Xyz-анализ

XYZ-анализ – метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж.

Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

Категория «X» – товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации (то есть колебания спроса) не превышает 10%. Следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Категория  «Y» – товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет 10% - 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах – в пределах 25%.

Категория  «Z» – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Формула для расчета коэффициента вариации:

где х i —     значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,

x —    среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

п —     число периодов

Эта кажущаяся сложной и громоздкой формула легко перекладывается в формулы Excel, с помощью которых применение данного анализа становится очень простым. Формулы Excel выглядят так: возведение в квадрат -  2, извлечение корня - 0,5

Расчет формулы подкоренного выражения: =((В3-F3)^2+(C3-F3)*2+(D3-F3)*2)/3

Формула извлечения корня и деления на среднее значение: =G3*0,5/F3

Совмещенный abc-xyz- анализ

Совместив данные по АВС и XYZ анализу, получим девять значений. Для каждого товара можно выработать свою политику закупок и запасов.

Таблица 2

Совмещенный ABC-XYZ анализ

AX невысокий страховой запас, возможно наличие резервного поставщика, теоретически можно работать по системе JIT.	AY запас с небольшим избытком, резервный поставщик, тщательный контроль остатков	AZ иметь резервных поставщиков, отдать самому опытному менеджеру, постоянный контроль
BX невысокий запас, поставки JIT, резервный поставщик	BY запас с очень небольшим избытком, резервный поставщик, контроль остатков	BZ частичная работа под заказ, контроль остатков, опытный менеджер, важно – резервные поставщики
CX фиксированный заказ, система JIT, партии с увеличенным интервалом	CY отдать новичку, поставка фиксированными, но чуть более частыми партиями, чуть больше страховой запас.	CZ за новыми товарами – наблюдать, старые товары – выводить. Поставка под заказ, можно отдать новичку.

Оборачиваемость в днях – сколько дней требуется для продажи имеющихся запасов.

Иногда ее еще называют «средний срок хранения товара в днях». Так можно узнать, сколько дней требуется для продажи средних запасов.

Об дн = Средний товарный запас (ТЗ ср) х кол-во дней (Д)/

Объем продаж, он же товарооборот за этот период (Т)

Оборачиваемость в разах – сколько оборотов делает товар за период.

Об раз = Объем продаж, он же товарооборот за период (Т)/

Средний товарный запас за период (ТЗср)

Об раз = Кол-во дней (Д) / Об дн

Чем выше оборачиваемость запасов магазина, тем более эффективным является его деятельность и тем меньше потребность в оборотном капитале и тем устойчивее финансовое положение предприятия при прочих равных условиях.

Оборачиваемость сама по себе ни о чем не говорит – нужно отслеживать динамику изменения коэффициента (Об р), учитывая следующие факторы:

Коэффициент уменьшается – идет затоваривание склада

Коэффициент растет или очень высокий (срок хранения меньше одного дня) – работа «с колес», что чревато отсутствием товара на складе.

Норма оборачиваемости  - это количество дней или оборотов, за которое должен быть реализован запас товара по мнению руководства фирмы, чтобы торговлю можно было считать успешной.

Выводы об оптимизации ассортимента на основе статистики.

Что необходимо анализировать:

«Исследование реализации и запасов товаров (динамику по различности по категориям и по товарным позициям). Оборачиваемость будет являться маркером этих процессов». Ухудшение оборачиваемости говорит про наличие излишнего запаса – идет либо уменьшение реализации либо затоваривание складов. В кризисный период может вырасти оборачиваемость (по товарам FMCG) – у наших людей есть тенденция вкладывать деньги в товар «про запас». Однако после этого неизбежно последует спад спроса, вызванный тем, что потребитель потратит основные накопления и запасется товарами на долгий период.

На основе АВС-анализа выявление товаров для вывода из ассортимента (с учетом сезонности и других факторов). Борьба с низколиквидными товарам: снижение цен, создание комплектов, дополнительные места продаж – все меры должны приниматься.

Постоянный мониторинг продаж по товарам групп А и В. При наличии тенденции к падению спроса сразу же реагировать - выявлять причины падения продаж конкретного товара в конкретном магазине.

Анализировать комплексные продажи – состав средней покупки по номенклатуре для выявления наиболее часто встречающихся комплектов. Такой анализ не позволит вывести из ассортимента взаимодополняемые товары. 

На основе совмещенного анализа выявить стабильно продающиеся товары (АХ, ВХ, СХ) и по ним вести постоянный мониторинг запасов и спроса. Для нестабильных товаров (СY, CZ) принять решение об их сокращении.

Помнить, что «логистический» подход абсолютно не подходит для работы с ассортиментом. Нельзя принимать решение только на основании статистики, следует оценить роль товаров в ассортименте, его цикл жизни и перспективу развития.

При проведении указанных выше методов осуществляют расчет и исследование таких показателей, как:

- товарооборот (темпы прироста и роста);

- валовая прибыль (темпы прироста и роста);

- оборачиваемость запаса товаров;

- чистая прибыль универсама;

- чистая прибыль, которая приходится на 1 м²;

- товарооборот, который приходится на одного работника;

- прибыль, которая приходится на одного работника;

- удовлетворенность потребителей;

- доля рынка по категории товаров;

- рентабельность реализации.

Стратегическая разработка категории товаров. С позиции оценки успешности категории товаров главной целью стратегической разработки служит увеличение числа удовлетворенных потребителей из числа целевых. Благодаря правильно разработанной стратегии развития категории товаров обеспечивается стабильный приток денежных средств в результате роста числа приверженных и лояльных потребителей.

Процесс стратегической разработки категории товаров включает следующие этапы.

Для стратегической разработки категории товаров следует исследовать стратегические характеристики товаров, входящих в состав категории. Итоги подобного исследования должны быть положены в основу стратегической разработки и оценки ее успешности. Такой подход к исследованию стратегических характеристик товаров позволяет своевременно оптимизировать структуру категории товаров и осуществлять успешное управление.

Разработка тактики категории товаров. Тактическая работа — повседневная работа по реализации мер, разработанных в рамках стратегии, направленной на развитие категории товаров. В частности, в процессе исполнения тактики категории происходит определение ассортиментной структуры категории, установление цены на товары, разработка методов продвижения товаров, а также определение способов выкладки товаров на стеллажах и полках универсама и формирование плана заказа и поставок товаров в универсам.

Реализация плана по категории товаров. На данном этапе практически реализуются разработанные планы, стратегии и тактические действия, направленные на управление развитием категории товаров.

Оценка успешности категории товаров в рамках стратегической работы при помощи выработанных критериев. Этот этап предполагает систематический расчет и исследование главных показателей, характеризующих успешность категории товаров. Для реализации данных мероприятий можно использовать сводную матрицу категории товаров, представленную в табл., которая включает в себя все главные показатели успешности. Число показателей и периодичность их расчета могут определяться каждым универсамом самостоятельно, однако рекомендуемая периодичность составляет не реже одного раза в квартал.

«Составление сводной матрицы категории товаров не однократно, а с конкретной периодичностью позволяет оценить успешность развития категории товаров в динамике и обоснованность принимаемых управленческих решений». Систематический исследование позволяет своевременно вносить коррективы в структуру ассортимента категории, в разработку критериев оценки успешности.

Корректировка категории товаров в случае неудовлетворительных итогов, полученных в ходе оценки успешности. В случае, когда оценка успешности категории товаров показала, что разработанная стратегия развития и тактические действия по управлению категорией товаров приносят положительные итоги и категория товаров соответствует всем выработанным критериям, заносить коррективы в ассортиментную структуру категории товаров не обязательно.

Но при этом следует учитывать, что спустя время меняются предпочтения и вкусы потребителей, возникают новые конкуренты, изменяются условия на рынке, в связи с этим и структура ассортимента должна всегда оптимизироваться. В случае, если оценка успешности категории товаров показала отрицательные итоги, это служит прямым указанием на необходимость внесения корректив в структуру ассортимента категории товаров.

При формировании отчетности по категории товаров за конкретный период, оценка успешности категории товаров должна оформляться письменно в типе отчетов, которые должны храниться в универсаме, и служить основанием принятия управленческих решений.