«Проиграл/Проиграл»

Когда сходятся двое людей с установкой «Выиграл/Проиграл» — то есть взаимодействуют две решительные, упрямые, эгоистичные натуры, — неизбежен результат «Проиграл/Проиграл». Проиграют оба. Оба станут мстительными и захотят «расквитаться» или «свести счеты», будучи слепы к тому, что убийство есть самоубийство, а месть — меч обоюдоострый.

Я слышал об одном бракоразводном процессе, на котором судья постановил, что муж должен продать все имущество и половину суммы, вырученной от продажи, вернуть жене. В согласии с этим постановлением муж продал автомашину стоимостью в 10 тысяч долларов за 50 долларов, из которых 25 отдал жене. Когда жена опротестовала эту сумму, судебный исполнитель изучил ситуацию и обнаружил, что подобным образом было распродано и все остальное имущество.

Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить этого человека проиграть, даже если это означает собственный проигрыш. «Проиграл/Проиграл» — философия конфликта двух сторон, философия войны.

Кроме того, «Проиграл/Проиграл» — философия в высшей степени зависимого человека, лишенного внутренней ориентации, человека несчастного, считающего, что и все остальные тоже должны быть несчастными. «Если никто никогда не выигрывает, то и проигравшим быть не так уж и плохо».

«Выиграл»

Еще одна распространенная альтернатива заключается в том, чтобы думать в духе «Выиграл». Люди с менталитетом «Выиграл» совсем не обязательно хотят, чтобы кто-то проигрывал. Для них это не имеет значения. А значение для них имеет, чтобы они сами получили то, чего хотят.

Когда в конкуренции и споре нет смысла, установка «Выиграл», наверное, является наиболее распространенным подходом к каждодневным переговорам. Человек с менталитетом «Выиграл» мыслит в терминах защиты своих интересов, предоставляя другим заботиться о своих.

Какой из вариантов лучше?

Какая же из пяти описанных философий — «Выиграл/Выиграл», «Выиграл/Проиграл», «Проиграл/Выиграл», «Проиграл/Проиграл» и «Выиграл» — наиболее эффективна? Ответ таков: все зависит от обстоятельств. Если вы выигрываете футбольный матч, то другая команда проигрывает. Если вы работаете в одном региональном отделении фирмы, находящемся на значительном расстоянии от другого регионального отделения, и между отделениями нет никакой функциональной связи, то возможно, чтобы оживить бизнес, вам захочется вступить в конкурентную борьбу с этим отделением и действовать в духе «Выиграл/Проиграл». Однако вы бы не захотели создавать ситуацию «Выиграл/Проиграл» на манер «Скачек к Бермудам» внутри компании или в случае, когда для достижения наибольшего успеха вам необходимо сотрудничество между людьми или группами людей.

Если вы цените сложившиеся отношения и выигрыш для вас не слишком важен, то при определенных обстоятельствах, для того чтобы поддержать человека, вы можете принять модель «Проиграл/Выиграл».

— Мое желание для меня не так важно, как наши с вами отношения. Давайте в этот раз сделаем по-вашему.

Также вы можете пойти на «Проиграл/Выиграл», если увидите, что для выигрыша потребуются такие затраты времени и сил, что пострадают более значительные ценности. Может быть, этот выигрыш не стоит того.

Бывают ситуации, когда вы нацеливаетесь на модель «Выиграл» и вас особенно не заботит, как ваш выигрыш повлияет на окружающих. Например, если жизнь вашего ребенка в опасности, то другие люди и обстоятельства заботят вас в наименьшей степени, а спасение этой человеческой жизни становится первостепенно важным.

Таким образом, наилучший выбор зависит от реальной ситуации. Трудность заключается в том, чтобы точно оценить ситуацию и не пытаться каждый раз применять только «Выиграл/Проиграл» или какой-либо другой сценарий.

Большинство ситуаций являются продолжением взаимозависимой реальности, и для них установка «Выиграл/Выиграл» становится поистине единственной жизнеспособной из всех пяти.

Менталитет «Выиграл/Проиграл» не жизнеспособен, потому что, хотя я и кажусь выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши чувства, ваше отношение ко мне и наши связи. Скажем, если я — поставщик вашей компании — выиграл, настоял на своих условиях в переговорах с вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы ко мне в следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое краткосрочное «Выиграл» на самом деле обернется долгосрочным «Проиграл». Таким образом, в долгосрочной перспективе в условиях взаимозависимости установка «Выиграл/Проиграл» превращается в «Проиграл/Проиграл».

Если я вынужден принять установку «Проиграл/Выиграл», то может показаться, что вы получаете то, что хотели в данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с вами, на выполнение мной контракта? Возможно, я уже не буду стремиться доставлять вам удовольствие своей работой, как это было раньше. Возможно, во всех будущих переговорах я буду незримо нести на себе мои боевые шрамы. Мое отношение к вам и вашей компании может стать достоянием других людей, с которыми мне приходится общаться по делам бизнеса. Итак, мы снова оказались в ситуации «Проиграл/Проиграл», которая, очевидно, не является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.

Если же я сконцентрируюсь на своем «Выиграл», а ваша точка зрения мне будет совершенно безразлична, то не будет необходимой основы для каких бы то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.

Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является «Выиграл/Выиграл».

Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он мне сказал:

— Послушайте, Стивен, идея «Выиграл/Выиграл» звучит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый, реалистичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило «Выиграл/Проиграл», и если ты ему не следуешь, то просто выпадаешь из игры.

— Ну что ж, — сказал я, — попробуйте применить принцип «Выиграл/Проиграл» к своим клиентам. Это реалистично?

— Конечно, нет! — ответил он.

— Отчего же нет?

— Я потеряю клиентов!

— Тогда воспользуйтесь подходом «Проиграл/Выиграл» и подарите кому-нибудь свой магазин. Это реалистично?

— Нет! Не будет прибыли — не будет возможности выполнить свою миссию.

По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что «Выиграл/Выиграл», похоже, является единственным действительно реалистичным подходом.

— Я думаю, что этот подход справедлив по отношению к клиентам, — согласился президент. — Но для поставщиков он не годится.

— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, — заметил я. — Почему не применить здесь тот же принцип?

— Ну хорошо, я приведу вам пример, — сказал мой собеседник. — Только что мы проводили переговоры по пересмотру условий нашего арендного соглашения с владельцами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку «Выиграл/Выиграл». Вели себя открыто, здраво, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили!

— Понятно. Так почему же вы пошли на «Проиграл/Выиграл»? — спросил я.

— Ничего подобного! Мы ориентировались на «Выиграл/Выиграл»!

— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!

— Ну да!

— Иными словами, вы проиграли!

— Вот именно!

— А они — выиграли!

— Да!

— Ну и как это называется?

Осознав, что то, что он считал установкой «Выиграл/ Выиграл», на самом деле было установкой «Проиграл/ Выиграл», президент был потрясен. А когда мы с ним проанализировали долгосрочные последствия установки «Проиграл/Выиграл» — подавляемые эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, — мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.

Если бы мой клиент действительно настраивался на установку «Выиграл/Выиграл», он бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательней бы слушал владельцев торгового центра и потом высказывал бы свою точку зрения с большим мужеством. Он бы продолжал придерживаться подхода «Выиграл/Выиграл» вплоть до принятия решения, устраивающего обе стороны. И это решение, эта Третья Альтернатива, могла бы быть синергетической, — такой, до которой ни одна из сторон самостоятельно додуматься не могла.