сессия №8 2013г / Организация производства на предприятиях отрасли / Учебные пособия / УП Огранизация оптовых закупок - 2005 / Учебное пособие

71

Взаимоотношения между производителем и независимым оптовым предприятием строятся по схеме, приведенной на рис. 1.

Рис. 1 Взаимоотношения между производителем и независимым оптовым предприятием.

Независимых посредников целесообразно использовать при внедрении производителя на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая сеть еще не создана. В ряде случаев использование независимых оптовых предприятий необходимо и на основном рынке, если данная сеть предоставлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям производителя как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Кроме того, независимый оптовик может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с тем же посредником на менее выгодных условиях. Целесообразно

использовать независимых посредников, когда производитель не в состоянии осуществить самостоятельно комплекс торгово-посреднических услуг.

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого практикуют следующие виды договоров: договор-поручение, который заключается с поверенными или торговыми агентами, договоры-комиссии, определяющие полномочия комиссионеров, договоры-консигнации: договоры простого посредничества.

Агентский договор содержит следующие элементы:

–стороны соглашения; объем полномочий (т.е. с правом и без права заключать сделки от имени и за счет собственника товара);

–виды товара;

–территория, на которой агенту предоставляется право вести операции;

–право на совершение операций (простое, исключительное, исключительное с ограничениями);

–срок действия (на определенный или неопределенный

срок);

–вознаграждение (указывается, когда вознаграждение агента считается заработанным - после акцепта собственником заказа, полученного через агента, после поставки товара, после получения оплаты товара);

–вознаграждение исчисляется в согласованном проценте от покупной цены за вычетом расходов на упаковку, транспортировку, стоимость страхования, уплаты пошлин, налогов, сбор оплаты комиссионного вознаграждения третьим лицам.

72

Размер комиссионного вознаграждения агенту зависит от функций, которые он выполняет, от вида товара и объема услуг, оказываемых агентом, уровня конкурентоспособности продаваемых товаров, степени освоения рынка, остроты конкурентной борьбы, репутации и квалификации агента. Комиссионные ставки составляют от 2 до 10% стоимости поставки. Ставки могут пересматриваться в зависимости от изменения конъюнктуры, ассортимента.

Кроме того, а договор входят обязанности сторон.

Оговорка о неконкуренции — агент не имеет права в период действия соглашения предлагать, покупать или рекламировать товар, являющийся конкурентным для товаров собственников или представлять фирмыконкуренты.

Сохранение деловых и производственных секретов.

Оговорка о минимальном обороте. Агент принимает на себя обязательства по объему не менее согласованной суммы (квоты). Оговариваются последствия для агента в случае, если он не добьется минимального размера оборота.

Агент обязуется гарантировать принципала от любых убытков (возмещать убытки в случае неплатежей покупателя, в пределах сумм, установленных соглашением).

Осуществление рекламы. Агент обязан согласовывать с принципалом содержание, оформление рекламных материалов.

Осуществление послепродажного обслуживания. Должны быть четко обусловлены размер предоставляемых услуг и сумма вознаграждения.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, комитента, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии.

Комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки за счет комитента. Комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Риск случайной гибели товара лежит на комитенте. Комиссионер заключает договоры купли-продажи с покупателями от своего имени, и сам получает от них платеж за поставленные товары. В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента. Обычно, как минимальная цена. За посредничество получает комиссионные 10% суммы сделки. За дополнительное вознаграждение гарантирует комитента от любых убытков.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне - консигнатору - продажи товара от своего имени и за счет консигнанта. Договор консигнации - когда одна сторона консигнатор обязуется по поручению другой стороны консигнанта в течение определенного времени за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта поставленные товары. Консигнационная

73

форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, мало известных местным покупателям. На консигнацию обычно поставляются также изделия кассового серийного производства, в устойчивом и быстром сбыте которых не верен.

Существует два типа консигнации: возвратная, когда по истечении определенного срока консигнант обязан выкупить у консигнатора определенное количество нереализованного товара Невозвратная консигнация - консигнатор обязан выкупить, весь не проданный в срок товар. Платежи - по мере реализации товаров.

Поверенные - это фирмы или лица, действующие на основе договорапоручения, когда продавцы или покупатели привлекают посредников к совершению сделок от Имени и за счет доверителя. В договоре-поручении всегда оговаривается круг полномочий поверенного в части коммерческих сделок. Производитель должен возмещать все расходы поверенного, связанные с выполнением им своих обязанностей, и выплачивать вознаграждение (рис.2).

Агенты не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченнее число функций, содействуя купле-продаже. Существует несколько видов агентов: агенты-производители, полномочные агенты по сбыту, агенты по закупкам. Такие агенты предоставляют двух или нескольких производителей, заключают договор-поручение с каждым производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, размеров вознаграждения. В основном они представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие несколько сотрудников. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут себе позволить содержать собственный штат коммивояжеров, а также крупные предводители, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

74

Вознаграждение

Договор купли-продажи

Договор-поручение

Поверенный

Договор купли-продажи

Производитель

Платежи		Покупатель

Поставки

Рис. 2 Взаимоотношения между производителями и поверенными

Агент (комиссионер), как правило, не имеет складов, а весь персонал его фирмы редко превышает 3 человека. Задача агента — служить связующим звеном между производителем и покупателем. За свою деятельность он получает эмиссионные — фиксированный или скользящий процент суммы сделки. К услугам агентов прибегают обычно тогда, когда нет возможности (нерентабельно) создавать собственную сбытовую сеть, а узость товарного ассортимента оставляет мало надежд на услуги крупного независимого оптовика. Агент, продвигающий обычно не более 25 разных товаров, способен уделить каждому из них больше внимания, чем оптовик, оперирующий изделиями до 30 тыс. наименований. Так, сбытовые расходы агента находятся на уровне 5—6% суммы сбыта (по сравнению с 13—26% для оптовиков) продажа через агента оказывается выгоднее, если партии товара невелики.

Использование услуг агента для продажи товара будет оправдана, если:

–фирма недостаточна сильна в финансовом отношении;

–осуществляет выход на рынок, который плохо изучен;

–послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности;

–товар можно отгружать покупателю без предпродажного

сервиса.

–Выбор той или иной агентской фирмы должен основываться на анализе следующей информации:

–какова его зона действия;

–достаточно ли велик объем его операций;

75

–удовлетворителен ли по уровню квалификации штат его служащих;

–имеет ли агент достаточное число деловых связей;

–удачно ли вписывается наш товар в перечень товаров, которыми уже занимается предполагаемый агент;

–покрывают ли зоны действия всех агентов территорию, интересующих нашу фирму.

Дилеры - это посредники, приобретающие товары у фирмпроизводителей и продающих их покупателям, обеспечивая сервис и снабжение запасными частями, а также мелкий ремонт техники. Фирмапроизводитель обычно делает скидку с продажной цены в пользу дилера, оплачивая, таким образом, сервис.

Дилер выступает как собственник. В соответствии с заключенным с поставщиком договором дилер обеспечивает проданную технику всем необходимым сервисом как гарантийным, так и послегарантийным, ведет ремонты, снабжает запасными частями и принадлежностями. Они могут обслуживать технику не только одной, а нескольких фирм.

Поставщик-производитель снабжает дилеров нестандартным оборудованием, инструментами, нужными для сервиса машин, помогает организовывать передвижные ремонтные мастерские, обеспечивает централизованный ремонт наиболее сложных и дорогих узлов, которые невыгодно ремонтировать у дилера.

Фирмы-производители много внимания уделяют внешнему виду дилера.

Для с/х машин особое внимание уделяют созданию передвижных мастерских, созданию мини-складов запасных частей. Купленную технику дилер поставляет сам и обеспечивает первоначальный курс обучения.

Основные критерии, которыми должен руководствоваться товаропроизводитель при выборе дилера, торгового посредника:

–в финансовом аспекте: большие финансовые возможности

иустойчивое финансовое положение, наличие опыта ведения дел посредником в данной сфере бизнеса;

–в части организации и основных показателей сбыта: наличие мощной сбытовой сети и высокие темпы роста товарооборота;

–в части анализа сбыта продукции посредниками по ее важнейшим рыночным характеристикам: по изделиям взаимнодополняющим продукцию предприятия, по изделиям высокого качества;

–а части общего числа представляемых данным посредником товаров различных фирм;

–в части репутации дилера;

–в части охвата рынка: чем больше, тем лучше, избегать дублирования в сбытовой сети, конфликтов между дилерами:

–в части запасов и складских помещений.

76

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту, которые служат, как бы отделом сбыта производителя и оказывают значительное влияние на политику цен, сроки и условия продажи товаров. Их деятельность обычно не ограничивается территориальными рамками. Они работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений.

Деятельность консигнатора базируется на соглашении, по которому продавец поставляет товар консигнатору, а он в свою очередь обязан продавать товар от своего имени, но за счет продавца к определенному сроку. По сути, здесь продавец кредитует посредника на срок реализации товара.

В о з н а г р а ж д е н и е

Д о г о в о р к у п л и - п р о д а ж и

П о с т а в щ и к и

Д о г о в о р к о н с и н г а ц и и

К о н с и н г а т о р

П о с т а в к а

П о с т а в к а

П л а т е ж

П л а т е ж

П о к у п а т е л ь

Рис. 3 Взаимоотношения между производителем и консигнатором

К зависимым посредникам также относятся брокеры, т.е. фирмы или организации, которые занимаются поиском заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке ни своим именем, ни своим капиталом. Основная функция брокера — свести покупателя с продавцом и помочь им договориться (рис.4)

	77
В о з н а г р а ж д е н и е		В о з н а г р а ж д е н и е
Д о г о в о р - с о г л а ш е н и е	Б р о к е р	Д о г о в о р - с о г л а ш е н и е
П р о и з в о д и т е л и	П о с т а в к а	П о к у п а т е л ь
Д о г о в о р к у п л и - п р о д а ж и
П л а т е ж

Рис 4. Взаимоотношения и расчеты между производителем и брокером.

Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, ограничен в принятии на себя риска. Работа с брокером важна там, где игра спроса и предложения создает возможность продать крупную партию товара тем покупателям, которые в период избытка данного товара желают купить его по низкой цене и не требуют обслуживания, или в период дефицита товара нуждаются в срочных поставках.

Одной из форм торгового посредничества являются «торговые дома». В большинстве западных стран торговые дома являются банковскими учреждениями, специализирующимися преимущественно на международных операциях, в основном на финансировании и кредитовании экспорта товаров и услуг. На отечественном рынке торговые дома, прежде всего, занимаются обслуживанием внутреннего рынка и импортом товаров, большинство торговых домов работают с зарубежными товаропроизводителями, поставляющими свой товар на российский рынок. Как посредник торговый дом выполняет функции оптовой торговли, приобретая товар для его дальнейшего продвижения по каналам обращения.

Торговый дом - это тип крупного торгового посредника, важнейшими особенностями которого являются: активное проникновение в сферы производства товаров, организация кооперации производства и участие в кредитно-финансовых операциях. Основные цели существующих в мировой экономике торговых домов:

–активизация внешнеэкономической деятельности за счет концентрации посреднических операций;

–оперативное реагирование на меняющуюся конъюнктуру

рынка;

–организация производства и сбыт конкурентоспособных

товаров;

78

–объединение мелких и средних фирм и финансирование их сбытовой деятельности;

–снижение издержек обращения;

–стоимости маркетинговых исследований и рекламы.

3.2Поставщик как основополагающий элемент процесса

товародвижения

Наиболее важной задачей закупочной деятельности является выбор оптимального варианта поставщика. Для ее успешного решения в предприятиях и в организациях различных направлений производственно - хозяйственной деятельности разрабатываются соответствующие критерии оценки потенциального поставщика. Как правило, в этом случае выбираются различные критерии оценки поставщика в зависимости от вида продукции материально технического назначения, например: для сырья; для основных и вспомогательных материалов; для полуфабрикатов (упаковок, штамповок, литья); для комплектующих изделий; для продукции длительного пользования. Но как показала практика, значительная часть критериев не зависит от вида производимой поставщиком продукции и является общей как для продукции, так и для потенциального поставщика.

Все критерии классифицируются на три группы: техническая, организационно-экономическая, психологическая (табл. 1).

Таблица 1

Классификация критериев выбора поставщика

	Группа	Критерии
	А	Б
1)	Техническая	Конкурентоспособность продукции
		Техническая мощность
		Прогрессивность технологии
		Комплектность поставки
		Соответствие общепринятым стандартам
		Развитость инфраструктуры
		Наличие дефектов в поставляемой продукции
		Послегарантийное техническое обслуживание
		Ассортимент продукции
		Постоянство упаковки
2)	Организационно-	Доступность продукции
экономическая		Стабильность стиля
		Условия поставки
		Сроки поставки
		Ценовые соображения
		Удаленность поставщика
		Финансовое положение
		Организация и управление
		Организация логистики
	А	Б

		79
3)	Психологическая	Надежность поставщика
		Предыдущая история компании
		Репутация
		Степень сотрудничества
		Трудовые отношения
		Местонахождения
		Уровень компетентности
		Договорная дисциплина
		Уровень взаимодействия

3.3. Методы и варианты выбора поставщика

Информацию по перечисленным техническим, организационно - экономическим и психологическим критериям выбора поставщика не всегда удается получить у потенциальных поставщиков. Поэтому необходимо прибегать к услугам независимых компаний, владеющих определенными данными, о поставщиках. Кроме этого, на практике довольно часто поиск информации осуществляется на фирмах, которые ранее приобретали, или приобретают в настоящее время продукцию у поставщиков, являющимися потенциальными для фирмы.

По мере оценки потенциальных поставщиков по представленным выше критериям их количество будет сокращаться, и в итоге могу иметь место два варианта: останется один поставщик или несколько (два, три). При первом варианте можно считать процесс «тестирования» законченным. Второй вариант должен иметь продолжение - проведение тендера (торг, конкурс, гранд): особая форма выдачи заказа на поставку продукции или подрядов на выполнение определенных работ, которая предполагает привлечение предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных коммерческих или др. условий сделки. Т.о. будет выявлен наиболее оптимальный и рациональный вариант выбора поставщика.

Одним из важных вопросов при работе с поставщиками является принятие альтернативного решения: иметь одного поставщика на условиях прямых длительных производственно - хозяйственных связей; сотрудничать с несколькими материально - технических ресурсов. Оба варианта имеют, соответственно, положительные и отрицательные стороны (табл. 2).

Таблица 2

Сравнительная характеристика поставщиков

Один поставщик		Несколько поставщиков
Долгосрочный контракт может		Решение	проблемы	при
исключить возможность	разделения	возникновении	срочных	и
заказа		объемных заказов у потребителя
Поставщик	является	Повышение	гарантий
эксклюзивным	обладателем	снабжения за счет использования
конкретных патентов		нескольких источников

80

Поставщик	удовлетворяет	Значительное		снижение
критериям качества продукции, услуг		зависимости	потребителя		от
или стоимости		конкретного поставщика
		Потребитель		имеет
		возможность	вести	дела	с
		многочисленными поставщиками
Концентрация	закупок может	Возможность
привести к скидкам или понижению		предоставления	дополнительных
ставок тарифа		услуг и соответствующих условий
		обслуживания
Взаимная заинтересованность		Гибкость		снабжения
при наличии у поставщика всех		снижения		риска
заказов потребителя		несвоевременности		поставок
		продукции

Как показывает мировая и отечественная практика взаимодействия между поставщиками и потребителями, последние имеют, как правило, одного постоянного и стабильного поставщика, осуществляющего поставки продукции материально-технического назначения по значительному количеству постоянных заказов. Одновременно практически каждый потребитель осуществляет деловые контакты с двумя-тремя поставщиками, периодически заказывая у них продукцию (разовые заказы).

Система взаимодействия «поставщик - потребитель» имеет максимальную гибкость поставок и гарантированность снабжения, т.к. поставщики одновременно связаны со значительным количеством потребителей (в свою очередь потребители связаны с несколькими поставщиками). При возникновении ситуаций, непредусмотренных графиком поставок, имеет место взаимовыручка со стороны поставщиков и маневренность в отношении потребителей. Особенно эффективна организация система, когда поставщик резко увеличивает объемы выпускаемой продукции, или осваивает производство нового продукта, требующего для его изготовления дополнительных материальных ресурсов.

Как показывает зарубежной опыт функционирования закупочной деятельности, критерии выбора поставщика ранжируются в зависимости от оценки уровня их значимости. Так, один из вариантов такой оценки представляет собой следующее (градация осуществлена в последовательности, начиная от более значимого критерия): уровень надежности поставки - время транспортировки, транспортные расходы - уровень гибкости - сохранность - оперативность подготовки рекламы - расходы на упаковку - расходы на страхование. Для определения рационального варианта выбора поставщика используется информация о продукции материально — технического назначения и потенциальных поставщиках, источниками которых являются: каталоги дистрибьюторов - торговые журналы (общая информация о новой продукции, товарах