сессия №8 2013г / Организация производства на предприятиях отрасли / Учебные пособия / УП Огранизация оптовых закупок - 2005 / Учебное пособие

21

Здесь есть возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов.

Взалах товарных образцов выставляются изделия и товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя.

Взале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства в работе складского персонала, и затрудняется процесс отборки товаров покупателями.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению в магазинах заявок на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые товары, то необходимо известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

Втелеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приема и исполнения, что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться также через передвижные склады и разъездных товароведов. Передвижные склады оборудуют на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников

22

магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов можно предложить магазинам многие товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы должны быть обеспечены альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарами, образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т.д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash and carry». В магазинах «cash and carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже. Оплата за приобретенный товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

1.4. Современные подходы к организации оптовой продажи товаров на торговых предприятиях

Оптовая продажа со склада способствует качественному и своевременному обеспечению потребителей товарами в ассортименте и качестве, отвечающим их спросу. На крупных и средних оптовых предприятиях при большом объеме оптового товарооборота организуются отделы продаж. Штат этого отдела состоит из самых разных работников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских работников.

Сущность метода продажи на основе личной отборки состоит в том, что потребность осуществляет отбор товаров со склада без участия разъездного торгового агента (представителя) оптовой фирмы.

Личная отборка практикуется главным образом при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых малоизвестных товаров. Она позволяет представителю покупателя ознакомиться с имеющимися на складе товарами по всем ассортиментным позициям.

Покупатели знакомятся с образцами товаров, имеющихся на складе, в товарных секциях, ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах.

23

Система личной отборки товаров делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями потребителя более конкретными и оперативными.

Работники отдела продаж призваны обеспечить быстрое и качественное обслуживание потребителей: Продавец должен квалифицированно ответить на все вопросы потребителя и в максимально возможной степени удовлетворить его интересы. В ходе продажи рассматриваются вопросы, связанные с качеством товара, условиями поставки, гарантий надежности.

Водних случаях покупатели ясно представляют круг своих потребностей и не нуждаются при формировании заказа в консультациях продавца или товароведа отдела продаж. Если же потребитель четко не определил свои потребности, торговый работник отдела продаж оказывает ему помощь в формировании заказа и представляет самую разнообразную информацию о предлагаемых товарах и услугах.

Потребитель может оформить заказ на поставку продукции непосредственно на складе дистрибьютора, сделать его по телефону или послать заказ по почте. Составление заказа на поставку непосредственно в присутствии клиента имеет преимущество перед другими методами работы с потребителями, поскольку позволяет выявить в кратчайшие сроки отношение покупателей к ассортименту товаров, их качеству, внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их пожелания и замечания при составлении заказа.

Вэтой связи особое значение приобретает правильный подбор и расстановка работников, занятых обслуживанием потребителей. Манера обслуживания и поведения торговых работников имеют большое значение для успешной торговой деятельности фирмы. Вежливое, внимательное отношение к потребителю, позволяет установить с ним прочные деловые отношения, которые в дальнейшем могут привести к увеличению объемов заказов.

Многие дистрибьюторы для своевременного выполнения заказов просят потребителей осуществлять предварительные заказы по телефону. Такой метод приема заказов экономит время клиента и способствует более качественному выполнению заказов. Обращение все большего числа потребителей к данному виду услуг диктует необходимость диспетчерских служб по приему заказов по телефону. При увеличении числа обслуживаемых потребителей требуется увеличить штат сотрудников, занятых приемом телефонных заказов. Во многих оптовых компаниях эта услуга получила свое дальнейшее развитие, в том, что работники диспетчерской службы в определенные, заранее запланированные дни сами обзванивают потребителей. Такой порядок работы в первую очередь распространяется на постоянных заказчиков, находящихся вблизи основных маршрутов обслуживания. Обзванивание постоянных клиентов в значительной степени способствует оптимизации бизнеса. Потребители

24

привыкают к подобной организации работы и находят эту услугу очень полезной.

Непосредственная передача заказов из рук в руки осуществляется многими потребителями через своих посыльных, методом курьерской связи. Непосредственная передача заказа посыльным, как правило, означает срочность заказа, а также указывает на то, что данный заказчик полностью определил свои потребности и ожидает от дистрибьютора выполнения своего заказа в строгом соответствии с указанными в нем требованиями.

При хорошей организации технологического процесса выполнение подобных заказов может осуществляться в присутствии представителя заказчика.

Для некоторых сфер торговли, требующих поставки мелкопартийных грузов в кратчайшие сроки - этот метод передачи заказов продолжает оставаться основным. Как отмечалось выше, личный отбор производится в торговых секциях склада или демонстрационных залах. Отбор товаров непосредственно в секциях склада имеет ряд недостатков: покупателям трудно знакомиться с ассортиментом товаров, так как они часто расположены в разных секциях и хранятся в упакованном виде, работники склада отвлекаются от работы по выполнению заказов и других операций технологического цикла обработки товаров. Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров демонстрационные залы или ассортиментные кабинеты.

В демонстрационных залах проводятся испытания новых товаров и демонстрируется их действие. Они являются местом заключения торговых сделок и ведения переговоров. В работе демонстрационных залов могут принимать участие представители производителей продукции.

Одним из основных требований, предъявляемых к организации демонстрационных залов или кабинетов, является правильное расположение товаров в экспозиционном зале. На видном месте размещаются образцы новых товаров и изделий, осваиваемых промышленностью.

Работу на выставках, демонстрационных залах и ассортиментных кабинетах осуществляют торговые работники оптовой фирмы. Они размещают образцы изделий, консультируют покупателей по вопросам ассортимента и качества товаров, оформляют заказы на поставку продукции, участвуют в подготовке предложений по расширению ассортимента товаров и улучшению их качества.

Организадия демонстрационных залов является эффективным средством рекламы новых товаров и в последнее время получила широкое распространение.

Другим средством ознакомления заказчиков с возможностями оптовой фирмы и ассортиментом предлагаемых товаров является использование каталогов и различных проспектов. В каталоги товаров включаются также товары, неподлежащие хранению на складе оптового предприятия. Каталоги широко используются торговыми работниками при составлении заказов потребителей и совершению торговых сделок. Во многих отраслях торговли

25

каталог является основным средством предложения товара. Например, при продаже тканей использование каталога имеет первостепенное значение.

Назначение проспектов состоит в том, чтобы информировать покупателя о свойствах, технических характеристиках, конструктивных особенностях, гарантийном ремонте товаров, способах их использования и ухода за ними.

Важное значение имеет также реклама форм дополнительного обслуживания, оказываемых потребителю услуг, связанных с приобретением товаров и их доставкой, наладкой и т. д.

Информирование потребителей о потребительских свойствах, качественных особенностях, условиях использования и других признаках товаров имеет большое значение для быстрой реализации товарных запасов. Реклама товаров способствует расширению рынка сбыта и увеличению объема продаж. Она позволяет переключать спрос с одних товаров на другие, создавая тем самым благоприятные условия для нормализации товарных запасов.

При больших масштабах деятельности на некоторых оптовых предприятиях создаются службы организации продаж по контрактам. В таких сферах деятельности как производство, строительство, где специализация труда достигла такого уровня, при котором выполнение некоторых видов работ обходится дешевле путем привлечения сторонних организаций, широко используется деятельность подрядных и субподрядных организаций.

Перед заключением контракта с непосредственными заказчиками подрядчики и субподрядчики заключают договор с оптовыми дистрибьюторами на поставку определенной продукции. Большая разница в ценах заставляет подрядчиков выбирать среди оптовых дистрибьюторов, обслуживающих данный регион. Контракты подрядчиков с оптовыми дистрибьюторами, как правило, связаны с регулярными поставками больших партий товаров в течение продолжительного периода времени. Контракт между подрядчиком и дистрибьютором может предусматривать прямые поставки товара от производителей к подрядчику, минуя склады дистрибьютора. Такие контракты особенно выгодны оптовому предприятию, поскольку избавляют его от необходимости организации хранения приобретенного товара. Заключение подобных контрактов для оптовой фирмы большой финансовый интерес.

На мелкооптовых покупателей рассчитаны мелкооптовые магазины

«cash and carry».

Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина является установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечивается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных накладных расходов. Тесно связан с предыдущим и принцип - самостоятельная погрузка товара клиентам, что также позволяет магазину обеспечить соответствующую экономию и поддержание цен на сравнительно

26

низком уровне. Естественно, что к магазину должны вести хорошие подъездные пути. Он должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность рабочего времени. Он должен иметь зал или отдел, где покупатель мог бы произвести розничную покупку товаров.

Обязанности, выполняемые работниками отдела продаж, имеют в каждой оптовой фирме свои отличительные особенности, связанные с ассортиментом товаров, категорией потребителей, связями с производителями продукции и другими факторами.

Однако главное условие обслуживания клиентов остается неизменным - это ориентация на интересы потребителя, вежливое и доброжелательное к нему отношение, быстрое и качественное выполнение заказов.

В обязанности торговых работников входит: прием заказов, их регистрация, оформление документов.

Выполнение небольших по объему заказов не требует много времени и может выполняться работниками отдела продаж без привлечения персонала склада. Работу по выполнению заказов при занятости продавца может осуществлять его ассистент. Рекомендуется товары, пользующиеся большим потребительским спросом, держать вблизи от места, отведенного для совершения торговых сделок с клиентами. Так, время, затрачиваемое на обслуживание одного клиента, порой не превышает 5 минут. Заказы, принимаемые по телефону также не требуют больших затрат времени и занимают как правило, не более 8 минут. Таким образом, работники отдела продаж могут обслуживать приблизительно до 40 потребителей в день.

Важное значение для продавца или товароведа при обслуживании заказчика имеет знание расположения товаров на складе. Работники, обеспечивающие продажу товаров со склада, работают в тесном контакте с персоналом склада, а при отсутствии клиентов исполняют самые разнообразные складские обязанности. Каждый год на рынок поступает невообразимо большое количество товаров. Торговый работник обязан хорошо знать специфические особенности товаров. В случае отсутствия необходимого товара на складе, продавцу необходимо предложить замену его другим аналогичным. При обслуживании клиентов продавец должен максимально полно использовать свое знание взаимозаменяемости товаров.

Для улучшения качества обслуживания потребителей торговые работники отдела продаж принимают активное участие в формировании товарного ассортимента и следят за состоянием товарных запасов на складе. Опытные дистрибьюторы всячески стараются избегать частых изменений цен на предлагаемую продукцию, однако, они вынуждены это делать в связи с постоянно меняющимися условиями рынка. Для ознакомления потребителей с действующими ценами на товары используют прейскуранты цен. Торговые работники отдела продаж следят за их постоянным обновлением и работают в тесном контакте с отделом ценообразования.

27

При обслуживании потребителей с сезонной спецификой деятельности торговый работник должен убедить их в преимуществе формирования предварительных заказов. Чем быстрее потребитель определит свой заказ, тем скорее дистрибьютор сформирует свою собственную заявку поставщику на поставку продукции. При предварительной закупке товаров их отпускная цена значительно ниже той, по которой данный товар будет продаваться в сезон.

В обязанности работника отдела продаж входит оформление заказа потребителей, заполнение квитанции о продаже и накладных. Он рассчитывает общую стоимость заказа, определяет размеры скидок и надбавок. При наличном расчете он принимает от потребителя деньги, а в случае предоставления клиенту кредита, запрашивает кредитный отдел о его платежеспособности. Для расчета с покупателем продавец может использовать кассовый аппарат. В этом случае он несет индивидуальную материальную ответственность за работу кассового аппарата и сохранность полученной наличности. Собранные в течение дня денежные средства документально оформляются и сдаются кассиру-контролеру. Квитанция или чек являются первичными документами, подтверждающими факт продаж, на основе которых затем оформляются накладные. Работники отдела внутренних продаж ведут журнал учета товаров. Такой журнал является основой для обновления ассортимента товаров. Данные журнала можно использовать также для осуществления новых закупок с целью пополнения товарных запасов, объемы которых достигли минимального уровня.

Применение систем передачи данных для приема и обработки заказов значительно способствует ускорению процесса оформления заказов. Информация от работника отдела продаж по каналам связи поступает в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка документов, необходимых для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о потребителе, является превосходным методом сокращения времени оформления заказов.

Ориентация на интересы потребителя способствует повышению объемов продаж, привлечению новых клиентов и установлению с ними более тесных деловых контактов.

1.5. Социально-экономическая эффективность методов оптовой продажи товаров

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли, а при торговле продукцией производственно-технического назначения непосредственно до предприятий потребителей.

28

Реализация продукции это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение, ею пользуются предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности. Прямая форма реализации товаров промышленного назначения имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли. Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы). В штате регионального сбытового филиала работают квалифицированные специалисты. Они предоставляют своей клиентуре экспертные консультации такого высокого уровня, которые не смогут предложить конкуренты, реализующие товары через оптовых посредников.

Оптовые организации выполняют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными и специализированными, при этом дни у них специализируются по определенным товарным группам, другие - по конкретным отраслям. Оптовые организации, реализующие товары промышленного назначения, обычно располагаются в местах концентрации промышленного производства. Передав функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции. Оптовые организации занимаются реализацией стандартных видов промышленной продукции, которая не требует сложного технического обслуживания. Большинство крупных оптовых фирм издают собственные каталоги, имеют различные демонстрационные залы.

Оптовые фирмы бывают с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

29

Оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Оптовые фирмы продают товары в основном предприятиям розничной торговли, а посреднические - конкретным покупателям.

Оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания предоставляют значительно меньший набор услуг, к которым относятся следующие:

–реализация товара за наличный расчет без доставки покупателям. Подобный метод реализации характерен для оптовых организаций, торгующих ограниченным ассортиментом товаров, которые продаются мелким розничным торговцам с немедленной оплатой товаров;

–реализация товаров с доставкой покупателям. Таким способом реализует товары ограниченного ассортимента и кратковременного хранения оптовик-коммивояжер, при этом товары продаются за наличный расчет;

–реализация товаров оптовикам-организаторам в отраслях, где практикуется бестарная перевозка грузов, при этом оптовик не имеет товарных запасов. После получения заказа от покупателя он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки. Оптовикорганизатор берет на себя ответственность и риск с момента принятия заказа до завершения поставки. Поскольку оптовикорганизатор не хранит запасы, он продает товары по более низким ценам;

–реализация товаров на условиях консигнации. Оптовикиконсигнанты продают товары, сохраняя за собой право собственности на них, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено покупателями. Оптовики-консигнанты оказывают следующие виды услуг: доставку товаров, установку стеллажей для их размещения, поддержание необходимого уровня товарно-материальных запасов, финансирование; реализация товаров по почте (посылторг). Оптовики-посылторговцы рассылают клиентам каталоги на мелкие товары, на основе которых клиенты делают заказы. Клиентами оптовиков-посылторговцев бывают мелкие розничные торговцы, промышленные предприятия и разного рода учреждения.

Оптовые в процессе реализации товаров должны принимать решения, для эффективности оптовых продаж, такие как: формирование товарного ассортимента, а также комплекса услуг, выбор рынка, формирование ценовой политики.

Форма оптовой реализации товаров включает следующие виды сбыта: интенсивный, выборочный (селективный), нацеленный, не нацеленный.

30

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создание ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей. Не нацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

В настоящее время в России реализация продукции через оптовые организации составляет 50% общего объема реализации продукции производственно-технического назначения.