации, в ходе переговоров необходимо уметь задавать другие вопросы, отвечая на которые ваш партнер будет делать шаги к соглашению.

Таких вопросов 6 типов.

К примеру, я хочу заключить с директором предпри­ятия коллективный договор.

1. Открывающий вопрос. Вопрос общего вида, на который нельзя дать ответ „Да,, или ,,Нет,, типа: "Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?" Служит для сбора информации и установления контакта. Задача на этом этапе - получить ответ, и не так важно, согласны вы с ним, или нет. Ответив вам, собеседник тем самым сам того не осознавая, дал согласие на вашу просьбу, и вы получили свое первое "ДА". Ваша задача состоит в том, чтобы, последовательно задавая предложенную последовательность вопросов получить 4 или 5 "ДА" подряд; тогда, по закону человеческой психологии, следующий ответ "ДА" последует автоматически, вы его "заработали".

2. Вопрос-привязка. Переход от общего к более частному, к примеру: "Каково ваше отношение к вопросу о коллективном договоре?"

3. Перефразирующий вопрос. Служит для переведения дискуссии в формат переговоров: "Насколько я понимаю, мы оба заинтересованы в том, чтобы обсудить этот проект коллективного договора?"

4. Частичное завершение. Отдельно обсуждается каждая характеристика предполагаемого соглашения.

Задача на этом этапе - получить, ,ДА,, по каждому пункту в отдельности. Вас устраивает наше предложение по вопросу зарплаты? Времени? Отпускам? и т.п.. Если по каждому пункту достигнуто согласие, переходим к следующему пункту. Надо отметить, что иногда выгодно пропустить этот этап, и предложить несколько пунктов "в одном пакете".

5. Пробное завершение. Предлагается к рассмотрению вариант соглашения: "Если Я предложу вам этот проект с такой зарплатой, таким рабочем временем, такой продолжительностью отпуска и т.д., готовы ли вы это подписать?" Если ответ ,,ДА,,, переходим к следующему пункту.

6. Окончательное завершение. Задается закрывающий вопрос, предполагающий ответ "ДА" в любом случае. Цель состоит в том, чтобы помочь партнеру опреде­литься. Например: "Когда вы хотите подписать согла­шение, сейчас, или после перерыва?"