сессия №8 2013г / Организация производства на предприятиях отрасли / Учебные пособия / УП Огранизация оптовых закупок - 2005 / Учебное пособие

Министерство экономического развития и торговли Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Красноярский государственный торгово-экономический институт»

В. Е. Тихонович

ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ, ЕЕ СЛАГАЕМЫЕ В ТОРГОВЛЕ

Рекомендовано Сибирским региональным учебно-методическим

центром высшего профессионального образования

в качестве учебного пособия по курсу «Коммерческая деятельность»

для студентов специальности 060800 (080502) «Экономика и управление на предприятии»

Красноярск 2005

2

УДК 658.86+339.338 У (075.8) ББК 65.422 я 73 Т 46

Рецензенты:

доктор экономических наук, профессор В. И. ЛЯЧИН; председатель Совета Крайсеверпотребсоюза, Заслуженный работник торговли Российской Федерации

Л. А. СКУРЫДИН

Тихонович В. Е.

Т 46 Организация оптовых закупок и продаж, ее слагаемые в торговле : учеб. пособие / В. Е. Тихонович; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. – Красноярск, 2005. – 118 с.

В учебном пособии с учетом современных требований рассматривается организация коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. В отличие от освещаемых ранее подобных тем, в нем всесторонне, полно и последовательно изложен широкий круг актуальных вопросов коммерческой деятельности, в частности, социальноэкономическое значение оптовой торговли на современном этапе, содержание и сущность закупочной деятельности, охарактеризованы субъекты процесса товародвижения в оптовой торговле. Комплексно рассмотрены современные подходы к организации оптовой продажи товаров, их экономическая эффективность; планирование закупки товаров, расчет потребности в поступлении товарных групп по этапам с учетом изменения товарных запасов; методы и варианты выбора поставщика. Завершает издание практикум по курсу.

Учебное пособие дополняет учебник «Коммерческая деятельность» и адресовано студентам высших и средних учебных заведений, обучающимся по специальностям «Товароведение и экспертиза продовольственных и непродовольственных товаров», «Экономика и управление торговли и общественного питания», а также слушателям школ бизнеса, хозяйственным руководителям и специалистам, занимающимся вопросами коммерции.

ISBN

УДК 658.86+339.338 У (075.8) ББК 65.422 я 73

ISBN

© ГОУ ВПО «Красноярский государственный торгово-экономический нститут», 2005

© В. Е. Тихонович, 2005

3

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ...............................................................................................................................................................	4
I. СОЦИАЛЬНО - ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ЗНАЧЕНИЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ НА СОВРЕМЕННОМ
ЭТАПЕ ........................................................................................................................................................................	5
1.1. Понятие оптовой торговли и оптовой продажи товаров ......................................................................	5
1.2. Организационные формы оптовой торговли........................................................................................	10
1.3. Характеристика методов оптовой продажи товаров...........................................................................	20
1.4. Современные подходы к организации оптовой продажи товаров на торговых предприятиях..	22
1.5. Социально-экономическая эффективность методов оптовой продажи товаров ...........................	27
II. ЗНАЧЕНИЕ СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ...........................	31
2.1. Организация оптовой закупки товаров .................................................................................................	31
2.2. Методы обоснования оптовых закупок товаров в розничной торговле..........................................	63
III. СУБЪЕКТЫ ПРОЦЕССА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ...................................	68
3.1 Посредник как связующее звено оптовой торговли .............................................................................	68
3.2 Поставщик как основополагающий элемент процесса товародвижения.........................................	78
3.3. Методы и варианты выбора поставщика..............................................................................................	79
IV. СЕРТИФИКАЦИЯ ТОВАРОВ.....................................................................................................................	82
4.1.Общее понятие сертификации продукции..............................................................................................	82
4.2. Процедура получения сертификата соответствия. ..............................................................................	87
СИСТЕМА СЕРТИФИКАЦИИ ГОСТ Р ..........................................................................................................	90
4.4. Контроль за сертифицированной продукцией......................................................................................	99
V. РЕКЛАМА В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ .......................................................................................................	102
5.1. Рекламная кампания. Виды и способы ее осуществления...............................................................	103
5.2. Выставки ..................................................................................................................................................	105
5.3. Правовое регулирование рекламы .......................................................................................................	106
ПРАКТИКУМ ПО КУРСУ ................................................................................................................................	109
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ...................................................................................................................................................	117
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК.............................................................................................................	118
ПРИЛОЖЕНИЯ...................................................................................................................................................	120

4

ВВЕДЕНИЕ

Мы привыкли относиться к торговле как сугубо практическому инструменту, позволяющему нам ежедневно играть свою житейскую партию дома, на работе, в обществе в целом. Однако теоретическая подготовка занятых в среде торгового бизнеса раскрывает глубже специфику процессов купли-продажи.

Л. А. Мясников,

доктор экономических наук

Переход России к цивилизованной рыночной экономике вызвал необходимость кардинальных изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватной рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов потребителей.

Решение этой ответственной задачи требует от торговли не только усилий, связанных с реализацией произведенной продукции, но и выполнения сложнейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих продвижение товаров от производителей к потребителям.

Основную часть продовольственных и непродовольственных товаров население приобретает на предприятиях торговли. Важнейшей составной частью организационно-хозяйственной стороны процесса товародвижения является коммерческая деятельность, осуществляемая участвующими в ней звеньями оптовыми и розничными торговыми предприятиями. Сюда включаются операции, связанные с сертификацией товаров, изучением спроса на товары и определением потребности в них, исследование рынка товаров и выявление наиболее выгодных поставщиков, установление связей с ними, осуществление рекламной деятельности в оптовом звене.

Одной из важнейших коммерческих функций является закупочная работа. Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

5

1. СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ЗНАЧЕНИЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ

1.1. Понятие оптовой торговли и оптовой продажи товаров

Оптовая торговля – это связующее звено между производством и розничной торговлей, от результатов деятельности которого зависит эффективность экономики в целом. Главным приоритетом функционирования опта является обеспечение товарами внутреннего и регионального рынков, что требует четкой регламентации форм и методов его воздействия на производство и формирования организационноэкономических отношений в процессе оптимизации системы товародвижения.

По своей сущности оптовая торговля представляет собой реализацию потребительских товаров, как правило, крупными партиями, для последующей их перепродажи, дальнейшей переработки и т. д. В результате оптового оборота товары перемещаются в системе товарного обращения, но в конечное потребление не вступают.

Общественное разделение труда, неравномерное территориальное размещение производства, его специализация и постоянное развитие служат причинами, обусловливающими существование оптовой торговли как составного организационного звена процесса товарного обращения. Сложившийся потенциал оптового звена должен быть активно использован для стимулирования и всемерного поддержания межрегиональных интеграционных процессов на потребительском рынке. Именно расположение оптовой торговли в промежуточной зоне между производителями и потребителями определяет ее особенности и функции. Действуя на широком рыночном пространстве, границы которого простираются от производства товара до продажи его предприятиям розничной торговли и другим потребителям, оптовое звено выполняет множество операций технологического характера. На макроуровне оптовая торговля решает различные рыночные задачи:

–интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнерами – производителями, продавцами и покупателями, по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

–оценочную – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

–организующую и регулирующую – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Исходя из перечисленных задач, первостепенной функцией является закупочно-сбытовая, так как именно от достигнутых объемов закупок и сбыта зависит конечный финансовый результат. Качественная реализация

6

этой функции немыслима без изучения и прогнозирования спроса партнеров оптовой торговли. Экономические связи, характеризующие взаимоотношения оптовой торговли с производством, претерпевают в настоящее время кардинальные изменения. Если раньше основной задачей оптовой торговли было распределение недостаточных ресурсов по районам страны, то в условиях перехода к реальному рынку и насыщения его товарами она воздействует на ассортиментную политику производителя, побуждая его выпускать продукцию, отвечающую предъявляемому спросу; организовывает рациональные пути перемещения этой продукции, способствуя тем самым удовлетворению запросов розничного звена и других потребителей. Именно оптовые предприятия должны проводить наиболее интенсивное изучение товарных рынков своей номенклатуры с последующими рекомендациями производителям по вопросам ассортимента, качества и количества выпускаемых ими товаров, срока и характера поставки, одновременно опираясь на результаты изучения рынков, оценку конъюнктуры торговли и прогнозы потребительского спроса.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции, или функции оптовых торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие:

–функция экономической интеграции территорий и преодоления пространственного разрыва;

–преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

–формирования запасов для страхования от изменений спроса на

товары;

–сглаживания цен;

–хранения; транспортировки; функция доработки, доведения товара до требуемого качества, фасовки и упаковки;

–кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

–маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Поэтому следующим важным направлением деятельности оптовой торговли становится подготовка условий для своевременного и бесперебойного обслуживания ее партнеров – покупателей. Ведь товар только тогда принесет значительную прибыль, когда его поступление будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Поэтому наиболее оправданной и экономически эффективной системой формирования широкого торгового ассортимента и доведения его до розничных партнеров является оптовое звено, способное накапливать необходимое количество товаров широкого ассортимента и с наименьшими затратами осуществлять товароснабжение своих партнеров.

В современной российской оптовой торговле существенно изменилась функция транспортировки товаров. Производителям гораздо выгоднее отгрузить свою продукцию оптовым предприятиям, не дробя ее на партии в случае, если покупателями выступают розничные торговцы. А розничные

7

торговцы, пользуясь услугами близко расположенных к ним предприятий оптовой торговли, резко сократят расстояния перевозки приобретенных товаров. Отсюда следует, что для современных оптовых предприятий развитие функций транспортировки означает формирование дополнительного источника получения прибыли за счет транспортных услуг.

Суть функции кредитования заключается в продаже товаров под реализацию. Продавая партию товаров своим розничным партнерам на условиях выплаты их стоимости через определенное время, оптовое предприятие осуществляет своего рода кредитные операции.

Инструментом изучения конъюнктуры рынка являются маркетинговые исследования, осуществляемые службой маркетинга оптового предприятия торговли или маркетинговой организацией. Одним из важнейших результатов маркетинговых исследований является определение прогнозируемого товарного ассортимента оптового предприятия. Эта услуга позволяет оптовому продавцу формировать оптимальный ассортимент товаров, пользующихся спросом. Она во многом определяет товарную политику оптового предприятия торговли, а также действия его деловых партнеров – розничных продавцов, изготовителей и исполнителей других услуг. Наиболее значительное влияние изучение конъюнктуры рынка оказывает на ассортиментную и ценовую политику, а также политику в области качества.

Центральное место функции маркетинговых исследований в оптовой торговле означает, что вся ее деятельность должна основываться на всестороннем и глубоком изучении как потребностей розничной торговли и других покупателей, так и возможностей производителей и поставщиков. Именно на основе этой функции оптовая торговля может развить комплекс услуг, позволяющих ее партнерам и клиентам организовывать эффективные коммерческие связи.

Преобразуя производственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков, выступая коммерческим посредником между промышленностью и розничной торговлей, оптовые предприятия способствуют становлению и развитию реального рынка потребительских товаров. Более того, качественное выполнение оптовой торговлей присущих ей как посреднику функций способствует созданию здоровой конкурентной среды не только на оптовом рынке, но и в целом в сфере обращения, а следовательно, и в экономике.

Специфика функционирования оптовой торговли предопределяет и особенности ее оборота: если розничный оборот отражает продажу товаров непосредственно населению, то оптовый оборот характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения и внутри нее.

Оптовый товарооборот – это продажа товаров, как правило, крупными и средними партиями для последующей перепродажи, переработки или потребления.

Главной функцией оптового предприятия является продажа товара покупателям, следовательно, объем этих продаж, или оптовый товарооборот, характеризует объем деятельности предприятия в целом. При контакте с

8

производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей. Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает уменьшение числа контактов. В результате покупатель, т. е. розничная торговля, экономит время, так как освобождает от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Оптовый товарооборот различают по направлениям продажи (куда или кому продается товар) и по формам продажи (как продается товар).

Оптовый оборот по направлениям продажи включает в себя виды оборотов по реализации, межрегиональный, межгосударственный и рассчитывается как

Овал=Ор+Омр+Омг,

(1.1)

где Овал – общий объем оптового оборота (валовой оборот), тыс. руб.; Ор – оборот по реализации, тыс. руб.; Омр –- межрегиональный оборот, тыс. руб.; Омг – межгосударственный оборот, тыс. руб.

Оборот (Ор) по реализации представляет собой продажу товаров розничной торговле, общественному питанию, промышленности (для переработки или внутрипромышленного потребления), государственным учреждениям и организациям:

Ор=Орр+Оп/п+Оп/пот+Огос. уч.,

(1.2 )

где Орр – продажа товаров предприятиям розничной торговли и общественного питания, тыс. руб.; Оп/п – продажа товаров промышленным предприятиям для последующей переработки, тыс. руб.; Оп/пот – продажа товаров промышленным предприятиям для внутреннего промышленного потребления, тыс. руб.; Огос. уч – продажа товаров государственным учреждениям и организациям для удовлетворения нужд их континента и текущих нужд, тыс. руб.

Таким образом, оптовый оборот по реализации направлен на обслуживание потребностей внутреннего потребительского рынка. На рынке потребительских товаров наиболее существенная доля в валовом оптовом обороте приходится на оборот по реализации товаров через розничную торговлю и общественное питание.

Оптовая продажа товаров промышленным предприятиям для последующей их переработки определяется потребностями производства в сырье для выпуска новых товаров (например, оптовые закупки тканей для производства швейных изделий).

9

Межрегиональный оптовый оборот представляет собой продажу товаров посредникам для их последующей перепродажи в другие регионы.

Существование такого оборота обусловлено прежде всего неравномерностью территориального размещения и сезонностью производства и потребления товаров. Оно может быть связано и с ошибками при проведении закупок товаров, когда их объем оказывается выше или ниже потребностей региональных клиентов оптового предприятия.

Межгосударственный оптовый оборот – это продажа товаров за пределы государства, или экспортный товарооборот. Этот вид оборота присущ оптовым предприятиям, занятым осуществлением международных соглашений различного организационного уровня (от государственных до заключаемых между отдельными предприятиями и их иностранными партнерами). Однако доля этого оборота пока незначительна – менее 1 %.

Следует отметить, что подобное распределение оптового оборота по видам продажи отражает традиционную практику его организации, которая была ориентирована на систему фондирования товаров. С переходом на рыночные отношения подобное разделение товарооборота целесообразно с точки зрения экономического анализа эффективности различных его видов.

Оптовый оборот по формам продажи отражает способ перемещения товаров при посредничестве опта от его партнеров – производителей и поставщиков – клиентам: розничной торговле, общественному питанию, промышленности, бюджетным организациям. Различают две формы оптового товарооборота: складскую и транзитную.

Складской оптовый товарооборот – продажа потребительских товаров клиентам оптового предприятия непосредственно с его складов. С этой целью оптовое предприятие закупает и концентрирует товары на своих складах, обеспечивает их хранение и формирование товарного ассортимента по заказам покупателей.

Транзитный оптовый товарооборот – продажа потребительских товаров непосредственно клиентам оптового предприятия без завоза на свои склады.

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. Эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами, зависит от того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров. Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др. В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения

10

понимается деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д.

Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли имеет свою специфику, которая обусловлена прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т. д.).

Формы оптовой продажи зависят от состава потребителей, размеров продаж, сложности техники оформления акта продажи и применения специальной документации, разнообразия форм денежных расчетов за продаваемые товары. Однако во всех случаях деятельность оптового предприятия должна быть направлена на максимальное удовлетворение потребностей товарополучателей. Оптовая продажа должна базироваться на активных формах продаж, гибкости и оперативности оптового предприятия.

Контрольные вопросы

1.Дать определение оптовой торговли на современном этапе.

2.Перечислить, какие функции выполняет оптовая торговля на микроуровне.

3.Назвать основные задачи оптовой торговли до перехода к рыночным отношениям и в условиях перехода к реальному рынку и насыщенности его товарами.

4.Перечислить макроэкономические функции, которые выполняет оптовая торговля.

5.Что представляет собой оптовый товарооборот?

6.Как рассматривается оптовый товарооборот по направлениям и формам продажи?

7.Что собой представляет оптовый товарооборот по реализации, межрегиональный, межгосударственный?

1.2. Организационные формы оптовой торговли

Важным посредническим элементом в системе товароснабжения являются организаторы оптового товарооборота: товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, торги, оптовые рынки, выставки. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов, которые, однако, не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. Оптовые ярмарки представляют собой прогрессивную форму оптовых закупок товаров.