4. Тема 5. Взаимоотношения фирм в международном маркетинге

В процессе международной маркетинговой деятельности фирмы неизбежно вступают в многочисленные отношения друг с другом:

- правовые отношения,

- торговые отношения по поводу купли-продажи товаров или услуг,

- валютно-финансовые отношения.

Все эти отношения переплетаются в международных торговых сделках.

Сделка в международной торговле – это акт целенаправленных действий субъектов международного рынка, направленных для достижения определенных целей.

Виды международных сделок:

- сделки купли-продажи;

- товарообменные (встречные) сделки;

- бартерные сделки;

- клиринговые соглашения;

- агентские соглашения;

- лизинговые соглашения.

Применительно к договорным отношениям с партнерами иностранных государств используются различные термины: сделка, договор, соглашение, контракт.

В международной торговле широкое применение имеют международно-правовые обычаи – правила, которые сложились давно, постоянно применяются, хотя нигде не зафиксированы и не предусмотрены законодательством.

Международное деловое общение предусматривает необходимость понимания и учета особенностей характера и отличительных особенностей поведения разных народов.

Теоретические основы подписания договоров:

1. Возможность использования типового договора.

2. Участие во внешнеторговой сделке двух (или более) сторон, именуемых контрагентами (партнерами).

3. Определение в договоре (по согласию сторон) законодательства стороны (страны), применяемое к данному договору.

Каждый договор характеризуют:

а) Условия контракта, которые могут быть существенными (ключевыми) и несущественными.

б) Предмет контракта – вид действия, согласованного в договоре: поставка товара из-за границы, отгрузка товара и т.п.

в) Объект контракта – товары, услуги, производственное или научно-техническое сотрудничество и т.п.

г) Условия платежа. Платеж – завершающая часть взаиморасчетов с зарубежным партнером.

Существуют два вида контракта:

1. Контракт разовой поставки – единовременное соглашение, которое предусматривает поставку согласованного количества товара к определенной дате, сроку, природу времени.

2. Контракт с периодической поставкой – предусматривает регулярную поставку определенного количества партий товара на протяжении установленного в условиях контракта срока, который считается краткосрочным или долгосрочным.

Существуют четыре основных условия оплаты в международной торговле:

- аккредитив (от латинского – доверяю) – самая распространенная форма расчетов, открывается покупателем в пользу продавца (банк покупателя дает поручение банку продавца оплатить требуемую сумму в оговоренный срок);

- переводной вексель (обязательство по оплате) – полученный вексель банк продавца направляет банку покупателя, который предъявляет его покупателю для оплаты;

- предоплата – полная предоплата очень редко, частичная (25-50 %) используется тогда, когда из-за неисполнения продавец несет очень большие убытки (частичная, как правило, не возвращается);

- товарный кредит – (используется редко) обычно только клиентам с длительной и безупречной репутацией.

д) В ходе выполнения контракта могут возникнуть чрезвычайные обстоятельства, препятствующие исполнению условий. Условия в контракте указываются в оговорке о непреодолимой силе, форс-мажор.

е) В договор о купле-продаже обычно включаются условия о страховании товара на различных стадиях товародвижения.

ж) Завершающими статьями контракта являются оговорки о языке контракта и о вступлении контракта в силу.

Международные расчеты осуществляются через банки на основе межбанковских корреспондентских отношений.

Межбанковские корреспондентские отношения – это всевозможные формы сотрудничества между двумя банками, которое основывается на честном и согласованном выполнении взаимных операций. Корреспондентские счета называются «ностро» и «лоро». Ностро (от итальянского «наш») – наш счет в другом банке, лоро (от итальянского «их») – счет другого банка у нас.

Наибольшее число международных расчетов осуществляются через систему СВИФТ.

Валюта – это:

- денежная единица страны;

- деньги иностранных государств;

- кредитные и платежные документы в виде чеков и векселей, применяемые в международных расчетах;

- платежные средства – СДР, ЭКЮ, евро.

Валютный курс – цена денежной единицы страны, выраженная в иностранной валюте.

Валютный рынок – сфера, где совершаются сделки по купле-продаже иностранной валюты. Бывают биржевые и межбанковские валютные рынки.

Валютная политика – это совокупность экономических, правовых и организационных мероприятий, осуществляемых государственными органами, центральными банковскими и финансовыми учреждениями в области валютных отношений.

Основные инструменты валютно-финансовой политики:

- валютная интервенция;

- валютные резервы;

- специальные права заимствования;

- учетная процентная ставка.

Международный маркетинг предполагает интенсивное деловое общение с зарубежными партнерами. При их выборе учитывается следующее:

- направление деятельности,

- размер предприятия, его ресурсы,

- место расположения предприятия,

- методы руководства и культура предпринимательства.

Деловое общение осуществляется в следующих формах:

- краткие телефонные диалоги,

- обмен деловыми письмами,

- переговоры между отдельными представителями и делегациями,

- проведение различных совещаний и конференций,

- организация совместных презентаций и выставок.

Таблица 5.1 - Особенностей психологического поведения в процессе переговоров

Япония	Китай	Великобритания	США	Бразилия	Россия
Преданность целям фирмы (патернализм)	Хорошее владение искусством переговоров	Логичность при проведении переговоров	Ведение переговоров и принятие действий на основе точных данных	Преданность целям фирмы (патернализм)	Отсутствие страха пред риском, недоверчивость
Теневая роль лидера	Авторитарное лидерство	Индивидуализм	Индивидуализм	Централизация власти	Строгая субординация
Неприятие иностранного менеджмента	Способность предвидения	Ориентация на краткосрочную перспективу	Высокая ориентация на перемены	Предпочтение долгосрочным связям	Пренебрежение прошлым опытом
Принцип старшинства важнее квалификации	Особое отношение к старшим	Классовые традиции	Карьера превыше семьи, ориентация на межличностные отношения	Строгая субординация	Традиция верности, многонациональности

Переговоры в деловом общении выполняют следующие функции:

• Информационная функция – стороны обмениваются взглядами, мнениями и узнают друг друга, идет взаимная разведка.

• Коммуникативная – стороны готовятся к совместным действиям, вырабатывается общий язык, одинаковое понимание терминов.

• Аналитическая – анализ условий, возникших предложений и противоречий для подписания договора о совместной деятельности.