Анализ сбытовой политики конкурентов и разработка сбытовой политики предприятия
На сегодняшний день компании Henkel, производителю средства Ласка принадлежит собственная система продаж. Группа специалистов, работающих в этой системе продаж, продвигает Ласку через дистрибьюторские центры.
За 2010г. не была отмечена тенденция к росту продаж средств для стирки. Увеличились продажи в супермаркетах.
|
|
2009 |
2010 |
|
Супермаркеты |
20% |
27% |
|
Хозяйственные магазины |
58% |
60% |
|
Рынки, открытые павильоны |
22 % |
13% |
Таблица 3. Доли каналов продаж, данные по России
Рисунок 10. Доли каналов продаж, данные по России
Наиболее разветвленная сеть каналов распределения и довольно сложная их структура характерны для потребительских товаров.
Такой товаропроизводитель, как Henkel, использует канал распределения третьего уровня, когда между оптовиком и производителем имеется посредник, в качестве которого выступает торговый агент или брокер (рисунок 11).
Рисунок 11. Канал распределения Henkel
Один из основных вопросов, на который производитель должен дать обоснованный ответ, состоит в том, как сделать товар доступным для потребителей. В плане доступности средств для стирки ответ очевиден – данный вид продукции продается практически во всех местах продаж (включая как крупные торговые сети, так и мелкие, например, хозяйственные магазины), что характерно при интенсивном распределении.
Компания Henkel использует такой метод организации сбыта, как косвенный маркетинг, т.е. сбыт, организованный через независимых посредников.
А теперь рассмотрим сбытовую политику основных конкурентов Ариэль и Persil.
Сбытовая политика Ариэль основана на распределении своей продукции по территории всей страны по максимально возможному количеству торговых точек.
Наиболее разветвленная сеть каналов распределения и довольно сложная их структура характерны для потребительских товаров.
Такой товаропроизводитель, как Persil, использует канал распределения третьего уровня, когда между оптовиком и производителем имеется посредник, в качестве которого выступает торговый агент или брокер (рисунок 12).
Рисунок 12. Каналы распределения Ариэль.
Имидж продукции данной компании создавался в течение многих лет, и сегодня продукция Ариэль имеет очень хорошую репутацию, потребители доверяют этому производителю.
Компания Ариэль использует такой метод организации сбыта, как косвенный маркетинг, т.е. сбыт, организованный через независимых посредников.
Для наилучшего функционирования компании Ариэль выбрана совершенная политика сбыта. Компании принадлежит сеть региональных дистрибьюторских центров, которые распределены по всей России и охватывают 70 её субъектов.
Сбытовая политика Persil в России основана на распределении своей продукции по территории всей страны по максимально возможному количеству торговых точек.
Производитель использует канал распределения второго уровня, т. е. продает свои товары оптовикам, а те и перепродают розничным торговцам (рисунок 13).
Рисунок 13. Канал распределения Persil
Имидж продукции данной компании создавался в течение многих лет, и сегодня продукция Persil имеет очень хорошую репутацию, потребители доверяют этому производителю.
Основные марки Persil являются ведущими во многих сегментах рынка рисовых круп. Они имеют высокие объемы продаж (626,8 млн руб. без НДС в 2010 году).
Компания Persil использует такой метод организации сбыта, как косвенный маркетинг, т.е. сбыт, организованный через независимых посредников.
Успешная реализация маркетинговой стратегии компании позволила значительно увеличить долю продаж продукции.