СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………………….3

1 общая характеристика ф-ла ООО «ОМА» в г. барановичи ……….……4

2 исследование Рынка и оценка возможностей предприятия …… 14

3 маркетинг закупочной системы предприятия …………………….……26

4 товарная политика предприятия ………………………………………..….. 27

5 ценовая политика предприятия …………………………………..………… 39

6 система распределения предприятия ……………………………………... 41

7 коммуникационная политика предприятия …………….………….…. 44

8 Управление, планирование и контроль маркетинга ……….……….. 52

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………….………………………………………………………….... 56

Приложения....……………….…………………………………….…………………..…...60

ВВЕДЕНИЕ

Компания «ОМА» - Лидер по объему продаж розничной и безналичной торговли на рынке товаров для строительства, ремонта, дома и интерьера с самым лучшим предположением по ассортименту. Компания имеет филиалы во всех областных центрах Беларуси, а также обширную розничную сеть. ОМА сотрудничает более чем с 600 партнерами из 25 стран мира, является крупнейшим поставщиком строительных материалов и инструментов на отечественный рынок. Ассортимент предлагаемых товаров в большей степени состоит из лидирующих мировых брендов, отображающих стремление компании к насыщению отечественного рынка качественными и конкурентоспо-собными товарами.

Цель отчета по преддипломной практике - знакомство с работой филиала ООО «ОМА», изучение основных положений предприятия, анализ основных экономических и маркетинговых показателей.

В отчете представлены таблицы, схемы, рисунки.

Задачи преддипломной практики:

Ознакомление с предприятием, его историей развития; изучение и анализ основных направлений деятельности; анализ организационной структуры предприятия; изучение финансового состояния предприятия; анализ комплекса маркетинга предприятия; оценка логистической структуры предприятия; изучение статистической отчетности предприятия.

Преддипломная практика проходила в филиале ООО «ОМА», юридический адрес - 225320, г. Барановичи, ул. Вильчковского 182/1.

Торговая площадь филиала превышает 4500 кв. м. количество ассортиментных позиций – около 10 тысяч позиций. Товары распределяются в секции по территориальному признаку, т.е. в зависимости от первоначального места их расположения в магазине.

Срок прохождения практики в филиале ООО «ОМА» с 28.11.2011 г. по 24.12.2011 г.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ФИЛИАЛА ООО «ОМА» В ГОРОДЕ БАРАНОВИЧИ

Компания «ОМА» была основана в 1992 году и на сегодняшний день является лидером по продаже строительных материалов и инструментов, товаров для дома, сада и огорода на рынке Беларуси. Компания имеет филиалы во всех областных центрах Беларуси, а также обширную розничную сеть. ОМА сотрудничает более чем с 600 партнерами из 25 стран мира, является крупнейшим поставщиком строительных материалов и инструментов на отечественный рынок. Ассортимент предлагаемых товаров в большей степени состоит из лидирующих мировых брендов, отображающих стремление компании к насыщению отечественного рынка качественными и конкурентоспособными товарами. (Приложение Ж)

Стратегическое развитие компании нацелено на укрепление лидирующих позиций на рынке строительных товаров, стремится наращивать свою материальную базу в виде складских и торговых помещений, открывая современные торговые центры и строительные гипермаркеты. В долгосрочной перспективе планируется строительство современных логистических центров и крупных торговых парков площадью до 30 000м^2, ориентированных на предоставление самого широкого спектра товаров и услуг.

Компания «ОМА» - Лидер по объему продаж розничной и безналичной торговли на рынке товаров для строительства, ремонта, дома и интерьера с самым лучшим предположением по ассортименту.

Миссия компании:

В каждой точке Беларуси ОМА ­­­­­­­-­ лучший выбор для всех, кто занимается строительством, ремонтом и обустройством дома.

Цели на 2009-2014 года:

Сохранить клиентов, сохранить квалифицированный персонал, сохранить товарооборот, открытие новой торговой точки в г. Минске, расширение ассортимента и управление ассортиментом более 50 000 наименований, увеличение доли рынка строительных материалов, инструмента и товаров для дома, сада и огорода до 15% (рынок Республики Беларусь). (Приложение Ж)

Ценности компании:

Компания ОМА стремится формировать команду единомышленников, для которых наивысшими ценностями в их работе являются:

• Нацеленность на развитие и рост

• Ответственность

• Нацеленность на долгосрочность отношений с клиентом

• Профессионализм

• Высокие компетенции в своем участке работы

• Высокая лояльность компании

История компании:

1992 Основание компании ОМА

1995 Начало создания сети торговых представительств компании – открытие филиалов оптовой торговли в областных центрах страны: в городах Брест, Витебск, Гродно, Гомель, Могилев.

2001 Создание отдельного подразделения по работе с розничной сетью сторонних организаций. К 2009 году число розничных предприятий, сотрудничающих с компанией ОМА, составило более 500 розничных точек по всей стране.

2003 Начало построения сети розничных торговых центров компании - открытие первого розничного торгового центра «Строительный дом ОМА» в г. Минск.

2005 Открытие торгового центра компании «Строительный дом ОМА» в г. Бобруйск

2006 Открытие торгового центра компании «Строительный дом ОМА» в г. Гомель

2007 Подписание соглашения о стратегическом партнерстве с литовской компанией Senukai и финансовым концерном Kesko.

2009 Открытие торгового центра компании «Строительный дом ОМА» в г. Барановичи

2010 Открытие строительного гипермаркета ОМА в г. Минске (Приложение З )

Торговая сеть компании ОМА является крупнейшей на территории страны, реализующей инструменты, строительные материалы, товары для дома, сада и огорода. В планах развития компании – открытие новых торговых центров в Минске и регионах.

Уставный фонд общества составляется из стоимости вкладов его Участников и определяет минимальный размер имущества Общества, гарантирующего интересы имущества Общества, гарантирующего интересы его кредиторов. Уставный фонд Общества должен быть не менее минимального размера, предусмотренного законодательством Республики Беларусь.

Уставный фонд Общества на момент осуществления государственной регистрации Учредительных документов Общества в настоящей редакции составляет 9810000 белорусских рублей и сформирован в полном объеме участниками за счет:

• вклада в не денежной форме в размере 9800000 (Девять миллионов восемьсот тысяч) белорусских рублей следующим имущества, необходимым и пригодным для использования в деятельности общества( четыре процессора Pentium 3/500, RAM-64 Mb, HDD-13,6Gb, APG Back UPS AVR 500; два монитора Sony G17; процессор – Celeron – 400, RAM-64 Mb, HDD-13,6Gb; пять мониторов-Samtron 55e 15; четыре процессора Celeron – 400, RAM -64 Mb, APG Back UPS AVR 500)

• вклада в денежной форме в размере 10000(десять тысяч) белорусских рублей

Доли участников в уставном фонде общества составляют:

1. Закрытое акционерное общество «Ромос Холдинг» - 99,9% (Девяносто девять целых девяносто девять сотых процентов) уставного фонда общества, что составляет 9809018 (Девять миллионов восемьсот девять тысяч девятнадцать) белорусских рублей

2. Совместное закрытое акционерное общество «ОМА риал истэйт» - 0,01%(Одна сотая процента) уставного фонда общества, что составляет 981(Девятьсот восемьдесят один) белорусский рубль. (Приложение И)

Общество является юридическим лицом по действующему законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, круглые печати, содержащие его полное фирменное (официальное) наименование на русском языке и указание на место его нахождения, расчетные, и другие банковские счета, а также штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, зарегистрированные в установленном порядке товарные знаки и другие средства визуальной идентификации.

Филиал ООО «ОМА» в городе Барановичи - коммерческая организация, оказывающая населению города Барановичи и Барановичского района следующие услуги:

1. продажа в розницу и мелким оптом широкого перечня общестроительных и отделочных материалов, сопутствующих товаров и инструмента;

2. продажа указанных товаров корпоративным клиентам.

Миссия филиала – максимальное удовлетворение потребностей покупателей, предприятий и организаций в материалах и товарах, предназначенных для ремонта и строительства.

Цель филиала - увеличение числа лояльных покупателей и повышение уровня доходности от них.

Для достижения цели своей деятельности филиал ООО «ОМА» в городе Барановичи вправе от своего имени совершать сделки, приобретать имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде и третейском суде.

Юридический адрес организации: 2253407 г. Барановичи, ул. Вильчковского 182, офис 1.

Торговая площадь филиала превышает 4500 кв. м. количество ассортиментных позиций – около 10 тысяч позиций. Товары распределяются в секции по территориальному признаку, т.е. в зависимости от первоначального места их расположения в магазине. Магазин работает без перерывов, выходных и праздничных дней. Часы работы: 9.00-19.00, суббота 9.00-17.00, воскресенье 9.00-16.00.

Организационная структура филиала ООО «ОМА» в городе Барановичи представлена в приложении. (Приложение К) Директору компании непосредственно подчиняются товаровед, специалисты по продажам, инженер-программист, администратор и главный бухгалтер.

2. Исследование рынка и оценка возможностей предприятия.

На основе экспертной оценки ООО «ОМА» (Анкета опроса и результат анализа анкеты в Приложениях Д, Е ), доминирующими факторами макросреды являются следующие:

• рост строительного рынка. Потребность в строительных отделочных материалах коррелирует с ростом рынка строительства.

• изменение вкусов потребителей. Наличие на рынке отделочных материалов различных товаров-заменителей является весьма значимым фактором и представляет собой определенную степень риска для компании-производителя плитки.

• уровень инфляции, безработицы, ставок налогов. Компания зависит от общего состояния экономики в стране, уровня покупательной способности.

• динамика цен на энергоносители.

• позиция правительства по отношению к различным отраслям. Государство может вносить изменения в законы, касаемые предпринимательской деятельности.

К второстепенным макроэкономическим факторам относят:

• Мировой уровень исследований и разработок в строительной сфере и стройматериалах.

• Государственные инновационные проекты, программы, гранты.

• Вступление Белоруссии в ВТО.

• Тенденции демографических показателей.

• Уровень и динамика ВВП.

В настоящее время отрасль строительных материалов находится в стадии роста. По данным Белстата, продажи стройматериалов в розничной торговле за январь-май сократились на 0,4% — до 602,2 млрд. рублей. Согласно официальной статистике, удельный вес продаж стройматериалов отечественного производства внутри страны составил 63,6% против 36,4% импорта. Тем не менее, на 1 июля белорусские производители стройматериалов имели внушительные запасы готовой продукции — на общую сумму 293,6 млрд. рублей, что составило 66,7% к среднемесячному объему производства. http://naviny.by/rubrics/economic/2010/07/23/ic_articles_113_169768/

По итогам пяти месяцев ситуация несколько улучшилась в Брестской области наблюдается прирост спроса на строительную продукцию в среднем на 10 % (информация получена на основании данных Белстата). Основными факторами развития рынка стройматериалов на сегодняшний день являются рост инвестиций в основные фонды, рост жилищного строительства, рост благосостояния населения города Барановичи и, соответственно, рост платежеспособного спроса на материалы, как со стороны населения, так и со стороны строительных организаций.

На рынке строительных материалов г. Барановичи функционирует достаточно большое количество фирм, а прибыльность отрасли привлекает новые компании, которые стремятся потеснить существующие и занять самое выгодное положение.

Филиал ООО «ОМА» аналогично конкурентам стремиться стать лидером на всем рынке. Компания применяет стратегию полного охвата рынка, дифференцируя свое предложение для каждого целевого сегмента (стратегия дифференцированного маркетинга).

Потребители филиала ООО «ОМА» были разделены на два больших целевых сегмента:

• частные лица (население города Барановичи: мужчины 25-55 лет и женщины 27-65, с законченным высшим и средне-специальным образованием; их семьи состоят из трёх-четырех человек и могут быть описаны как семья с ребенком-подростком или дошкольником);

• корпоративные клиенты (мелкие строительные фирмы и ремонтные бригады: количество работников не превышает 50 человек, осуществляют реконструкцию и ремонт жилых, нежилых помещений, строительство мелких объектов – автостоянки, автобусные остановки, 1,2-этажные здания).

Более детальное сегментирование в каждой из этих групп не было проведено. По мнению руководства компании, потребители в группе обладают относительно схожим набором поведенческих характеристик, а различия в поведении клиентов не оказывают существенного влияния на принятие ими решения о покупке.

Таким образом, внося изменения в ценовую и коммуникативную политики, компания подстраивает свое предложение к потребностям покупателей из разных сегментов. Различия в комплексе маркетинга для этих двух групп будут рассмотрены в следующем разделе отчета.

Проведя анализ финансовых результатов компании, было выявлено, что наиболее привлекательным сегментом для компании являются частные лица. Этот сегмент достаточно большого размера и обеспечивает организации около 60% выручки. Такая статистика связана в первую очередь с тем, что филиал ООО «ОМА» является розничной организацией, ориентированной в большей степени на покупателей, приобретающих товар для личного пользования в розницу или мелким оптом. Организации и предприятия, нуждающиеся в строительных материалах, предпочитают приобретать их непосредственно у производителей в большем количестве по сниженной цене. Кроме того, производители строительных материалов, работая на деловом рынке, могут позволить себе предоставлять кредиты и скидки с продажной цены в зависимости от объема покупки, что является выгодным для строительных компаний. Большинство розничных организаций строительных материалов, в том числе и филиал ООО «ОМА», не готовы конкурировать с этими предприятиями и в лучшем случае могут предоставить небольшую скидку или отсрочку платежа. Таким образом, филиал ООО «ОМА» работает с корпоративными клиентами, которым требуется более мелкая партия товара и широкий ассортимент, быстрота обслуживания (из-за небольшого числа «безналичных» клиентов), а также клиенты, совершающие единовременную покупку.

Компания стремиться привлечь новых клиентов и удержать существующих, предлагая им широкий ассортимент строительной продукции. На момент создания ООО «ОМА» ни одна фирма не предлагала потребителю купить все необходимое в одном месте. ООО «ОМА» занял свободную позицию на рынке и на протяжении 10 лет позиционирует себя как «всё для ремонта в одном месте». В дальнейшем проведенное исследование подтвердило правильность выбранной позиции – наиболее важным критерием для покупателей при выборе магазина строительных материалов является широта ассортимента.

В настоящее время на рынке города работают более 200 розничных фирм строительных материалов. Многие из них предлагают достаточно широкий ассортимент, что заставляет ООО «ОМА» укреплять свою позицию и совершенствовать комплекс маркетинга. Среди фирм-конкурентов филиал ООО «ОМА» выделяет тех, которые имеют весьма высокие позиции на рынке строительных и отделочных материалов города. Основные плюсы этих компаний: наличие нескольких магазинов в городе, большинство из которых находится в центре, низкая цена на отдельные группы товаров, широкий и глубокий ассортимент, презентабельный внешний вид, высококвалифицированный и внимательный к желаниям клиентов персонал.

«ОМА» работает в сфере розничной торговли. Перекупая товар у посредников, «ОМА» не может стать лидером на рынке по качеству товара, так как его конкуренты предлагают клиентам однотипный товар, приобретенный у тех же поставщиков. Для достижения поставленной цели, компания сокращает издержки, что позволяет устанавливать цены на товар на более низком уровне.

Для расчета базовых цен на свои товары головной филиал «ОМА» применяет метод текущей цены, который заключается в ценообразовании с учетом цен, сложившихся на рынке. Анализируя ценовую политику конкурентов, компания тем самым определяет среднюю стоимость товара на рынке и устанавливает цену ниже или равную рыночной. Некоторые виды строительных материалов «ОМА» продает по цене их себестоимости (неликвидный товар).

При прямой поставки цены формируются на самом филиале «ОМА» в городе Барановичи, товароведам. Пример формировании цены указаны в приложении. (Приложение Ш )

Компания пока не достигла уровня издержек, при котором можно реализовывать весь ассортимент по цене ниже рыночной. Также она стремиться закрепить в сознании покупателей себя как компанию, реализующую качественные и дешевые строительные материалы. Для этого «ОМА» расширяет ассортимент и включает в него группы дорогих товаров высокого качества и дешевых товаров приемлемого качества. Таким образом, «ОМА» стремиться использовать одновременно 2 конкурентные стратегии: лидерство в издержках и дифференцирование. В ценообразовании такая направленность фирмы воплощается в следующих ценовых стратегиях:

Стратегия престижных цен – в магазине установлены высокие цены на сантехнику, двери, электротовары, пеногерметик, линолеум.

Стратегия долговременных цен – цена на уровне или ниже рыночной, не изменяются в течение длительного времени на пиломатериалы, ДВП, ДСП, фанеру, гвозди, хозтовары, изовер, поролон, профили, плитки, обои, цемент, сухие смеси и шпаклевку, на лакокрасочные материалы, кирпич, цемент.

Стратегию гибких цен компания использует при работе с розничными клиентами, снижая цену товара на 5-7% при большом объеме закупки.

Стратегия неокругленных цен – применяет для аукционных товаров.