20 % Наименований обеспечивают 80 % товарооборота.

Например:

Кривая ассортимента 1: соотношение наименований и товарооборота.

10 % наименований обеспечивают 50 % товарооборота; 30 % лают 40 % товарооборота, а 60 % наименований – только 10 % товарооборота.

Увидев этот рисунок, торговец может рассудить так: «В моем ассортименте есть 10 % высокорентабельных наименований, 40 % наименований обеспечивают 90 % товарооборота, а от оставшихся 60 % я должен избавиться».

Не все так просто, т.к. необходимо обратить внимание на такие понятия, как:

• Выбор: он не должен быть слишком ограниченным – потребитель этого не любит.

• Наценка: 10 % наиболее продаваемых товаров, которые обеспечивают 50 % товарооборота, чаще всего продаются со скидкой и практически без наценки; у следующих 30 % наименований наценка повыше, но они подвержены влиянию конкурентной ситуации; зато третья категория (60 % наименований, обеспечивающих только 10 % товарооборота) имеет самую высокую наценку. Таким образом, ритейлор оказывается перед сложным выбором: «Я могу избавиться от наименований, которые только увеличивают запас, но они позволяют мне повысить прибыль от наценки»!

Поэтому, необходимо уточнить соотношение между количеством наименований и чистой прибылью (общей величиной торговой наценки).

На рисунке показано, что из 100 % предполагаемой чистой прибыли доля двух первых категорий, т.е. 40 % наименований, составляет 50 % (а не 90 % как на первом графике). Отсюда возникает новый вопрос: «Какое количество наименований нерентабельных товаров следует включить в ассортимент? Выгодно ли чересчур увеличивать запас, заботясь о наценке?»

Кривая ассортимента 2: соотношение наименований и чистой прибыли

Теперь необходимо рассуждать в терминах прибыли.

В мерчандайзинге «прибыль» - это прибыль от инвестиций. Чтобы определить размер прибыли, получаемой от каждого товара, надо умножить наценку, полученную от покупки в 100$ на коэффициент оборачиваемости запаса (рассчитанного для одного года).

Таким образом, в рамках третьего подхода к составлению ассортимента следует определить вклад каждого наименования в общую прибыль, рассчитанную для данной товарной категории. Это значит классифицировать наименования по порядку убывания прибыли.

Определив размер прибыли от наименований (их истинную рентабельность), можно проверить обоснованность включения каждого из них в ассортимент. Можно также убедиться в том, что товар с очень небольшой наценкой, который чуть не удалили из ассортимента, приносит гораздо больше прибыли, чем товар с высокой наценкой и малой оборачиваемостью.

Итак, при составлении ассортимента следует учитывать все перечисленные критерии. И помнить о своей основной задаче – удовлетворять потребности покупателей, учитывая все аспекты рентабельности.

Опыт показывает, что чаще всего общая рентабельность повышается с помощью управления существующим ассортиментом, но затем возникает необходимость ввести новые наименования, которые, в свою очередь, повысят рентабельность категории...