сессия №8 2013г / Организация производства на предприятиях отрасли / Учебные пособия / УП Огранизация оптовых закупок - 2005 / Учебное пособие

11

Имеют перспективу развития оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. На оптовых ярмарках, в отличие от товарных бирж по торговле однородными стандартизуемыми товарами, совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора.

В качестве посреднического элемента в оптовом товарообороте сельскохозяйственной продукции выступают оптовые продовольственные рынки. В ряде развитых стран оптовые рынки занимают промежуточное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей.

Главной целью товарных бирж является проведение свободных торгов, продаж и заключение контрактов и хозяйственных договоров по закупке и продаже товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения. Большое функциональное значение биржа имеет как регулятор цен. Объектами биржевой торговли выступают в настоящее время около 70 % товаров. К группе продовольственных товаров можно отнести также зерновые, маслосемена и продукты их переработки, живых животных и мясо, пищевкусовые товары (сахар, кофе, какао-бобы, растительные масла, яйца, перец, картофель, концентрат апельсинового сока, арахис). На долю сельскохозяйственных и лесных товаров приходится 55 % объема биржевой торговли.

Товарные аукционы – это специально организованные, периодически действующие в определенных системах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену (товары должны обладать индивидуальными свойствами).

Выделяют следующие стадии проведения аукциона подготовка, осмотр товара, торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Лот – партия товара, рассортированного по признаку однородности качества, предназначенная для аукционной продажи.

Торги – способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков; заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов.

Торги бывают двух видов:

–открытые, когда в них участвуют все желающие фирмы;

–закрытые, когда к участию в торгах приглашаются лишь определенные фирмы.

Этапы проведения торгов – подготовка, предоставление предложений, выбор поставщика, подписание контракта.

Тендер – извещение о предстоящих торгах, или комплект тендерной документации, или предложение принять участие в торгах.

12

Ярмарка – это периодически действующий рынок, т. е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок. Цель ярмарки – дать возможность ее участникам выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок.

Дирекция ярмарки осуществляет обслуживание участников, руководит процессом согласования развернутого ассортимента, регулирует ход заключения договоров, осуществляет их учет и регистрацию, ведет оперативную отчетность, арендует помещение, оборудование, ведет бухгалтерскую и оперативную отчетность.

Ярмарочный комитет выполняет следующие функции: осуществляет общее руководство деятельностью участников ярмарки (графики организационных мероприятий, состав участников, режим работы, порядок распределения площади помещений, графики встреч, порядок оформления документации); выносит решения по разногласиям. Это коллегиальный орган, его состав избирается самими участниками ярмарки.

Биржи – регулярно функционирующий оптовый рынок товаров, сырья, ценных бумаг.

На бирже осуществляются следующие операции: купля-продажа реального товара, хеджирование, котировка цен, установление стандартов на биржевые товары, разработка типовых контрактов, осуществление арбитражных функций, ведение расчетов, информационная деятельность.

Товарные биржи – это особый вид постоянно действующих рынков, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородными и взаимозаменяемыми (товар продается и покупается без его предъявления и осмотра).

Варрант – документ, подтверждающий право собственности на товар, который продавец на бирже продает покупателю. Варрант удостоверяет сдачу продавцом товара на биржевой склад.

Осуществляются следующие виды биржевых сделок:

–сделки по купле и продаже реального товара;

–форвардные сделки по купле и продаже реального товара с отсроченным сроком его поставки;

–фьючерсные сделки по купле и продаже стандартных контрактов, т. е. сделки по продаже еще не произведенного товара;

–опционные сделки – сделки купли-продажи прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров.

Сделки на реальный товар завершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю. В зависимости от срока поставки они делятся на сделки с немедленной поставкой и сделкой с поставкой в будущем.

Срочные (фьючерсные) сделки предполагают куплю и продажу права на товар. Результатом таких сделок становится уплата или получение

13

разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в день исполнения.

Фьючерсные сделки заключаются на определенное число контрактов, а не на количество товара. Количество товара определяется числом заключенных контактов. При заключении фьючерсного контракта согласовываются только цена и срок поставки (позиция).

Хеджирование – продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов пои закупках равного количества реального товара с целью страхования от риска падения цен к моменту поставки реального товара.

Торгово-промышленные выставки – периодически действующий рынок, имеющий целью показать научно-технические достижения; на торгово-промышленных выставках разрешается совершение коммерческих сделок по выставленным образцам.

Торгово-промышленные выставки по видам подразделяются на краткосрочные, передвижные и постоянные выставки образцов.

Цели проведения выставок, ярмарок:

–укрепление высокой репутации товаров;

–демонстрация товаров в действии;

–определение возможного спроса;

–поиск новых дилеров;

–поиск новых клиентов;

–завязывание новых контактов.

Организация и проведение выставок подчиняются определенным правилам:

1)выставка – это показ, поэтому нужно больше показывать товар в действии;

2)посетителей привлекает не название фирмы, а ее товары;

3)выставка, выкладка товара должна быть предельно понятной;

4)необходим показ максимального количества изделий, а не фотографий;

5)демонстрация использования товара.

От того, как будет трансформироваться оптовая торговля, в значительной степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, и решение проблемы восстановления хозяйственных взаимоотношений по поставке товаров народного потребления на межрегиональных, региональных и межгосударственных рынках стран СНГ, а также стран дальнего зарубежья.

Долгосрочной целью структурной политики развития оптовой торговли, ее объектом должно стать обеспечение рыночного разнообразия структур, осуществлявших посредническую деятельность, способствующих рационализации и оптимизации процессов товароснабжения, стимулирующих отечественных производителей, выступающих в качестве полноправного, высокопрофессионального партнера на международном рынке.

14

Вусловиях рыночных отношений осуществление структурной политики оптового предприятия является исключительно его собственной компетенцией.

Видовое и типовое разнообразие оптовых фирм, построение их организационной структуры управления является следствием различных масштабов и географии их деятельности.

Структурной единицей в общей системе оптовых предприятий должны стать региональные оптовые фирмы, основная цель которых заключается в организации рациональной системы снабжения товарами региональных потребителей розничного и оптового звена, установление хозяйственных связей с поставщиками-производителями, обеспечение производственных процессов, связанных с подработкой товарных потоков. Основу материальнотехнической базы данных предприятий должны составлять распределительные холодильники, общетоварные, специальные склады (плодоовощехранилища, фруктохранилища, маслохранилища, солехранилища

идр.). В группу региональных оптовых фирм могут входить оптовые предприятия, дистрибьюторские, дилерские, агентские, брокерские фирмы. Таким образом, оптовую торговлю на данном уровне могут осуществлять как независимые оптовые торговцы, так и товаропроизводители через свои посреднические фирмы, сбытовые конторы. Брокерские и агентские фирмы наряду с посредническими функциями могут оказывать информационную поддержку контрагентам хозяйственных связей. Посреднической деятельностью по обеспечению товарами небольших розничных предприятий могут заниматься цепные оптовые компании (созданные на базе оптового предприятия), оптово-розничные объединения, магазины-склады. Оптовую торговлю сельскохозяйственными продуктами могут осуществлять заготовительные фирмы системы потребительской кооперации, агентские фирмы, сбытовые и закупочные подразделения промышленных предприятий.

Вусловиях ограниченности финансовых средств на строительство и реконструкцию складских зданий и сооружений особое внимание в системе товароснабжения розничной сети продукцией сельскохозяйственных предприятий следует уделить развитию оптовых продуктовых рынков, рыночных центров, фермерских рынков. Такие рынки должны быть ориентированы на обслуживание сельскохозяйственных предприятий, единоличных, фермерских хозяйств, заготовительных контор, агентских контор по закупкам, оптовых предприятий, а также розничных предприятий общественного питания населения. Они могут находиться в муниципальной собственности, собственности оптовых фирм, частных инвесторов.

При формировании посреднических структур необходимо создать стимулирующие условия их развития в соответствии с требованиями рынка. К этим условиям можно отнести следующие: специализация складского хозяйства на организацию технологической обработки одной или двух товарных групп; применение логистических моделей при определении территориального размещения складского хозяйства; создание системы

15

управления материальными и информационными потоками на базе современной вычислительной техники.

При всем различии организационной структуры управления посредническими фирмами основной формой собственности должна стать акционерная как фактор, концентрирующий капитал за счет привлечения из других отраслей.

Развитие материально-технической базы оптового звена предусматривает поощрение инвестиций, поддержку государства в ускорении строительства новых и модернизации действующих оптовых предприятий и их складского хозяйства (особенно сети холодильников и хладокомбинатов), использование действующих и создание для коммерческих целей новых мощностей информационных сетей, а также компьютеризацию объектов оптового звена; аренду на льготных условиях помещений для функционирования оптовых ярмарок, выставок, аукционов; активное привлечение иностранного капитала для строительства новых объектов, реконструкции и модернизации старых.

К числу стратегических задач по совершенствованию оптовой торговли следует отнести и создание маркетинговых служб в организационной структуре управления оптовыми фирмами, осуществление компьютеризации учета движения товарных потоков, размещение товара для хранения и отпуска покупателям.

Налаживание системы оптовой торговли немыслимо без серьезного развития транспортно-экспедиционного блока, который является составной частью логистической системы товароснабжения. Четкая организация этих процессов обеспечивает высокий уровень надежности поставок, снижение уровня издержек обращения, эффективное использование транспортных средств, оптимизацию маршрутов доставки товаров.

Система транспортно-экспедиционного обслуживания оптового товарооборота тесным образом связана с развитием мощностей и средств пакетирования грузов, производством современной тары, упаковочных материалов.

Актуальной становится проблема развития рынка государственных закупок продукции для федеральных и государственных нужд. Главным принципом организации рынка госзакупок должен стать конкурсный отбор поставщиков товаров с помощью проведения открытых торгов. Эта проблема особенно актуальна при закупке больших партий товаров за рубежом.

Оптовый продовольственный рынок – это коммерческая хозяйственная структура, осуществляющая организацию операций по купле-продаже сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров в определенных местах и по установленным правилам.

Цель создания системы оптовых продовольственных рынков – стимулирование производства на основе формирования эффективного рыночного механизма взаимной заинтересованности производителя, оптового продавца и потребителя путем установления прямых хозяйственных связей, регулирования производства и сбыта

16

сельскохозяйственной продукции и сельскохозяйственного довольствия с учетом удовлетворения текущего и потенциального потребительского опроса.

Система оптовых продовольственных рынков призвана решать следующие задачи:

–обеспечение круглогодичного бесперебойного снабжения населения качественными продуктами питания, сокращение потерь сельскохозяйственной продукции;

–предоставление всем поставщикам сельскохозяйственной продукции равных возможностей для устойчивого выхода на немонополизированный конкурентный рынок;

–формирование рыночных цен на конкретные потребительские товары за счет товарных интервенций и скупок;

–обеспечение единого обустроенного места для осуществления сделок по купле-продаже сельскохозяйственной продукции и продовольствия;

–организация встречной продажи продукции производственнотехнического назначения;

–повышение эффективности снабжения населения продовольствием и его распределение в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны;

–формирование конкурентных хозяйственных структур и ограничение монополизации в сфере хранения, транспортировки и сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия;

–создание новых рабочих мест, уменьшение оттока населения из сельской местности;

–упрощение и ускорение процесса продвижения товаров к конечному потребителю;

–приближение сельского производителя к покупателю, исключение несостоятельных и существенное уменьшение роли иных посредников в торговле сельхозпродукцией;

–ускорение и упрощение взаиморасчетов и платежей, в том числе налогов и других платежей в бюджет;

–получение достоверной информации о спросе и предложении потребительских товаров и ее передача соответствующим производителям и торговым структурам;

–обеспечение стандартизации, сертификации и действенного санитарного и ветеринарного контроля за качеством реализуемой сельхозпродукции и скота;

–содействие рациональному управлению федеральными и региональными запасами продовольствия.

Опыт организации оптового продовольственного рынка в странах с развитой рыночной экономикой подсказывает, что государство берет на себя большую долю участия в организации этого вида торговли. В Испании доля государства в создании оптового продовольственного рынка составляет

17

более 90 %. во Франции – около 30 %. Создание такого рынка с «нуля» в Испании обходится в 100…300 млн долл. США, а строительство рынка «Мерка-Мадрид» обошлось в 600 млн долл.

Торговля на оптовом рынке осуществляется на принципах конкуренции, что позволяет провести следующие мероприятия:

–предложить покупателям качественные продукты по приемлемым

ценам;

–сократить торговые издержки на уровне оптового звена;

–освободить каналы распределения сельскохозяйственной продукции от любых монополистических проявлений.

Вусловиях Российской Федерации предполагается создание городских

исельских оптовых рынков. В отличие от городского, сельский оптовый рынок помимо сельскохозяйственной продукции производит торговлю специализированными средствами производства и оказывает услуги сельским товаропроизводителям и перерабатывающей промышленности.

Оптовый рынок рассматривается как место встречи продавцов и покупателей при физическом наличии товара, где основным экономическим регулятором является баланс спроса и предложения. Оптовый рынок является также местом перераспределения крупных партий товаров на более мелкие, которые и поступают в розничную торговлю.

Для своего эффективного функционирования рынок должен привлекать как можно больше продавцов и покупателей. Рынок должен иметь большой торговый зал, где будут совершаться все коммерческие сделки. Постоянные оптовые продавцы владеют складскими помещениями для хранения продукции в течение 1-2 дней и оборудованием для представления своей продукции, все это размещается по обе стороны торгового зала. В его центре отводится место для оптовиков и фермеров, действующих не на постоянной основе, при этом каждая секция рассчитана лишь на однодневную торговлю без обеспечения складскими помещениями.

Всоответствии с общей концепцией операции на рынке регулируются определенным внутренним распорядком его работы. Для доставки продукции на рынок резервируется определенное время, так же как и для поставок в торговую сеть проданной продукции.

На оптовом рынке осуществляется торговля всеми видами продовольственных товаров. Розничные торговцы должны найти на рынке все, что им нужно: фрукты и овощи, бакалейные товары, консервированные продукты, мясо и мясопродукты, рыбу, продукты переработки молока также. Торговля мясными, молочными продуктами и рыбой производится в специальных помещениях и при особом санитарно-гигиеническом режиме.

Для нормального функционирования оптовый рынок должен быть свободен от всех видов монополии. Одной из предпосылок этого является структура его собственности. Например, если рынок создан в форме акционерного общества, то собственность распределяется таким образом, что никто из участников не получает контрольного пакета акций.

18

Орган управления оптовым рынком (дирекция) предоставляет торговые помещения в аренду оптовым продавцам и ограничивает свою деятельность наблюдением за ходом операций на рынке, контролем за соблюдением порядка и правил внутреннего распорядка, обеспечением нормального функционирования рынка. Деятельность дирекции должна способствовать развитию стандартизации продукции, обеспечению качественной ее упаковки, максимальному использованию возможностей рынка.

Дирекция также полностью отвечает за ряд вспомогательных услуг, без которых нормальное функционирование рынка невозможно. На начальном этапе к таким услугам относятся: информационные услуги, контроль качества продукции, сортировка и упаковка, уборка территории, материально-техническое обеспечение служб рынка и охрана.

Деятельность оптового рынка должна быть самоокупаемой в долгосрочной перспективе.

Для рынка выделяют следующие источники поступления доходов:

–арендные платежи за предоставление помещений и офисов компаниям, оказывающим на рынке различного рода дополнительные услуги;

–членские взносы участников рынка за год;

–арендные платежи, получаемые от оптовиков за торговые и складские помещения;

–поступления от сертификации качества продукции;

–платежи за сортировку и упаковку продукции;

–платежи за предоставление транспортных услуг на территории

рынка.

Оптовый рынок способствует надлежащему обращению с продукцией (упаковка, контейнеризация и т. д.) для предотвращения ухудшения ее качества и порчи и тем самым снижает угрозу возможных опасных последствий для здоровья потребителей. Одна из обязанностей дирекции рынка – обеспечение чистоты и порядка, уборка территории и своевременный вывоз мусора.

Оптовый рынок должен быть конкурентоспособным по сравнению с другими способами реализации продукции, поскольку запретить оптовую торговлю вне данного рынка невозможно. В целях его привлекательности следует максимально использовать преимущества такого рынка:

–хорошее месторасположение (вблизи основных районов потребления) с относительно высокой концентрацией торговых точек;

–широкий ассортимент товаров и высокое качество услуг, предоставляемых производителям и оптовикам;

–открытость торговли, обеспечивающая потребителей оперативной информацией о ценах и условиях торговли.

На оптовом рынке цены на фрукты и овощи, как правило, устанавливаются на договорной или комиссионной основе. Участники рынка сами выбирают наиболее подходящий для них способ ценообразования.

19

Дирекция рынка, не вмешиваясь в механизм ценообразования, в то же время использует информационную систему для оперативного распространения сведений о ценах.

По специализации оптовые продовольственные рынки могут быть универсальными и специализированными. Большую их часть составляют универсальные рынки, особенно относительно небольших объемов предполагаемых сделок.

Специализированные оптовые продовольственные рынки ориентируются на один вид продукции и (или) однородную товарную группу

имогут быть представлены рынками скота, мясными рынками, рынками картофеля и плодоовощной продукции, рынками рыбы и морепродуктов

ит. п.

По назначению выделяют оптовые продовольственные рынки для продавцов, когда их целью является сбыт достаточно больших партий, как правило, сельскохозяйственной продукции. Это рынки скота, сезонные распродажи картофеля и овощей. Обычно они требуют менее разветвленной инфраструктуры.

По зоне обслуживания различают муниципальные, региональные, межрегиональные и межгосударственные оптовые продовольственные рынки.

Муниципальные оптовые продовольственные рынки являются муниципальными коммерческими предприятиями, регулирующими движение сельскохозяйственной продукции и продовольствия на сельских и поселковых рынках.

Региональные и межрегиональные оптовые продовольственные рынки обеспечивают регулирование и координацию производства и потребления продовольствия внутри субъекта федерации, а также корректируют межрегиональное движение продовольствия.

Межгосударственный оптовый продовольственный рынок обеспечивает межгосударственный обмен продовольствием и сырьем, регулирует движение товаров на международном рынке.

По формам собственности рынки можно подразделить на государственные (включая муниципальные), с преобладанием государственного капитала, различного типа оперативные, акционерные, а также частные. При этом государственный капитал может быть представлен федеральным уровнем или уровнем субъектов Российской Федерации. Целесообразно, чтобы на этапе формирования в уставном фонде всех крупных оптовых продовольственных рынков доля государственного капитала в различных его формах превышала 50 %, вклады муниципальных органов составляли примерно 20 %, а доля каждого из других учредителей не превышала 10 %. В этом случае ни у кого из заинтересованных участников не возникает стремления установить контроль над рынком и использовать его в своих коммерческих интересах.

Управление оптовым продовольственным рынком осуществляет Совет директоров, избираемый на общем собрании акционеров. Он функционирует

20

в пределах компетенции, устанавливаемой общим собранием акционеров. Он же назначает генерального директора, который возглавляет администрацию рынка и отвечает за текущие дела в соответствии с направлениями общей политики оптового рынка.

Администрация рынка должна иметь упрощенную структуру управления и минимальное число штатных сотрудников. Роль администрации состоит в организации и осуществлении контроля за внутренним распорядком и выполнением правил торговли, обеспечении участников рынка информацией о конъюнктуре и ценах на сельскохозяйственную продукцию и продовольствие.

Контрольные вопросы

1.Перечислить посреднические предприятия, организаторов оптового товарооборота.

2.Что собой представляют торги? Перечислить их виды, дать характеристику (биржи, ярмарки, аукционы, торгово-промышленные выставки, оптовые продовольственные и непродовольственные рынки).

3.Назвать виды биржевых сделок, порядок их оформления и дать краткую характеристику.

1.3. Характеристика методов оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, направленной на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли – организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов являются следующие:

–продажа товаров с личной отборкой;

–по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам;

–через передвижные склады и разъездных товароведов;

–через передвижные комнаты товарных образцов;

–«cash and carry» (прямой доступ к товару).

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов.