Превращение задач в цели облегчает последующее планирование

и контроль.

5. Формирование плана хозяйственного развития .

Для составления этого плана следует оценить положения всех входящих в состав фирмы производств. Под «производством» может иметься в виду отделение фирмы, товарный ассортимент, а то и один простой или марочный товар.

Такой анализ требует

• выявить более и менее рентабельные производства

• принять решения о том, как развивать каждое из них в отдельности.

Естественно вложить основные ресурсы в наиболее рентабельные производства

и сократить или вообще прекратить вложения в слабые.

Например, для оценки привлекательности конкретной отрасли следует учитывать

• размеры рынка,

• темпы его роста,

• размеры получаемой на нем прибыли,

• интенсивность конкуренции,

• цикличность и сезонность деловой активности

• возможности снижения себестоимости товарной единицы в условиях

крупносерийного производства.

Прочность коммерческого производства оценивается по

• показателям его доли рынка,

• конкурентоспособности его цен,

• качества его товаров

• эффективности сбыта

• имеющихся географических преимуществ

. Перспективными считаются производства с высокими показателями по всем этим позициям, неперспективными-те, у которых показатели слабые. По результатам этого анализа можно произвести затем распределение ресурсов среди отдельных производств.

6. Определение стратегии роста фирмы.

С помощью стратегического планирования вы должны выявить, какими

производствами фирме желательно было бы обзавестись в будущем,

в какие сферы направить свои усилия.

Стратегию роста можно разработать в одном из трех основных направлений.

1. Выявить возможности, которыми фирма может воспользоваться

при нынешних масштабах деятельности (возможности интенсивного роста).

2. выявить возможности интеграции с другими элементами маркетинговой системы

отрасли (возможности интеграционного роста).

3. выявить возможности, открывающиеся за пределами отрасли

(возможности диверсификационного роста).

• Интенсивный рост. Оправдан в тех случаях, когда фирма не до конца

использовала возможности, присущие ее нынешним товарам и рынкам.

Существуют следующие основные разновидности интенсивного роста.

1. Глубокое внедрение на рынок заключается в изыскании

путей увеличения сбыта своих существующих товаров на существующих

рынках с помощью более агрессивного маркетинга.

Для достижения данной цели вы можете:

а) стимулировать постоянных покупателей на увеличение объема покупок

б) попытаться привлечь к себе покупателей конкурирующих товаров, предложив им более низкие цены или усиленно продвигая свой товар как лучший среди аналогичных

в) попытаться завербовать новых потенциальных постоянных покупателей, т.е стимулировать покупателей совершать повторные покупки.

2. Расширение границ рынка заключается в попытках фирмы увеличить

сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки.

Для достижения данной цели вы можете:

а) начать распространение своего товара на новых региональных рынках,

где он раньше не распространялся;

б) сделать товар привлекательным для новых сегментов рынка

3. Совершенствование товара заключается в попытках фирмы увеличить

сбыт за счет создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существующих рынков.

Для достижения данной цели вы можете:

а) разработать новые, отличные от прежних модификации товара, которые

понравились бы покупателям;

б) начать выпуск новых товаров, удовлетворяющих те же нужды покупателей,

что и прежние товары

• ИНТЕГРАЦИОННЫЙ РОСТ. оправдан в тех случаях, когда у вас прочные позиции в

сфере вашей деятельности и/или когда вы можете получить дополнительные

выгоды за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по горизонтали.

1. Регрессивная интеграция. Возможно вы попытаетесь получить во владение или поставить под более жесткий контроль своих поставщиков.