35 Маркетинговые стратегии для участников сужающихся рынков

Цели для участников рынка – удержать существующую позицию, пока она приносит прибыль: получить возможно больший объем денежных средств и постепенно либо немедленно уйти с рынка. Возможные стратегии:

-Стратегия «сбора урожая»

Главная цель: Максимизировать финансовые результаты в краткосрочном периоде,

сохранить или повысить прибыль за счет медленного снижения доли рынка.

Характеристики рынка: Будущее сужение рынка несомненно, но будет происходить медленными и устойчивыми темпами.

Маркетинговые цели и стратегии: Максимизировать поступление денежной наличности, сохранить или повысить прибыль.

Возможные маркетинговые действия: исключить расходы на НИОКР и капиталовложения в бизнес,уменьшить бюджет на маркетинг и распределение продукции, сократив расходы на рекламу, мероприятия по стимулированию продаж, поддержание каналов реализации, сфокусировать внимание на повторных покупках, искать пути снижения производственных издержек,повышать цены, если это необходимо для сохранения прибыли.

-Стратегия «поддержания позиции»

Главная цель: сохранять свою рыночную долю в краткосрочном периоде по мере сужения рынка, даже если придется пожертвовать прибылями.

Характеристики рынка: рынок недавно испытал спад, но будущие тенденции его развития и привлекательности трудно предсказуемы.

Маркетинговые цели и стратегии: сохранить долю рынка в краткосрочном периоде, даже за счет снижения прибылей.

Возможные маркетинговые действия: сохранить расходы на НИОКР в краткосрочном периоде, направленные на улучшение качества товара,сохранить на прежнем уровне затраты на рекламу и стимулирование продаж,продолжить мероприятия по проникновению в сети распределения,сфокусировать деятельность торгового персонала на том, чтобы добиться повторных покупок,снижать цены, если это необходимо для сохранения доли рынка.

-Стратегия «прибыльного уцелевшего»

Главная цель: Увеличить долю рынка с расчетом на будущие прибыли,вынудить более слабых конкурентов покинуть рынок.

Характеристики рынка: Будущее сужение рынка, несомненно, будет происходить медленными и устойчивыми темпами,останутся ненасыщенные сегмент.

Маркетинговые цели и стратегии: Увеличить долю на сужающемся рынке, вынудить более слабых конкурентов покинуть рынок.

Возможные маркетинговые действия: Сигнализировать конкурентам, что фирма намерена остаться в отрасли и добиться увеличения доли рынка, сохранив или увеличив бюджет на рекламу и стимулирование продаж; сохранив охват сетью распределения, добиться переключения потребителей-конкурентов на продукцию фирмы; добиваться усовершенствования товара или снижения издержек, рассмотреть возможность углубления товарного ассортимента для привлечения оставшихся сегментов, снизить цены, рассмотреть возможность соглашения о производстве запасных частей или товаров под частными марками для более мелких конкурентов.

-Стратегия ниши

Главная цель: Усиливать позиции в одном или нескольких важных сегментах.

Характеристики рынка: Весь рынок будет сужаться быстрыми темпами, но останутся один или несколько сегментов.

Маркетинговые цели и стратегии: Усилить позицию в одном или нескольких сегментах, обладающих более высоким потенциалом, чем другие

Возможные маркетинговые действия: Усовершенствовать товар в целях адаптации к требованиям выбранного сегмента, предлагать товар сегментам под частными марками использовать целевое воздействие рекламными мероприятиями и акциями по стимулированию продаж, заключить эксклюзивные договоры с посредниками, работающими с выделенным сегментом(сегментами), разработать специальные сервисные программы.