73) Психологические основы ведения переговоров

В интернете есть только про преступников

Теоретико-методологическую основу переговоров с преступниками составляют положения психологии социального восприятия и воздействия, конфликтологии, психолингвистики, информатики, теории игр, педагогики, социологии, логики, права, рефлексивного управления и др. отраслей знания. Специалисты рассматривают переговоры с преступниками как процесс коммуникации — обмена представлениями, идеями, интересами, настроениями, чувствами, установками. При этом, естественно, в первую очередь речь идет о так называемой убеждающей коммуникации, при которой идеи и взгляды, установки и оценки циркулируют в одном направлении — от субъекта к объекту, от переговорщиков к аудиториям, подвергающимся воздействию. В западной психологии выполнено большое число исследований, посвященных анализу путей и условий повышения эффективности коммуникации. Совокупность определенных мер, направленных на это, получила название «убеждающей коммуникации». Для учета всех факторов, имеющих место в речевой коммуникации, К. Ховландом разработана «матрица убеждающей коммуникации», представляющая своеобразную модель речевого коммуникативного процесса с обозначением всех его составных элементов. Американским специалистом в области коммуникации Г. Лассуэллом предложена модель коммуникативного процесса, включающая пять элементов: 1) Кто? (передает сообщение) — Коммуникатор; 2) Что? (передается) — Сообщение; 3) Как? (осуществляется передача) — Канал; 4) Кому? (направлено сообщение) — Аудитория; 5) С каким эффектом? — Эффективность [11]. В соответствии с таким подходом к пониманию внушающей коммуникации эффективность внушения зависит от качественно-количественного состояния каждого из составляющих этой модели. Например, установлены качества коммуникатора, при которых его деятельность бывает максимально результативной. Одним из главных таких качеств является авторитет. Исследования показали, что одна и та же информация, переданная разными людьми, отличается своей убеждающей и побуждающей силой. Так, наибольшим убеждающе-внушающим эффектом обладают лица, принадлежащие к «информационно емким» социальным группам (крупные ученые, известные политики, специалисты в конкретных областях деятельности, общественные деятели и др.). Их имидж предполагает владение точной и детальной информацией по широкому кругу вопросов. Значительным влиянием, прежде всего эмоционального свойства, на широкие массы людей обладают деятели культуры и искусства (звезды эстрады, киноартисты), выдающиеся спортсмены. В аудиториях, отличающихся отсутствием общих социальных ценностей и ориентиров, эмоциональной нестабильностью, внушаемостью, эффективное влияние на людей может оказываться различного рода «пророками», астрологами, «колдунами» и т. п. Родственники, близкие люди, друзья в минуты критической опасности приобретают дополнительную коммуникативную «силу». Убеждающая и внушающая сила сообщения зависит от внешней и внутренней структуры передаваемой информации. Информация представляет собой совокупность преобразованных (кодированных) сообщений, выраженных в определенной форме и предназначенных для передачи от коммуникатора к аудитории с помощью сигналов различной физической и иной природы. В качестве сигнала выступает носитель информации, представляющий собой физический или духовный процесс, параметры которого адекватно отражают сообщение. Сигналы могут быть оптические, акустические, электрические, электромагнитные, химические, парапсихологической природы и др. Основными сигнальными системами в человеческой коммуникации являются вербальная (словесная) и невербальная. А. Мейерабином показано, что основной поток значимой информации передается посредством невербальных сигналов. По его данным, с помощью слов сообщается только 7% информации, за счет звуковых средств (интонация, тембр, паузы и т. п.) — 38%, с помощью мимики, жестов, поз — 55%. Этот факт нужно обязательно учитывать при разработке сообщения [11]. Внешними параметрами информации, влияющими на ее внушающий потенциал, являются: цвет, яркость, контрастность, фон, громкость, тон, тембр, сила, темп, язык, образность, эмоциональная насыщенность и др. Внутренними параметрами сообщения выступают: последовательность предъявления его частей, чередование цветовых и звуковых фрагментов, ритм, месторасположение информационных и побуждающих элементов информации и др. Каждый канал отличается не только видом циркулирующей по нему информации, но и своей пропускной способностью — возможностью пропуска определенного объема информации за единицу времени. Чтобы информация могла проникнуть в сознание и подсознание человека, ее параметры должны соответствовать психофизиологическим возможностям его воспринимающих систем. Известно, что сознание индивида не воспринимает смысл фраз, состоящих более чем из 13 слов, произносимых без паузы дольше 5-6 секунд и проговариваемых со скоростью более 2,5 слов в секунду. Социальными психологами установлено, что мужчины наиболее внимательно слушают первые 10-15 секунд сообщения, затем начинает размышлять о своей позиции по данному вопросу [14; 59; 166]. Информация в сообщении должна располагаться в определенной последовательности. В начале должна излагаться информация, способная сразу же заинтересовать аудиторию. Факты, глубоко затрагивающие эмоциональную сферу людей, способные вызвать неоднозначные реакции или обиду, должны располагаться в середине сообщения. Желая, чтобы аудитория запомнила какой-либо факт, необходимо подавать информацию о нем в начале обращения. Для того чтобы люди выполнили какой-либо совет, предложение или требование, следует сообщить о них в конце обращения. Немаловажное значение для эффективности убеждающего воздействия имеют качественные параметры аудитории — людей (от одного человека и более), которым передается сообщение. К числу важнейших из них относятся: • численный состав и степень социальной, этнической, политической, конфессиональной и другой однородности; • степень совпадения ценностных ориентации и интересов, сплоченности, наличие противоречий; • вид деятельности, этап ее выполнения и отношение к ней; • психическое состояние; • наличие доминирующих идей и степень увлеченности ими; • преобладающее отношение к событиям, наличие интереса; • интеллектуальный уровень, сформированности привычки к критическому анализу фактов и явлений и др. Берется в расчет и то, что в общей массе лишь 15-25% людей способны критически анализировать предъявляемую им информацию, а порядка 75% из них достаточно легко поддаются внушению. Известно также, что человек больше подвержен внешнему психологическому влиянию, когда он находится среди незнакомых людей или в группе, действующей по законам толпы, когда он голоден, физически обессилен, неудовлетворен собственным положением и др. Немаловажное значение в коммуникации имеет и то, какой канал передачи сообщения используется для достижения поставленных целей. На сегодняшний день известно три основных канала, используемых человеком для получения информации о внешнем мире: 1) сенсорный канал — канал коммуникации, служащий для передачи информации сознанию человека через органы чувств (зрение, слух, обоняние, вкус, осязание и др.); 2) субсенсорный канал — канал передачи субъективно не осознаваемой, но влияющей на поведение человека информации, проходящей как бы «под порогом сознания»; 3) экстрасенсорный канал — канал, по которому осуществляется восприятие объектов, состояний, звуков, запахов или мыслей людей на основе паранормальных способностей, без использования обычных органов чувств. Следует сказать о том, что убедительных научных данных о наличии такого канала пока нет. Однако в многочисленных исследованиях указывается на принципиальную возможность существования паранормальных явлений и канала для их передачи и восприятия. Для того чтобы сообщение достигло поставленной цели, необходимо, чтобы каналы коммуникации были свободны от помех и использовались в комплексе. Специалисты в области информационно-психологического противоборства понимают под эффективностью сообщения то, какое воздействие оно оказало, какие изменения в состоянии и поведении аудитории оно произвело.

В психологии воздействие трактуется как целенаправленный перенос движения и информации от одного участника взаимодействия к другому, сопровождаемый изменением установок, намерений, представлений, оценок, состояния и поведения человека, на которого оно было направлено. Воздействие может быть открытым и скрытым, направленным и ненаправленным, прямым, и косвенным. Направленное воздействие имеет целью изменить поведение конкретного человека (группы людей). Ненаправленное воздействие осуществляется как бы случайно, при срабатывании психологических механизмов заражения и подражания. Прямое воздействие состоит в открытом предъявлении партнеру информации или требований. Косвенное воздействие осуществляется путем изменения окружающей аудиторию среды. При этом в качестве предмета воздействия могут выступать: • взаимоотношения между людьми (в преступной группе; между террористами и заложниками; между заложниками и лицами, привлеченными для их освобождения и т. д.); • индивидуальная картина мира человека; • побудители поведения (потребности, мотивы, личностные смыслы, установки, инстинкты и др.); • психические состояния отдельного человека и групп людей; • физиологические состояния людей и др. К методам вербального и невербального воздействия на аудиторию относятся: убеждение, внушение, психическое заражение, подражание, рефлекторное закрепление реакций, манипулирование. Под убеждением в психологии понимается метод воздействия на сознание человека через обращение к его собственному критическому суждению. Чтобы достичь целей убеждения, необходимы тщательный отбор, логическое упорядочение фактов и выводов, правильное структурирование информации. В результате человек сам должен сформулировать для себя новое видение фактов, событий, явлений. Убеждение оказывает на человека самое сильное воздействие путем формирования у него внутренних оценочных критериев, новых побудителей поведения. Оно эффективно в тех случаях, когда объект воздействия способен критически мыслить, не зациклен на какой-либо позиции, не имеет устойчивых негативных установок но поводу коммуникатора и темы сообщения, не находится во власти отрицательных переживаний. . В случае, когда объект вoздeйствия является носителем сверхценных идей, не готов даже рассуждать о других возможных подходах к пониманию темы сообщения, в качестве средства воздействия на него целесообразно использовать внушение. Внушение рассматривается как процесс воздействия на психическую сферу человека путем снижения сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого материала, исключения его развернутого логического анализа и оценки. Эффективность внушения зависит от: авторитета, обаяния, воли лица, осуществляющего внушение; от степени внушаемости, эмоционального состояния, установок и целей партнера по общению; от характера отношений (степени доверия, уважения) между общающимися; от структуры сообщения (сочетание логических и эмоциональных элементов, вербальных и невербальных воздействий, расположения информации в структуре сообщения и др.). Психическое заражение как метод воздействия состоит в распространении на психофизиологическом уровне эмоционального состояния коммуникатора на аудиторию. Как показывает опыт, действенным средством такого заражения является улыбка, бодрый эмоциональный тон, позитивное отношение к аудитории и др. В практике переговорного процесса выработаны специальные приемы мани-пулятивного управления поведением противной стороны. Среди них наиболее интересными являются следующие. 1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером может служить просьба отложить рассмотрение вопроса на определенный срок. 2. «Затяжка» представляет собой серию уходов. При этом идут ссылки на сложность выполнения какого-либо требования, действия («...В банке считают деньги мелкими купюрами», «Машина попала в аварию...», «Сердечный приступ у...» и т. п. 3. «Выжидание» — высказывание готовности изложить свое мнение после знакомства с позицией противника. 4. «Выражение согласия» — демонстративное выражение согласия с уже высказанным мнением противника. 5. «Салями» — медленное, послойное приоткрывание собственной позиции. 6. «Пакетирование» — увязывание не связанных между собой вопросов в единый пакет и требование рассматривать их только в комплексе. 7. «Выдвижение требований в последнюю минуту» — выдвижение главного, неприятного для противника требования в тот момент, когда казалось бы все вопросы решены, согласие достигнуто. 8. «Завышение требований» — состоит во включении в круг обсуждения явно сложных вопросов, от которых можно впоследствии отказаться «из-за уважения», «из-за доверия» и т. д. 9. «Расстановка ложных акцентов» — ложная демонстрация заинтересованностью теми проблемами, которые на самом деле не представляют ценности. Впоследствии эти «важнейшие» вопросы можно снять в обмен на снятие вопросов, важных для противника. 10. «Блеф» — сообщение заведомо ложной информации о своих возможностях. 11. «Указание на слабые позиции противника» — указание на недостаточность полномочий, возбужденность, нервозность, противоречивость высказываний и т. д. 12. «Упреждающая аргументация» — постановка вопроса, ответ на который обнажит несостоятельность противника. 13. «Искажение позиции противника» — неправильная трактовка позиции противника, выставляющая его в невыгодном свете. 14. Угрозы и давление [14]. Структура Переговоров, по оценкам специалистов, включает два периода, отличающихся содержанием, положением сторон, эмоциональной окраской [59]. Первый период — «Эмоциональный». Начало переговоров нередко проходит в условиях внезапности действий преступников, их стремления подавить волю противной стороны, создать благоприятные для себя условия переговоров путем: оскорблений, навешивания ярлыков на участников переговоров; ультиматумов; угроз, шантажа; запрашивания больше того, чего хотят достичь, пакетирования условий; ухода от конкретных предложений, отказа от согласованных позиций; блефа и т. д. Органы пресечения террористического акта в этот период осуществляют: обобщение первоначальной информации о ситуации, принятие решения о ведении переговоров, выделение переговорщиков, определение тактики ведения переговоров, установление контактов с преступниками, достижение стабилизации обстановки. Наиболее эффективной тактикой противодействия психологическому давлению террористов является: • снятие эмоционального напряжения, «митингового характера» общения при установлении контактов с преступниками, завоевание у них доверия (краткая и убедительная информация о ведущем переговоры, его компетентности, моральном облике, жизненном опыте, благожелательность, прямота, честность, демонстрация стремления помочь преступнику); • снижение неприязни к преступникам, сострадания к потерпевшим; • демонстрация психической устойчивости; • затягивание переговоров в целях выигрыша времени, необходимого на уточнение ситуации (личностей преступников, их количества, вооружения,, индивидуально-психологических особенностей, истинных намерений) путем убеждения их, что требуется время на согласование вопросов с руководством, властями, глубоко разобраться в требованиях преступников, процедура их выполнения сложна, отсутствие транспорта, денег и др.), назначение времени для обдумывания ответов; • выявление числа пострадавших, их физического и психического состояния, настроя, готовности к сотрудничеству с одной из сторон; • рекогносцировка местности с целью выяснения лучших позиций для размещения штаба, технических средств ведения переговоров, лучшего способа ведения переговоров (непосредственно, через звуковещательные установки, письменно, через посредников или переводчиков и др.); • принятие решения о задействовании специальных сил и средств, о силовом или несиловом решении конфликта; • демонстрация силы и решительных действий с целью психологического давления на преступников; • предложение перенести на конец переговоров наиболее сложные вопросы (метод последовательного приближения); • шутки и др.

Стиль переговоров, характерный для этого периода, — диалог, рассчитанный на длительный период, не допускающий торопливости, нетерпения, суеты. Главная цель периода — снять эффект внезапности, вырвать инициативу из рук преступников. Второй период переговоров — «Логический». В нем выделяют несколько самостоятельных этапов. Первый этап— «Захват позиций» — нацеливается на обеспечение общественной безопасности, развертывание сил, способных решить проблему силой, психологическое давление на преступников. Это достигается за счет: • создания пауз, перерывов в контактах; • постоянного проведения мысли, что диалог имеет смысл лишь в том случае, если преступники гарантируют безопасность заложников; • принятия мер по всяческому уменьшению числа заложников, в первую очередь женщин и детей, больных и пожилых людей (каждый освобожденный — успех переговорщиков); • использования воровского закона, презирающего насильников над женщинами и детьми; • привлечения к диалогу родственников, близких, друзей, авторитетных лиц, священников, учителей и др. Второй этап— «Инициатива» — сводится к выдвижению условий и обсуждению их приемлемости, нахождению взаимоприемлемых решений, торгу, психологической борьбе; рассмотрению конкретных условий преступников, внесению логических элементов в переговоры; предложению выделить для контактов одного из преступников, с тем чтобы в более спокойной обстановке обсудить их требования (замечено, что это снижает напряженность). Третий этап— «Соглашение» — состоит в достижении полного или частичного соглашения, определении путей его реализации, анализе результатов проведенной работы. Содержание работы психолога определяется конкретным видом переговоров. Существуют многочисленные классификации переговоров. В частности, переговоры градируют по следующим основаниям: • по количеству участников: двусторонние и многосторонние; • по продолжительности: кратковременные и продолжительные; • по характеру общения с преступниками: непосредственные и опосредствованные (письма, технические средства связи, посредники и др.); • по локусу инициативы: активные и реагирующие и др.; • по месту ведения: в обычных условиях и в боевой обстановке; • по преследуемой цели выделяют переговоры истинные, переговоры для прикрытия и переговоры-имитации. Все, что рассмотрено выше, — относится ко всем видам переговоров, но в первую очередь к переговорам истинным. Переговоры «для прикрытия» (оперативная игра) — это ведение диалога с преступниками в целях создания ситуации, благоприятной для эффективного и безопасного силового пресечения преступных действий. Их главная задача — так «убаюкать» преступников, чтобы контраст с последующими силовыми действиями был шокирующим. Такие переговоры ведутся в условиях, когда ведение конструктивного диалога с преступниками невозможно, имеет место выдвижение ими неприемлемых требований; преступниками уже осуществлен ряд преступных действий (убийства, истязания и др.); преступники вооружены, наличествует угроза взрывов, массовых отравлений и заражений; место нахождения преступников неизвестно. Переговоры-имитации «показаны» при ведении «диалога» с психически больными людьми, когда одна из сторон переговоров, способная к логическому анализу ситуации, практически отсутствует. Это по существу психотерапевтическое прикрытие насильственных мер, которые придется применить. Тактика их ведения состоит в том, чтобы делать следующее: • соглашаться с самыми несуразными требованиями преступника, конкретизируя и «технологизируя» их; • всячески отвлекать от навязчивых установок, мотивов, идей (вопросы о личности, родственниках, окружении); переход к темам, интересующим больного; • давать любые обещания, блефовать. Опыт ведения переговоров свидетельствует о том, что наиболее целесообразным соотношением логического компонента к эмоциональному в психологическом воздействии на них 1 : 2. Логический компонент включает: • доводы о возможности использования поощрительных норм уголовного права (избежание или снижение наказания); • логический анализ выдвигаемых требований; • логическое воздействие на «посредников»; • проведение мысли о неотвратимости наказания.Эмоциональный компонент предполагает: • использование альтруистических эмоций (потребность в содействии, помощи, покровительстве другим, чувства участия и жалости), естественной привязанности к родителям, детям, друзьям, близким, ответственность перед женщинами; • глорические эмоции (потребности в самоутверждении, личной ценности), поощрение отдельных черт личности и действий преступников, указания на молодость, неопытность, вину подстрекателей и окружения, поддержка мужских эталонов чести и достоинства, верности данному слову; • страх; • учет национальных, социальных, демографических, половых, профессиональных, религиозных особенностей преступников. Психологическая траектория сложных переговоров, по мнению Л. Б. Филонова, включает: • накопление согласия; • поиск совпадающих интересов; • принятие принципов и свойств личности; • выявление характеристик, опасных для общения; • индивидуальное воздействие и регуляция поведения; • выработка общих правил и взаимодействие. Таким образом, хотя переговоры с преступниками — не панацея от всех бед преступности, однако это одно из наиболее эффективных и, порой, незаменимых средств разрешения конфликтных ситуаций, дополняющее предусмотренные законом меры предупреждения, пресечения преступлений и перевоспитания правонарушителей. Эффективность переговоров определяется соблюдением определенной последовательности, этапности действий, применения и целесообразного сочетания методов логического и эмоционального воздействия на преступников. Вопросы для самоконтроля 1. Что является целью переговоров с террористами? 2. Какие задачи решаются в ходе переговоров с террористами? 3. Каковы основные особенности переговоров с террористами? 4. Каковы основные ситуации, предполагающие участие военных психологов в переговорах с преступниками и террористами? 5. Каковы основные психологические условия эффективного ведения переговоров с террористами?