Тема 8. Способы и формы выхода на внешние рынки
Международная стратегия проникновения на рынок – это комплекс мероприятий, направленных на обеспечения выхода фирмы на рынок чужой страны со своим товаром, технологией и человеческим капиталом.
В практике ММ наибольшее распространение получили три стратегии проникновения: 1. Экспортная; 2. Контрактная; 3. Инвестиционная.
Каждую из этих стратегий характеризуют:
- уровень контроля;
- уровень риска, который сопровождает ту или иную стратегию.
- гибкость, степень приспособления к изменениям зарубежного рынка.
С учетом этих характеристик рассмотрим каждый вид стратегий.
Экспортная стратегия – низкий уровень контроля и риска, но высокая гибкость. Форма реализации – экспорт.
Контрактная стратегия – распределение контроля и риска между участниками контракта.
Реализуется через следующие формы контрактов:
- лицензировании;
- о франчайзинге;
- об управлении;
- о выполнении работ «под ключ»;
- о передаче «ноу-хау»;
- о совместном производстве;
- о совместном владении.
Мотивация контрактной стратегии может быть различной.
Инвестиционная стратегия – высокий уровень контроля, высокий уровень риска, низкая гибкость. Предусматривает создание фирмой за рубежом собственного, подконтрольного её дочернего предприятия. Это осуществляется покупкой готового предприятия или созданием своего «с нуля».
Рисунок 8.1 - Формы выхода на внешний рынок
Таблица 8.1 - Характеристика основных форм выхода фирмы на внешние рынки
|
Формы выхода |
Объем капиталовложений |
Степень контроля ВЭД |
Месторасположение подразделений по осуществлению ВЭД |
Степень риска |
|
Экспорт (прямой, косвенный) |
незначительный очень незначительный |
высокая невысокая |
национальный рынок |
невысокая невысокая |
|
Сбытовая сеть за рубежом |
средний |
высокая |
зарубежный рынок |
невысокая |
|
Лицензинг |
незначительный |
незначительная |
национальный рынок |
средняя |
|
Производство за рубежом |
высокий |
высокая |
зарубежный рынок |
невысокая |
|
Совместное предприятие |
высокий |
средняя |
зарубежный рынок |
высокая |
|
Дочернее предприятие |
высокий |
высокая |
зарубежный рынок |
невысокая |
Экспорт – это вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории Беларуси за границу без обязательства об обратном ввозе. При этом используется косвенный экспорт, прямой и совместный экспорт.
Косвенный (непрямой) экспорт – это продажа товара резиденту, который после вывозит его за рубеж..
Прямой – это любая продажа товара нерезиденту:
Совместный – предполагает заключение соглашения с другими фирмами о совместном осуществлении экспортных операций.
Форма совместных предприятий основывается на партнерстве, предусматривающем создание за рубежом различных коммерческих производственных структур, действующих на основе контракта в различных формах ведения производственной деятельности.
Международные товарные аукционы – это специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки. Производящие реализацию предварительно осмотренных покупателем товаров, которые переходят в собственность покупателя, предложившего наиболее выгодную цену. Аукционы бывают открытые и закрытые. Наиболее известные международные аукционы функционируют а США, Канаде, России, Швеции и Норвегии.
Международный торг (тэндер) – это коммерческая операция, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. Широко применяют эту форму страны Латинской Америки, Иран, Индия, Египет и др.
Международный бизнес охватывает много различных видов услуг: путешествия, туризм, аренду или прокат, банковские операции, страхование, проектно-конструкторские и управленческие услуги и т.п. Оказание таких услуг связано с целым комплексом экономических отношений, которые сформировались в отдельные виды бизнеса. К ним следует отнести консалтинг, инжиниринг, лизинг, факторинг, лицензинг, франчайзинг, толлинг, аутсорсинг, аквизиции, лицензинг, франчайзинг.
Консалтинг – это деятельность специализированных компаний по консультированию производителей, фирм-продавцов и фирм-покупателей по широкому кругу вопросов.
Инжиниринг – это по сути одна из форм консалтинга. Это предоставление инженерно- консультационных услуг по подготовке к строительству объектов, по их строительству и по обеспечению нормального процесса эксплуатации построенных объектов. В ММ различают:
- проектно-строительный,
- управленческий,
- технологический инжиниринг.
Международная аренда (лизинг) – это процедура предоставления внаем товаров, пересекающих границу страны арендодателя. Это долгосрочная (свыше 1 года) аренда машин, оборудования, складских помещений или других материальных средств.
Краткосрочная аренда (от одного дня до одного года) – рентинг.
Среднесрочная (от 1 до 3 лет) – хайринг.
Существуют следующие виды лизинга:
- экспортный;
- импортный;
- транзитный;
- обратный;
- лизинг поставщика;
- сложный.
Международный лизинг – это договор об аренде между лизинговой компанией и арендатором, находящихся в разных странах. Бывает импортный и экспортный. Импортный – компания закупает материальные средства у иностранной фирмы и сдает их в аренду отечественным арендаторам. Экспортный – наоборот.
Лизинг бывает также оперативным и финансовым. Оперативный (более короткий) – арендная плата включает только прибыль лизинговой компании. Финансовый – арендная плата = прибыль лизинговой компании + стоимость амортизации арендуемых средств.
Главное достоинство лизинга – он дает возможность арендатору обезопасить себя от быстрого морального старения перечисленных средств и получает самое современное оборудование, не делая предварительных крупных затрат.
Факторинг – это вид посреднических финансовых услуг. Посредник приобретает у одного клиента право на взыскание долга у другого клиента. Посредником выступают банки или специализированные фактор-компании. Обычно факторинговые услуги оказывают мелким и средним клиентам.
В факторинговой сделке участвуют три юридических лица:
1) Фирма-продавец товара.
2) Посредник.
3) Фирма-покупатель товара.
Факторинг бывает открытый – когда продавец указывает на своих счетах (платежных требованиях) покупателю о том, что требование о взыскании долга продано посреднику.
И конфиденциальный, т.е. скрытый, когда фирма-покупатель не знает о вмешательстве посредника до тех пор, пока не просрочит платеж.
Чтобы понять суть факторинга, необходимо рассмотреть открытый Ъ факторинг.
В международном бизнесе работают факторинговые компании, которые являются членами международной организации «International Factors Group». Поэтому в любой стране они могут применять правовые санкции к покупателю через членов этой организации – представителей данной страны.
Заграничное лицензирование (лицензинг) – это международная торговля лицензионными соглашениями.
Лицензионное соглашение – договор между двумя сторонами о передаче прав на использование интеллектуальной собственности.
Интеллектуальная собственность – это собственность на результаты интеллектуального труда, т.е. на объекты изобретательского и авторского права. К этим объектам относят изобретения, товарные знаки, промышленные образцы изделий, техническая или коммерческая информация, а также художественные и научные произведения, результаты актерской деятельности, звукозаписи, радио и телевидения и т.п.
Лицензионное соглашение подписывают две стороны:
лицензиар – владелец новшества;
лицензиат – покупатель права на использование новшества.
Франчайзинг. Суть франчайзинга – крупная материнская фирма (франчайзер) предоставляет право мелкому предприятию (франчайзи) в течение определенного промежутка времени и в определенном месте вести предпринимательскую деятельность с использованием ее торговой марки, технологий производства, ноу-хау в форме, которая определяется условиями договора.
Цель франчайзинга – осуществление крупными компаниями экспансии при освоении новых рынков с минимальными рисками.
Виды франчайзинга: товарный; производственный; сервисный; франчайзинг бизнес-формата.
Бурный рост популярности франчайзинга обусловлен двумя причинами: происходящей во всем мире перестройкой структур управления предприятиями и значительным увеличением числа малых предприятий.
Все факторы, влияющие на выбор бизнеса для выхода на зарубежный рынок, можно разделить на следующие группы:
- факторы внутренней маркетинговой среды,
- факторы внешней маркетинговой среды,
- факторы, которые определяются избранным фирмой бизнесом для выхода на зарубежный рынок.
К внутренним факторам следует отнести:
Финансовые возможности фирмы.
Особенности товара или услуги.
Опыт работы фирмы за рубежом.
Факторы внешней маркетинговой среды:
Уровень конкуренции.
Инвестиционный климат в чужой стране (или экология бизнеса).
Факторы, которые определяются тем видом бизнеса, которые выбирают фирмы для выхода на мировой рынок.
Объем капиталовложений, который потребуется для выхода за рубеж.
Степень контроля ВЭД предприятия.
Степень риска, который сопровождает ту или иную форму выхода при её осуществлении за рубежом.