Логистика К+Ц3

Конкурсные торги (тендеры) – распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Конкурсные торги проводят в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную сумму или планируется наладить долгосрочные связи между поставщиком и потребителем. Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель совмещает решение проблем получения требуемого товара и выбор наилучшего во всех отношениях поставщика.

Проведение тендера включает следующие этапы:

–реклама;

–разработка тендерной документации;

–публикация тендерной документации;

–приемка и вскрытие тендерных предложений;

–оценка тендерных предложений;

–предложение и присуждение контракта.

Оценка тендерных предложений ведется в строгом соответствии с критериями, приведенными в тендерной документации. Основные правила процедуры оценки таковы:

–предварительное назначение членов тендерного комитета, проводящего оценку предложений;

–рассмотрение только тех предложений, которые отвечают требованиям, изложенным в тендерной документации;

–безусловное следование объявленным в тендерной документации процедурам оценки;

–отсутствие каких-либо переговоров с участниками торгов. Тендерный комитет составляет отчет об оценке тендерных

предложений, в котором должно быть показано, как оценивались тендерные предложения, обоснованы причины отклонения предложения и даны рекомендации по присуждению контракта. Победителем конкурсных торгов (тендеров) признается участник, представивший наиболее выгодное, отвечающее квалификационным требованиям тендерное предложение.

Письменные переговоры между поставщиком и потребителем.

В процессе письменных переговоров потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика. Это может быть организовано двумя способами

41

А. Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (или оферты). Эти документы аналогичны предложениям, получаемым от поставщиков при проведении конкурсных торгов. В отличие от конкурсных торгов, где формы предложений строго определены, оферты в случае письменных переговоров могут иметь различную форму и содержание. Обычно они включают следующие реквизиты: наименование товара; количество и качество товара; цену; условия и срок поставки; условия платежа; характеристику тары и упаковки; порядок приемки-сдачи.

Оферты могут быть твердыми и свободными. Твердая оферта направляется только одному покупателю с указанием срока действия оферты, в течение которого продавец не может изменить свои условия. Неполучение ответа в течение этого срока равноценно отказу покупателя от поставки и освобождает продавца от сделанного предложения.

Если покупатель принимает предложение, то он направляет продавцу в пределах срока действия оферты подтверждение о принятии предложения. Твердые оферты высылаются, как правило, традиционным партнерам.

Свободная оферта не включает в себя никаких обязательств продавца по отношению к покупателю. Она может высылаться неограниченному числу потенциальных потребителей и включать как перечисленные выше реквизиты, так и рекламно-информационные материалы.

Б. При втором способе организации письменных переговоров между поставщиком и потребителем инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении. В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ.

Критерии выбора поставщика. О поставщиках судят по каче-

ству обслуживания, качеству продукции, цене и другим характеристикам поставляемых МР. Поэтому полностью обоснованную

42

оценку поставщика нельзя дать до тех пор, пока не станешь пользоваться его услугами, и не будешь располагать сведениями о качестве его продукции, полученной при её потреблении в течение определенного времени. Это обуславливает необходимость применения к процедуре оценки существующих и потенциальных поставщиков различных методических подходов.

При оценке потенциальных источников снабжения нужно определиться с тремя ее составляющими:

1.Способностью данного поставщика обеспечивать потребности покупателя в краткосрочной и в долгосрочной перспективе на требуемом уровне. Она может быть оценена с помощью технических и экономических показателей поставщика.

2.Степенью заинтересованности поставщика к обеспечению потребности на требуемом для покупателя уровне в краткосрочной

идолгосрочной перспективе. Она касается человеческого фактора

исвязана с оценкой экономических, психологических и социальных факторов, которые обуславливают отношение служащих ком- пании-поставщика к конкретному покупателю. К показателям, отражающим заинтересованность поставщика, могут относиться: доля рынка сбыта, приходящаяся на конкретного покупателя; важность наличия конкретного клиента для имиджа; связанность встречными поставками; наличие вложенных средств в предприятие. Признаками заинтересованности поставщика могут служить также проявления как, наличие предложений по разработке продукции и улучшению стоимости, готовность работать над улучшением стоимости, готовность к оказанию помощи или разработки любого аспекта деятельности, который принесет финансовую выгоду конечному пользователю.

3.Степенью важности имиджевых характеристик поставщика для деятельности покупателя. К показателям, отражающим заинтересованность покупателя в конкретном поставщике, могут относиться: его известность как производителя качественной продукции; социальный статус; принадлежность к определенным государствам или их административным единицам; связанность встречными поставками; наличие вложенных средств в предприятие поставщика; экологическая чистота продукции и ее производства.

43

При оценке существующих поставщиков эти три составляющие заменяются только одной первой, превращаемой в оценку уровня обеспечения потребности покупателя.

Критерии оценки способности поставщика обеспечить потребности покупателя на требуемом уровне. К способности по-

ставщика удовлетворять определенным требованиям потребителей относятся следующие факторы: производственные мощности и объемы производства МР, используемое технологическое оборудование, складская система и дистрибутивная сеть поставщика, наличие возможностей доставки МР в необходимых количествах, уровень организации и контроля поставок и т. п. Анализ этих показателей позволяет оценить потенциальные способности удовлетворять стратегическим целям фирмы. При этом для покупателя важен не только настоящий уровень этих показателей, но и возможности к их быстрой адаптации в соответствии с меняющимися параметрами потребления (изменения графика, ассортимента и продуктовых атрибутов). Важна также дистрибутивная стратегия поставщика – она может вызвать конфликты в будущем. Оценка поставщика должна также учитывать потенциальные возможности уменьшения затрат на доставку и управление запасами МР в дистрибутивной сети поставщика.

Критерии оценки способностью поставщика обеспечить потребности покупателя в краткосрочной и в долгосрочной перспективе на требуемом уровне сводятся к пяти основным направлениям: ценовая политика, качество МТР, качество обслуживания, надежность поставщика и удобство работы.

Задача «сделать или закупить» в англоязычной литературе встречается под названием Make-or-Buy Problem, или сокращенно - задача MOB. Основная проблема здесь заключается в следующем. Закупая комплектующие у специализированного поставщика, предприятие получает возможность снизить себестоимость и повысить качество выпускаемой продукции, однако, в то же время, попадает в зависимость от окружающей экономической среды. Риск потерь, обусловленный ростом этой зависимости, будет тем ниже, чем выше надежность поставок, то есть чем более развиты в экономике логистические связи.

Решение задач, обозначенных в теме подробно изложено в ряде источников [1, 6, 16, 17].

44

Тема 5. Логистика распределения

Состав рассматриваемых в теме вопросов:

1.Понятие, функции и задачи распределительной логистики.

2.Взаимосвязь логистики с маркетингом.

3.Логистические каналы распределения.

4.Координация деятельности членов канала распределения.

5.Типы посредников.

6.Формы доведения товара до потребителя.

Понятие, функции и задачи распределительной логистики.

Распределительная (сбытовая) логистика является базисной областью логистики. Основная цель распределительной логистики обеспечение рационального товародвижения от производителя к потребителям за счет координации материальных, информационных и финансовых потоков. Эта цель достигается через функции и задачи, приведенные в табл.

Распределение в логистике делится на физическое (физические операции с поставляемой продукцией) и коммерческое (коммерческие операции с участниками товародвижения).

Логистическое распределение обеспечивается через выполнение функций, приведенных в табл. 2.1. Состав и описание задач по ряду функций, используемых во всех базисных областях логистики, приводится в разделах посвященным этим функциям (тема 6, 7, 8, 9), а по специфичным для распределения – ниже по тексту.

Обоснование параметров материальных потоков в распреде-

лении. Функция включает:

–предсказание спроса (продаж, сбыта) основано на знании рынков и обработке данных методами статистики для получения прогноза. Предсказание сбыта является входной информацией системы логистики и может быть получено от службы маркетинга. Однако менеджеры по логистике должны делать собственное предсказание для целей планирования объемов выполняемых работ по звеньям логистических цепей. Точность предсказания спроса на конечный продукт необходима для эффективного контроля, планирования и управления деятельности. Эта задача подробно рассматривается в прогнозировании;

–оптимизация портфеля заказов;

45

–заключение договоров с заказчиками на поставку продукции;

–обоснование тары и упаковки, обеспечивающим сохранность грузов, доставляемых потребителям различными видами транспорта. Кроме того, упаковка имеет большое значение в маркетинге, так как от ее вида и привлекательности в сильной степени зависит потребительский спрос. Применение в физическом распределении стандартных типоразмеров тары и упаковки позволяет значительно снизить логистические издержки за счет согласования объемных модулей тары и упаковки с грузовместимостью транспортных средств, а также технологическими параметрами складских помещений и грузоперерабатывающего оборудования;

–обоснование размера грузовых единиц в системах распределения.

Ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмыпроизводителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, а от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень рентабельности и окончательная цена продажи готовой продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнями цен конкурентов и прогнозами спроса. Ценообразование требует учета логистических издержек (прямых расходов на выполнение логистических операций и издержек обращения материальных и связанных с ними финансовых потоков) и прочих (распределяемых) расходов. Функция «Ценообразование» реализуется через решение задач:

–определение логистических издержек при поставках продукции по всей логистической цепочке;

–учет прочих издержек.

Управление логистическим сервисом. Функция включает ре-

шение следующих задач:

–определение требований и ожиданий потребителей к логистическому сервису;

–определение и поддержание стандарта качества дистрибьюции товаров и послепродажного сервиса;

–системное планирование сервисной сети, связанное с определение уровней обслуживания потребителя;

46

–управление мощностями сервисного оборудования, управление данными, обучение персонала;

–взаимодействие с клиентами, оценка потребностей, переговоры, мониторинг сервиса;

–обеспечение замены некачественного товара.

Организация каналов распределения. При формировании канала требуется решить ряд задач:

1.Провести исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг.

2.Проанализировать соответствия товара требованиям потенциальных партнерам по каналу распределения и приспособить товар к их требованиям.

3.Обеспечить информационную поддержку. Стимулировать сбыт путем создания и распространения информации о товарах.

4.Определить структуру канала распределения.

5.Установить контакты с потенциальными партнерами по каналу распределения.

6.Провести переговоры с потенциальными партнерами по каналу распределения и заключить договора о партнерстве.

7.Организовать товародвижение (транспортировка и складирование).

8.Финансировать движение товаров по каналу распределения.

9.Распределить между членами канала риски, связанные с функционированием канала.

Управление (обработка) заказами. Выполнение заказа состоит из действий, связанных с выполнением поручений заказчика. Одним из основных параметров распределения является время между моментом, когда потребитель принимает решение о заказе, и временем, когда товар поставлен. Функция управления (обработки) заказами определяет процедуры получения и обработки заказов, моменты времени получения ГП или оказания услуги потребителю,

атакже инициирует работу фирменной дистрибутивной сети или логистических посредников по доставке и продаже ГП потребителям. Значение ее в современном бизнесе велико, так как она определяет качество обслуживания потребителей. Управление заказами синтезирует в себе операции физического и коммерческого распределения:

47

–получение заказов от потребителей и их предварительная обработка;

–конфигурирование (учет ряда продуктовых и сервисных атрибутов для выполнения заказа)

- планирование выполнения заказов по укрупненным и специфицированным группам товаров с расчетом времени циклов выполнения и доставки заказов

–передача заказа на исполнение;

–комплектация, упаковка и выполнение ряда других логистических операций по подготовке товарных потоков к генерации;

–организация отгрузки;

–контроль сроков, объёмов и качества поставок с целью обеспечения реализации плана выполнения заказов.

Физическое распределение. Это комплексная логистическая активность, являющаяся составной частью процесса дистрибьюции и включающая в себя все логистические операции, связанные с физическим перемещением и хранением ГП в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников.

Взаимосвязь логистики с маркетингом. Логистика рассмат-

ривается, как обеспечивающая составляющая рациональной сбыт в части организации товародвижения.

В настоящее время высказывается обоснованное мнение, что включение маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической составной части, может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.

Логистические каналы распределения. Канал распределе-

ния – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям

илицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Основнымифункциямиканаловраспределенияявляютсяследующие: - транспортировка продукции, её физическое перемещение от произ-

водителякпотребителю; - доработка продукции: подбор, сортировка, сборка готового изделия

ипрочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение, создание и поддержание необходимых запасов продук-

48

ции; - контакты с потребителями действия по физической передаче това-

ра, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированиюпотребителяотовареифирме, атакжесборуинформации орынке.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды: экономию финансовых средств на распространение продукции и возможность вложения этих средств в основное производство; производить продажу продукции более эффективным способом; обеспечение доступности товара и доведения его до целевых рынков; сокращение объема работ по распределению продукции.

Виды дистрибутивных каналов и структура сети зависят от: стратегических и тактических целей и задач фирмы на рынке сбыта; логистической стратегии фирмы; видов и параметров материальных (сервисных) потоков; продуктовых атрибутов и ряда других факторов.

Структуру дистрибутивных каналов и сетей, взаимоотношения между ЗЛС в них, а также решения логистического менеджмента в дистрибьюции во многом определяют две базисные концепции фирмы-производителя ГП: специализация и ассортимент.

Решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.

Принятие решения при выборе канала распределения проходит ряд этапов (рис. 5.1). При этом на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о: типе канала распределения (количестве уровней канала), форме доведения товара до потребителя (ширине канала), форме координации деятельности членов канала, типе посредников, конкретном составе канала.

Типы каналов распределения. Одним из главных из этапов оп-

ределение параметров канала распределения являются определение длины (протяженности) и ширины. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю. По составу участников каналы распределения различаются на двух-, трех– и многозвенные. С точки зрения производителей, чем больше уровней

49

имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Выявление альтернативных вариантов

Оценка условий распределения

Определение целей распределения

Определение параметров структуры распределения

Обеспечение кооперации

Разработка стратегий

Оценка и модификация системы каналов Рис. 5.1. Этапыпринятиярешенияповыборуканалараспределения

На пути к потребителю материальный поток проходит через транспортно-складские звенья, представляющие конкретных торговых и транспортных субъектов. По этому признаку все звенья канала делятся на трикатегории.

1. Независимые торговые и транспортные посредники. Посред- никамивлогистическихпроцессахмогутбытьснабженческо-сбытовые организации, оптовые базы различных уровней, трансформационные (распределительные) центры, биржевые структуры, торговые дома и т. д., которые могут иметь многоуровневые системы хранения и переработки продукции, где материальные потоки трансформируются и где осуществляются процессы перевалки, хранения, подготовки продукции к производственному потреблению. Они принимают на себя все риски, связанные с дальнейшим продвижением материальных

50