Тема 2. Інноваційна пропозиція споживчої цінності План

1. Нове визначення споживчої цінності.

2. Стадії створення споживчої цінності корпоративних компаній.

3. Близькість до покупця або задоволення покупця.

4. Баланс стратегії «Зовні всередину» і «Зсередини назовні».

1. Нове визначення споживчої цінності

Щоб вижити, компанія повинна донести по покупця конкретну пропозицію цінності, націлену на конкретну нішу ринку. Суть конкуренції полягає в споживчій цінності - в тому, як її створює фірма і як користуватися її результатами. Пропозиція цінності включає опис проблеми, що є у покупця, і рішення, що знімає цю проблему, а також цінність даного рішення з погляду покупця.

Ключове значення цінності, з погляду покупця, полягає в тому, що фірма може запитати у покупця ціну, відповідну цінності, яку він отримує незалежно від рівня собівартості продукції. Якщо ціна, що запрошується за продукт, менше вигоди, що отримує покупець від продукту, то в очах покупця комерційна пропозиція матиме хорошу цінність.

У новій стрімко-змінній економіці головним орієнтиром для компаній повинна бути природа зміни споживчої цінності, що включає нові методи визначення ціни продуктів, інформацію і емоції. У кожному процесі обміну між продавцем і покупцем фігурують різні форми цінності: економічні, інформаційні і емоційні. Результатом дії сучасних форм обміну є передача влади від виробника до покупця. Ці процеси відбуваються все швидше і швидше, так що вже немає часу для їх точної оцінки в грошовому еквіваленті. Компаніям потрібно навчитися виявляти приховані цінності і глибше поміркувати про їх значущість, перш ніж ухвалювати остаточне рішення про визначення вартості своїх продуктів або послуг. В цьому прихований глибокий сенс. Компанії повинні мислити в термінах «пропозицій», маючи на увазі злиття продуктів і послуг, щоб отримати найбільшу вигоду з своїх знань і дати покупцеві максимальну додаткову цінність, а не просто «продавати їм щось».

2. Стадії створення споживчої цінності корпоративних компаній.

1. Якість. У 1970-х початку 1980-х роках компанії навчилися працювати в режимі постійного поліпшення, перетворивши вищий рівень операцій на стандартні операційні процедури. Поступово сумлінне виконання компаніями своїх функцій стало нормою. Але замість насичення споживача - це тільки підвищило його апетит до продуктів з підвищеною цінністю, такий як зручність і нижчі ціни, і виховало в ньому орієнтацію на нескінченний потік інноваційних товарів і послуг.

2. Орієнтація на основний параметр. Успіху добивалися ті компанії, які досягли досконалості в доставці своїм покупцям якогось окремого типу цінності, - краща загальна вартість, кращий продукт або краще загальне рішення. Менеджери орієнтувалися на конкретний ключовий параметр і будували свої фірми навколо нього, щоб стати лідерами на ринку. Метою було завоювання золотої медалі в певній вибраній дисципліні і завоювання срібної або бронзової медалі в останніх.

3. Близькі відносини з покупцем. Покупці більше не хочуть бути безіменними. Вони продовжують підвищувати рівень своїх вимог, який виходить за рамки кращої ціни і кращого продукту. Нинішні покупці вимагають збалансованого до дрібниць набору продуктів і послуг, які допоможуть їм отримати саме те унікальне повне рішення, яке вони хочуть. Сьогодні, більше ніж коли-небудь, покупці вимагають надрезультатів від продуктів і послуг, якими вони користуються. І ці результати дають близькі відносини фірми з покупцем.

Етапи створення споживчої цінності корпоративних компаній

1. Позиціонування фірми, як постачальника рішень, а не продуктів або послуг.

2. Усвідомлення різниці між тим, що продає фірма і тим, що споживач купує.

3. Допомога в ефективному використанні продукції покупцем.

4. Встановлення ціни продукту на основі його споживчої цінності, а не собівартості.

5. Вивчення того, що важливе для покупця.