Вопрос №28. Разработка плана сбыта продукции в условиях рынка.

План сбыта продукции определяет объём продукции, который будет реализован в плановом году, и одновременно размеры выручки и результаты (прибыль, убыток) от реализации.

Объём реализуемой продукции при составлении плана определяют на основании следующих данных:

- величины остатков нереализованной готовой продукции на начало планового года;

- объёма товарной продукции по плану;

- величины остатков готовой продукции на конец планового периода.

В состав остатков готовой продукции включают не только её остатки на складах предприятия, но также и остатки, находящиеся на ответственном хранении покупателя (если покупатель обоснованно отказался от акцента (оплаты) платежного требования), а также и остатки готовой отгруженной продукции, но ещё не оплаченной если документы находятся в пути или не пришел срок для оплаты.

Остатки готовой продукции и товарная продукция оцениваются как по себестоимости, так и по ценам реализации.

Изделия промышленного назначения реализуются по действующим оптовым ценам предприятия. Для изделий широкого потребления ценами реализации являются действующие в плановом году розничные цены за вычетом скидок.

Результаты от реализации определяются методом прямого счета: количество каждого вида продукции оценивается по себестоимости и по ценам реализации, полученные данные по каждому виду продукции суммируются.

Анализируется положение на рынке за прошлые года и на этой основе составляются таблицы, в которых должны быть показаны следующие данные:

1. оборот продаж (количество);

2. стоимость продаж (оборота);

3. продажные (отпускные) цены собственной продукции и конкурентной продукции;

4. собственные прогнозы сбыта, составленные в прошлом году;

5. колебания меду плановыми и фактическими показателями, имевшими места в прошлом.

Подобный анализ показателей по месяцам и возможностью подробно рассматривать все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта.

Статистику сбыта необходимо показать по:

- товарам и группам товаров;

- торговым районам и районам продавцов;

- группам покупателей и путям продаж;

- количеству и частоте заказов.

Статистические данные сбыта по этим пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом данные предприятия указывают пути сбыта продукции и возникающие в связи с этим расходы. Затем проводится анализ данных о рынке, которые крайне необходимы, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе ещё не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения между объёмом оборота и действием рыночных факторов дает возможность получить реальные оценки его развития в будущем.

Чтобы обеспечить стабильную работу предприятия нужно найти стабильный рынок сбыта продукции. В связи с этим продукция должна соответствовать требованиям потребителей, касающимся главным образом качества продукции и цены единицы продукции. Чтобы не отставать от конкурентов, специалисты предприятия ответственные за конкурентность продукции, должны осуществлять непрерывный контроль за ценами и качеством продукции на рынках сбыта и принимать меры при обнаружении недостатков.

Сбыт продукции планируется на год по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта продукции в прошлом.

При этом годовое количество принимается за 100 %, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота. Этот годовой план сбыта продукции оказывает влияние на план производства, ибо процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту продукции.

После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. Затем составляются планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, районам и клиентам.