сессия №8 2013г / Организация производства на предприятиях отрасли / Учебные пособия / УП Огранизация оптовых закупок - 2005 / Учебное пособие

61

В случае объявления комиссионера несостоятельным (банкротом) его права и обязанности по сделкам, заключенным им для комитента во исполнение указаний последнего, переходят к комитенту.

4.6. Примерная форма договора комиссии

Как уже ранее отмечалось, в оптовой торговле применяются договоры комиссии, предметом которых является либо реализация комиссионером товара комитента, либо закупка комиссионером товара для комитента. Примерная форма договора комиссии, приведенная в приложении 7, ориентирована на предприятия оптовой торговли, и заключает оба варианта договора комиссии.

5.Договор консигнации

5.1.Основные положения договора консигнации

Гражданский кодекс РФ не содержит определения договора консигнации, как и не содержит правила заключения такого договора.

Понятие «договор консигнации» содержится в совместном письме Министерства финансов России и Госналогслужбы России от 30 августа 1993 года №№ 4-3-08, ЮУ-6-06/302. В соответствии с этим документом договор консигнации — договор, по которому иностранная фирма-экспортер товаров в Российскую Федерацию (консигнант) поставляет товары на склад российского посредника (консигнатора) и поручает ему от своего имени осуществить за вознаграждение дальнейшую реализацию поставленного по договору товара в течение определенного срока. Такая трактовка понятия договора консигнации обусловлена, прежде всего, тем, что этим термином ранее пользовались только во внешнеторговой сфере. Однако в настоящее время этот договор часто используется российскими предприятиями.

Следует отметить, что согласно указанному документу договор консигнации является разновидностью договора комиссии.

Консигнант поставляет товар на консигнационный склад консигнатора с целью демонстрации и продажи. При этом консигнатору предоставляется исключительное право представительства на договорной территории.

К особенностям договора консигнации, отличающим его от договора комиссии, относится оговоренный срок консигнации, в течение которого товар должен быть продан. Нереализованный товар выкупается консигнатором либо возвращается обратно консигнанту. Что касается прав собственности, заметим, что товары, поступившие от консигнанта к консигнатору, являются собственностью первого до их реализации покупателям.

Предмет договора. Положения статьи, содержащей описание предмета договора консигнации, аналогичны тем, которые определяют предмет договора комиссии. Исключение составляют пункты, отражающие специфику договора консигнации, а именно:

1) товар поставляется непосредственно на склад консигнатора;

62

2) консигнатор наделяется исключительными правами по предоставлению и продаже на определенной территории указанного товара.

Территория действия договора указывается во избежание перекрещивания интересов консигнатора с интересами других дилеров, с которыми консигнант также мог заключить договор. С этой же целью консигнатору запрещается продавать данные товары вне оговоренной территории без согласования с консигнантом.

Обязанности консигнатора. В обязанности консигнатора, помимо указанных в договоре комиссии, добавляются варианты его действий, в случае, если товар не будет продан в течение срока консигнации. В договоре необходимо оговорить, каким образом консигнатор имеет право поступить с оставшимся товаром (либо выкупить его по заранее оговоренной цене, либо вернуть консигнанту с соблюдением требований договора).

Обязанности консигнанта. Поскольку товар на весь период действия договора остается в собственности консигнанта, то он вправе следить за ходом выполнения договора консигнатором, а также посещать с этой целью склады и демонстрационные залы.

К обязанностям консигнанта относится регулярная поставка товаров в соответствии с договором. Консигнант также обеспечивает консигнатора документами, подтверждающими качество товара (сертификатами) и его место происхождения.

Цена. В этой статье определяется цена товара и ее возможное изменение в течение всего периода действия договора, а также комиссия консигнатора (его вознаграждение).

Срок консигнации. Главная задача этой статьи — определить срок консигнации, для чего, в свою очередь, необходимо обозначить момент ее начала, например, момент поставки товаров на склад и момент ее конца, в данном случае — момент продажи товаров третьим лицам. Поставка. Поскольку при транспортировке товаров консигнант уже приступил к выполнению своей части договора, разумно считать датой поставки дату составления транспортной накладной, составляемой в соответствии с кодексом или уставом, регулирующим данный вид перевозок. Условия, включаемые в эту статью, аналогичны условиям соответствующей статьи договора купли-продажи (поставки) товаров.

Переотправка и возврат товара. Эта статья необходима в случае, если договором предусмотрена возможность возврата товара консигнанту. Здесь указываются условия и порядок возврата товаров, а также определяется дата возврата.

5.2. Примерная форма договора консигнации

Договор консигнации применяется, как правило, при проведении крупных выставок-продаж с участием большого числа торговых представителей или же для организации новых рынков сбыта и привлечения для этой цели дилеров (Приложение 8).

63

2.2. Методы обоснования оптовых закупок товаров в розничной торговле

Как уже говорилось ранее, закупка товаров - это узловой момент коммерческой работы. От того, насколько соответствует объем и структура закупленных товарных ресурсов спросу населения, экономическим интересам предприятия и его организационно - техническим возможностям, зависит весь следующий ход торговой деятельности.

В данном разделе мы рассмотрим методы обоснования закупок товаров, базирующиеся на определении потребности в товарах.

Рекомендуемые методы ориентированны на объем и структуру реальной или возможной информации, предоставляемой розничным торговым предприятиям. Анализ совместной практики показывает, что даже при чрезвычайной отсталости торговли в обеспечении современной вычислительной техникой, отсутствие технических средств для автоматизированного сбора и обработки коммерческой информации имеющиеся возможности получения этой информации используются не полностью. Предлагаемые методы предполагают мобилизацию этих возможностей.

Потребность торговой организации в ресурсах отдельных товаров и товарных групп определяются, прежде всего, спросом покупателей, поэтому закупка в идеальном варианте должна предусматривать потребность полного удовлетворения спроса населения, обслуживаемого данным торговым предприятием, независимо от степени достаточности товаров.

Потребность торгового предприятия в товарных ресурсах определяется розничным товарооборотом, спросом покупателей района деятельности торгового предприятия на отдельные группы товаров, планируемым изменениям товарных запасов по товарным группам, а также нормами товарных потерь, если они установлены.

Следовательно, в процессе разработки плана закупки должны быть последовательно решены три задачи:

–определена возможная розничная продажа отдельных товарных групп в плановом году, рассчитанная на основе спроса покупателей;

–сделан расчет потребностей в поступлении отдельных товарных групп с учетом запланированного изменения товарных запасов и норм товарных потерь;

–распределены готовые потребности в товарных ресурсах по кварталам с учетом сезонности.

Центральная и наиболее сложная из всех перечисленных задач

является первая. Для определения этого показателя на основе информации о спросе населения и степени достаточности товаров рассчитывают возможную величину розничной продажи отдельных товаров в случае полной обеспеченности товарными ресурсами, ритмичного товароснабжения, соответствие ассортимента и качества предлагаемых товаров спросу

64

населения. Для этого недостаточно данных о фактической продажи товаров. Необходимо привлечение первичной информации о спросе получаемой путем опроса покупателей, проведение выставок, продаж и других мероприятий. Затем определяют тенденции изменения розничной продажи за 2-3 предплановых года и распространяют их на предстоящий плановый год.

Рекомендуемый метод расчета закупки предполагает анализ информации о товарном рынке. Данные для расчета должны быть обязательно сопоставимы по годам, объективным условием торговой деятельности: составу торговой сети, торговой площади, социальноэкономическим характеристикам района деятельности торгового предприятия и пр. Для обоснования закупки используют данные оперативного учета продажи и запасов товаров, показатель товарооборота и товарных запасов по городу, району, области республики, стране.

Для получения информации о возможном проценте прироста продаж необходимы оценки коммерческих специалистов, а так же обработка анкетных опросов и материалов выставок продаж товаров.

Средние цены поставки товаров определяют по фактическим данным о поставке. Они нужны для преобразования результатов расчетов в тех случаях, когда закупки планируются в натуральном выражении.

Методы расчета закупки товаров

Расчет закупки начинают с определения возможной розничной продажи отдельных товарных групп в плановом году исходя из спроса покупателей. Для этого сначала определяют среднюю степень достаточности товарной группы в целом за три предплановых года.

C = ∑∑

pc

p

где С - средняя степень достаточности по товарной группе; с - степень достаточности по каждой ассортиментной позиции;

р - продажа каждой ассортиментной позиции, входящей в данные товарные группы;

∑- продажа по каждой товарной группе;

Затем рассчитывают уровень обеспеченности товарными запасами за каждый год анализируемого периода.

У= 360 + Ф 360 + Н

где у - уровень обеспеченности товарными запасами на конец года; Ф - фактический уровень товарного запаса на конец года дни оборота; Н - норма товарного запаса дни оборота.

65

Далее рассчитывают степень достаточности товарной группы с учетом уровня обеспеченности товарными запасами за каждый год анализируемого планового периода.

Сз = С*у где Сз - степень достаточности товара с учетом уровня

обеспеченности запасами.

Фактическую продажу группы товаров с учетом степени их достаточности и уровня обеспеченности товарными запасами за каждый год анализируемого периода необходимо корректировать оп формуле:

Р* = Р:Сз где Р* - скорректированная фактическая продажа; Р- фактическая

продажа;

Следующий этап расчета - определение возможной продажи при обеспечении полного соответствия товарного предложения ассортиментной структуре спроса за каждый год анализируемого предпланового периода:

Р** - возможная продажа при обеспечении полного соответствия предложения и спроса по ассортименту;

ПР - ориентировочный возможный темп прироста продажи при обеспечении соответствия предложения и спроса по ассортименту.

Заключает расчет оценка возможной продажи группы товаров на плановый год при полном удовлетворении спроса населения как по объему, так и по ассортименту. В зависимости от соотношения спроса и предложения по данной группе товаров и социально - экономических показателей района деятельности торгового предприятия рассчитывают три варианта решения.

1.Если степень достаточности товаров с учетом уровня обеспеченности товарными запасами меньше 1 (или 100%). При этом варианте решения на плановый год экстраполируют среднегодовой темп прироста возможной продажи (Р**), рассчитанный по данным за три предплановых года.

2.Если степень достаточности товаров с учетом уровня обеспеченности товарными запасами больше или равна 1 (100%). Тогда на плановый год распространяется темп прироста возможной продажи (Р**) в последнем предплановом (текущем году). При достаточности товаров более вероятны изменения тенденций спроса в плановом году, сложившиеся за несколько лет.

Оба варианта применяют в том случае, когда в предстоящем году

сохраняется сложившаяся динамика розничного товарооборота и не ожидается существенного изменения курса рубля, показателей товарооборота, района деятельности торгового предприятия: численности населения, транспортной сети, конъюнктуры рынка и т.д.

66

3. Если такие изменения предполагаются, то на предстоящий год следует предусмотреть изменение темпов прироста возможной продажи, которая прогнозируется специалистами.

Так, при проведение расчета чрезвычайно важно учитывать динамику цен, ведь цена - весьма мощный фактор спроса.

Индекс цен по группе товаров следует определять как среднюю по отдельным ассортиментным позициям, входящим в товарную группу по формуле:

I = P1 * q0 P0 * q0

где PI — цена ассортиментной позиции в нынешнем году;

Р0 - цена ассортиментной позиции в базисном (первом) году анализируемого периода.

Q0 - размер продажи товарной группы в базисном году.

Возможную продажу группы товаров в предстоящем году (Р**пл.) определяют умножением абсолютной величины возможного РТО в последнем предплановом (текущем) году на темп прироста, определенный на предстоящий год по одному из описанных выше трех вариантах.

После определения возможного РТО по отдельным товарным группам рассчитывают потребности в поступлении группы товаров с учетом запланированного изменения товарных запасов и норм товарных потерь.

Для решения этой задачи устанавливают изменение товарных запасов в предстоящем году, определяют долю четвертого квартала в годовой продаже. Тем самым выясняют возможную продажу группы товаров в четвертом кв. предстоящего года. Затем рассчитывают норматив товарного запаса по группе товаров на конец планового года.

Зк = P**кв * Hпл

90

где Зк - норматив товарного запаса на конец пл.года в абс.сумме Р**кв. - возможная продажа данной группы товаров в четверном кв. планового года;

Нпл. - норма товарного запаса в днях оборота, остановленная на четвертый кв. планового года.

Саму потребность в поступлении данной группы товаров в пл.году определим по формуле:

П= Р**кв.+Зк+Е-Зн где П - искомая потребность;

67

Зн — ожидаемый запас данной группы товаров к началу пл.года; Е — пл.предприятием уровень товарных потерь.

Заканчивается расчет определением годовой потребности в ресурсах данной группы товаров по кварталом на основе расчета сезонной волны продажи пропорционально средней доле каждого квартала в годовой реализации за три предплановых года.

68

III. СУБЪЕКТЫ ПРОЦЕССА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

3.1 Посредник как связующее звено оптовой торговли

При выборе того или иного конкретного оптового предприятия клиенты должны обладать некоторой информацией о нем, они должны знать:

ассортимент товаров, которым занимается данный оптовик;

–его зону действия; коммерческое положение, которое определяется продолжительностью работы на данном рынке;

–динамику отчетных показателей за последние несколько

лет;

–структуру капитала;

–средний возраст руководящего персонала, его профессионализм;

–оценку данного оптовика его коллегами: умение привлекать новых клиентов;

–техническую оснащенность и организацию технологических процессов на складах: о наличии удобных подъездных путей к складам;

–систему учета складских запасов;

–политику цен, которую ведет оптовик.

Экономическая целесообразность посредничества обусловливается возникновением и развитием целостных хозяйственных систем, в которых между процессом производства продуктов и их потреблением возникает целый ряд объективно необходимых материальных процессов: затаривание, маркировка, комплектация, погрузка, транспортировка, перевалка, складирование подготовка к потреблению, погрузка и др.

Перед контрагентами поставки товаров стоит дилемма: либо разделить эти необходимые функции по продвижению продукции от изготовителя к потребителю между собой, либо перепоручить часть этих операций посреднику.

Торговое посредничество в экономическом смысле довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг, в частности по подысканию контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон, предоставлению транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению других операций.

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном

69

коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них выполняют и производственные операции, связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров.

Опыт стран с развитыми рыночными отношениями показывает, что в товаро-снабжении существует большое разнообразие предприятий, организаций и отдельных лиц, выполняющих торгово-посреднические функции. Так. в США насчитывается два десятка различных типов предприятий и организаций, оказывающих торгово-посреднические услуги. С учетом товарной специализации их число превышает несколько тысяч.

Средняя оптовая фирма, торгующая товарами производства иного назначения в США с помощью своих 5-6 агентов обслуживает до 350 клиентов и продает ежегодно товары на 1 млн. 350 тыс. долларов. Ежедневная нагрузка до 3 клиентов, каждого он посещает раз в 3 недели. Оптовики издают каталоги имеющихся у них товаров, причем распространяют их бесплатно и регулярно обновляют содержащиеся там данные. В демонстрационных залах покупатели знакомятся с товаром в натуре и в действии и принимают окончательное решение о покупке.

Сбытовые агенты в мировой практике торговли товаров производственного назначения играют значительную роль; 80% изготовителей изделий предпочитают пользоваться агентскими услугами. В торговле товарами индивидуального потребления агенты используются реже, фирмы-производители предпочитают обращаться к оптовикам или к дилерам.

Основными типами оптовых посредников являются дистрибьюторы, сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры и маклеры, консигнаторы, поверенные, файндеры. дилеры, сбытовые организации промышленных компании, независимые оптовики-купцы и др.

Посреднические организации предприятия могут быть классифицированы по основным признакам Важнейший признак классификации - выполняемые функции. В зависимости от функций и набора предоставляемых услуг могут быть универсальные посредники (дистрибьюторы, оптовики-купцы) - это люди, осуществляющие весь комплекс пункций организационно-коммерческой деятельности: покупку товаров за свой счет, их транспортировку и хранение, преобразование производственного ассортимента в торговый, кредитование потребителей и авансирование поставщиков, рекламирование, консультативноинформационное обслуживание и пр.

Специализированные посредники концентрируют свою деятельность на отдельных функциях. Они в свою очередь подразделяются на информационно-контактные, информационные, поисковые, поверенные, осуществляющие сбыт по почте, занимающиеся развозной торговлей, лизингом.

Информационно-контактные посредники специализируются на содействии в установлении хозяйственных связей между поставщиками и потребителями. Так, комиссионеры подыскивают партнеров и подписывают

70

контракты от своего имени, но исполняют их за счет продавца или покупателя. «Информационные» или «чистые» посредники не имеют в своем распоряжении товара и выполняют условия реализации, продиктованные производителем. В качестве таких посредников на рынке выступают брокеры. Специализируясь на узком ассортименте товаров, они обладают информацией о конъюнктуре рынка, возможностях закупки и сбыта товаров, благодаря чему поддерживают высокую норму прибыли в своей деятельности. Поисковые посредники - это, как правило, агенты промышленных фирм. Они занимаются поиском потенциальных покупателей товаров в определенных регионах. Чаще поисковых посредников называют торговыми агентами. Это фирма или лица, которые действуют на основе договоров поручения или простого посредничества и призваны содействовать заключению договоров поставки от имени производителя и за его счет.

По признаку подчиненности (поставщикам или покупателям) посредники могут быть подразделены на независимые и зависимые.

Независимыми являются посредники, которые по отношению к производителю выступают как покупатели, т.е. приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его по своему усмотрению на любом рынке, по любой цене. Отношения между такими посредниками и производителями прекращаются после выполнения сторонами договора поставки. Торговых посредников, осуществляющих такого рода операции в разных странах, называют по-разному — дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовыепредприятия, торговцы по договору, консессионеры.

Отметим ведущую роль независимых посредников в оптовом товарообороте ряда стран. Так, в оптовой торговле США на их долю в течение последних 15 лет приходится около 78% общего количества оптовых торговцев и свыше 50% объема оптового товарооборота. Это объясняется высоким уровнем коммерческого риска, который они берут на себя, выражая свои коммерческие интересы и интересы своих покупателей {розничных торговцев), выполняют функции по своевременному, качественному комплексному обеспечению товарами народного потребления.

Независимые оптовые предприятия - это оптовики с полным набором торгово-посреднических услуг, таких, как хранение товарных запасов,

кредитование, доставка товара, сказание содействия в области управления.

П латеж и

С оглаш ение		П латеж и

П роизводитель

Д оговор купли-

О птовое

Д оговор купли-

П окупатель

продаж и

предприятие

продаж и