Глава 1. Понятие сбыта в розничном торговом предприятии.
1. 1. Понятие и сущность спроса
Человеку для удовлетворения своих потребностей необходимо приобретать различные товары и услуги. Каждый человек на рынке товаров и услуг является покупателем. Совокупность этих покупателей формирует спрос на товары и услуги. Следовательно, постоянно возрастающие потребности формируют спрос. Но для удовлетворения потребностей одного желания недостаточно. Это желание должно быть подкреплено платежеспособностью.
Спрос - это отражение потребностей людей в том или ином товаре, услуге, их желание их приобрести при данных ценах в течение определенного времени.
В западной экономической литературе спросом называют то, что связывает покупаемые блага с теми "жертвами", которые приходится делать для приобретения этих благ. Поэтому разница между потребностями и спросом такая же, как между желаниями и возможностями. То есть желание на рынке должно быть подкреплено возможностью - деньгами покупателя. Иначе говоря, спрос - это планы или намерения покупателя относительно покупки товара. Механизм рынка позволяет удовлетворять только те потребности, которые выражены через спрос.
В обществе с развитой рыночной экономикой преобладающая часть потребностей удовлетворяется посредством реализации спроса. Рыночный спрос представляет собой сумму индивидуальных спросов, которые формируются на основе потребительского выбора. Объем спроса на какой-либо товар или услугу - это количество товара или услуги, которое потребители согласны купить по определенной цене в течение определенного периода времени. Цена спроса на какой-либо товар или услугу - это максимальная цена, которую покупатель готов заплатить за определенное количество товара или услуги.
Между рыночной ценой товара и тем его количеством, на которое предъявляется спрос, всегда существует определенное соотношение. Количество вещей, покупаемых людьми, всегда зависит от цен на товары.
Неценовые факторы спроса:
1. Предпочтения потребителей (вкус и мода). Как правило, если товар становится модным, то спрос на него растет. Проявляется так называемый "эффект присоединения к большинству", и наоборот, если товар выходит из моды - спрос на него падает.
2. Доход покупателя. Изменение дохода может оказывать на спрос двоякое влияние
3. Цены других товаров. Если товары взаимозаменяемые, то существует прямая зависимость между изменением цены на один товар и спросом на другой. Рост цен на авиабилеты ведет к росту спроса на железнодорожные перевозки.
Если товары взаимодополняющие, то связь между изменением цены одного товара и спросом на другой - обратная. Рост цен на автомобили приведет к снижению спроса на бензин.
4. Количество и состав покупателей на рынке. Очевидно, что чем больше покупателей, тем больше рыночный спрос. При этом характер спроса будет зависеть от возрастного, национального, религиозного состава покупателей.
5. Ожидания покупателей в отношении изменения цен товаров Различают следующие виды спроса:
1. Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на прививки, стоматологические процедуры, операции. У работодателей ощущается отрицательный спрос на наем бывших заключенных и алкоголиков.
2. Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа - изучением иностранного языка.
3. Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили.
4. Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается спрос на электролучевые мониторы, музыкальные центры.
5. Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены.
6. Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом.
7. Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить.
8. Нерациональный спрос. Противодействие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целеустремленных усилий.
9. Сбалансированный спрос. Этот вид спроса возникает тогда, когда между спросом и предложением возникает устойчивый равновесный режим обмена товарами и услугами.
Разновидности спроса:
1) Потенциальный спрос - формируется путем учета тех потребителей, которые в состоянии купить товар, но пока этого не делают.
2) Реальный спрос - дает возможность оценить сегодняшнее состояние рынка, который является исходными данными для прогнозирования и потенциального спроса, и увеличения емкости данного рынка.
1.2 .Понятие сбыта и сбытовой политики розничного торгового предприятия.
Доведение продукта до конечного потребителя – это элемент комплекса маркетинга, который называется распределением, или сбытом. Другими словами, сбыт товаров - это направление деятельности коммерческих
фирм и структур, содержанием которого является реализация произведенной или приобретенной продукции в целях превращения товара в деньги и удовлетворения совокупного спроса потребителей. Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.
Сбытовую политику торгового предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
- стимулирование сбыта – действия, способствующие увеличению продаж товаров, повышению интереса к продукции и е конкурентоспособности.
1.3. Понятие стимулирования сбыта, мероприятия, направленные на потребителя.
Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас». Стимулирование связано с текущим предложением.
Фрагментация рынка на все более мелкие сегменты относительно удорожает проведение рекламных кампаний. Это также является причиной уделения большего внимания стимулированию продаж, прямому маркетингу, снижению цены за счет меньших затрат на рекламу.
За рубежом такая тенденция привела к увеличению числа агентств, предоставляющих услуги в области стимулирования сбыта, а также к образованию соответствующих подразделений в структуре рекламных агентств.
Обычно организации совместно используют несколько методов продвижения продуктов. Существует опыт совместного использования рекламы (долгосрочный эффект) и стимулирования сбыта (краткосрочный эффект), называемый «эффектом храповика». Рекламная кампания стимулирует увеличение сбыта, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки. Подкрепление результатов рекламы использованием соответствующих методов стимулирования продаж увеличивает объем продаж. Данный эффект наблюдается для большинства потребительских товаров и услуг.
Можно рассматривать стимулирование сбыта более детально, имея в виду стимулирование всех участников канала товародвижения и потребителей. В этом случае стимулирование сбыта включает в свой состав: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.
Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями. Подобный тип стимулирования обычно связан с товарным предложением или денежным вознаграждением. У потребителей есть четкое представление о том, что они собираются купить, следовательно, их покупки не сильно подвержены влиянию методов стимулирования потребителей. Однако на выбор конкретного направления реализации плана покупки может повлиять выбор соответствующих методов стимулирования потребителей. Кроме того, исследования показывают, что от половины до трех четвертей всех покупок розничных товаров совершаются незапланированно. Поэтому, используя те или иные методы стимулирования потребителей, можно достаточно сильно влиять на продажи.
Методы стимулирования включают деятельность торгового предприятия или фирмы, по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. В программу стимулирования входят:
- определение задач стимулирования
- отбор средств стимулирования
- организация предварительного опробования этих средств и претворения в жизнь
- обеспечение контроля за ходом стимулирования
- проведение оценки достигнутых результатов. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие:
- поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент
- формирование и магазинов приверженности к марке
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Система побудительных мер и приемов стимулирования сбыта носит, как правило, кратковременный характер и направлена на поощрение покупки или продажи товара. Цели, достигаемее системой стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевого рынка. Стимулирование сбыта имеет и англоязычный термин – sales promotion – сейлз промоушн.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя.
Основными целями таких мероприятий является познакомить покупателя с новинками товаров, подтолкнуть его к покупке, поощрить постоянных покупателей и приверженцев конкретной торговой марки, снизить сезонные колебания сбыта. Все приемы сейлз промоушн, направленные на потребителя, можно объединить в несколько групп:
- скидки с цены – наиболее многочисленные и часто применяемые приемы. Обычно скидки выражаются в процентах, но могут выражаться и в денежных единицах. Скидки – альтернатива премии. Этот метод реализуется по-разному — начиная с обычных упаковок товара с указанием величины скидки до распродажи по низкой цене и бесплатных раздач. Они делятся на разновидности:
1) скидки, предоставляемые с условием приобретения говоренного количества товаров, например, скидки за упаковку, т.е. десяток товара стоит дешевле чем поштучный товар;
2) бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям;
3) скидки в определенные дни недели и в течение дня, например скидки на товары по воскресеньям , скидки на утренние киносеансы;
4) скидки сезонных распродаж
5) скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников
6) скидки определенным потребителям
7) скидки на устаревшие модели товаров
8) скидки при закупке товара на наличные деньги
9) скидка при покупке товара с условием, что сдается старая модель товара, т.е. товарообменный зачет
10) скидки мгновенных распродаж. Распродажа - это реализация какого-либо товара по сниженным ценам. Это организованный процесс снижения цен на товары разных категорий, целью которого является освобождение складских и торговых площадей для поступления нового товара.
Снижение цен на товары увеличивает спрос среди целевой группы покупателей, что приводит к увеличению объемов продаж и возвращению вложенных средств в оборот. Во время проведения распродажи стоимость на товары может снижаться до их себестоимости. Основная прибыль получается за счет реализации товара по основной цене до распродажи. Процент реализации товаров дораспродажного периода составляет в среднем 50% от общего объема. Постоянно обновляемый ассортимент является залогом успешной торговли. Таким образом, торговая скидка может применяться для поощрения постоянной клиентуры. Данное поощрение осуществляется в виде наличности, бесплатных или частично оплаченных товаров или услуг, предоставляемых постоянным клиентам компании. Например, авиакомпании могут предоставлять бесплатный билет авиапассажиру после Налета им определенного количества километров самолетами данной авиакомпании; покупатель мороженого после определенного количества купленных порций следующую может получить бесплатно. Для учета покупок к каждому продаваемому товару прилагается специальный талон, по предъявлении которого покупатель и получает полагающиеся ему льготы.
Однако при использовании торговых скидок, особенно в России, применяются различные хитрости. Во-первых, порой не ясна начальная цена, с которой делается скидка. Далее, трудно разобраться, что означает заявление: «Скидки до 60%». Скидка в 0,5% также входит в данный диапазон снижения цены. Потребитель сталкивается с ситуацией, когда ему в магазине вежливо объясняют, что сегодня в магазине действуют «специальные» скидки и поэтому не действуют объявленные в рекламе. Либо что он смотрел телевизор слишком давно (вчера), а с тех пор размер скидок изменился. В обоих случаях действующая скидка оказывалась существенно меньше «телевизионной». А так же, имеет место случай, когда все скидки, афишируемые продавцом оказываются просто приманкой покупателей, на деле никак не связанные со снижением цены, она при этом остается той же. Реальные скидки, которые могут предоставить российские фирмы, по оценкам экспертов, вряд ли превышают 15—20%. Чаще всего таким образом фирма поощряет «своих» клиентов. Например, при покупке магнитолы клиент получает купон, по предъявлении которого в этом же магазине телевизор продадут с пятипроцентной скидкой.
- распространение купонов – применяется в комплексе с предоставлением скидок. Купон – это своеобразный сертификат, который выдается фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны вкладывают в упаковки товара, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, рассылают по почте. Иногда на купоне может быть рекламное обращение. Купоны, представляющие собой отрезаемые части рекламы, информационных проспектов и т.п., вместе с ними посылаются по почте, прилагаются к другим товарам, вложены или наклеены на упаковку. Покупатель должен послать или предъявить купон по указанному адресу фирмы, магазина и т.п. Ему в этом случае предоставляются при покупке товара определенные льготы или он становится участником какой-то лотереи или конкурса. Так, «Комсомольская правда» для своих постоянных читателей проводила лотерею. Для этого в каждом номере «толстушки» публиковался купон. Для участия в розыгрыше читателю надо было собрать четыре купона и послать их в адрес газеты. Призы лотереи — комплекты интересных книг.Купоны применяют для стимулирования желания купить новый товар, увеличения частоты покупок традиционных товаров, спрос на которые начал падать. Главная проблема при использовании купонов заключается в получении оценок относительно того, сколько потребителей увидят купон, вырежут его, не забудут положить в бумажник и, наконец, предъявят в соответствии с правилами, чтобы получить обещанные льготы. В Северной Америке погашается немногим более 3% купонов при средней скидке указанных выше размеров. Хотя все очень сильно зависит от конкретной ситуации, от предложений конкурентов. Кроме того, так как купонную систему применяют многие организации, данный метод стимулирования сбыта может обесцениться. Каким же должен быть размер ценовой скидки при использовании купонов или других подобных методов стимулирования потребителей? Исследования, проведенные относительно потребительских товаров кратковременного пользования (например, зубной пасты и консервированных супов) показали, что для привлечения значительного внимания к товару необходимо предлагать скидку не менее чем в 15—25%. Менее щедрые предложения привлекут внимание разве что истинных «собирателей купонов». Такие купоны популярны менее чем у 10% потребителей. Когда же скидка достигает 20—25%, привлекательность предложения резко возрастает, привлекая дополнительно до 80% потребителей.
Рис. 1 Примеры купонов
-всевозможные премии – предоставляются чаще всего в вещественной форме. Условием для получения премии иногда могут быть: товарные ярлыки, упаковки, пробки от бутылок, сувениры, игрушки и др. К этой же группе методов стимулирования покупателей относятся сувениры с рекламой — различные полезные, но недорогие товары с отпечатанной на них рекламой, предоставляемые потребителям бесплатно (авторучки, календари, зажигалки, брелки, пакеты, майки и т.п.). Рекламные сувениры являются примером «доброй воли» и напоминают потребителю имя фирмы и ее логотип. Текст на сувенире может быть посвящен новому товару, открытию новой фирмы. Многими сувенирами, особенно самыми практичными, можно пользоваться многие годы, и сувенир будет являться напоминанием о фирме-производителе, ресторане, гостинице. К тому же прибегнуть к их услугам помогают реквизиты этих организаций, указанные на сувенире.
Также существует такое понятие, как товарное предложение – акции, по которым вместо денег покупателю предлагаются товары, например при покупке трех вещей одна дается в подарок.
- бесплатные образцы товаров - бесплатное предоставление образцов заключается в предоставлении потребителям возможности получить в пользование какой-то товар бесплатно. Потребителю предлагается испробовать товар бесплатно в надежде, что он купит его и станет постоянным клиентом. Для достижения успеха товар, распределяемый таким образом, должен являться предметом повседневного пользования и выпускаться в упаковке меньше стандартных размеров (косметика, бытовая химия, сигареты, лекарства, кондитерские изделия и т.п.). Успех применения данного метода напрямую зависит от достоинств товара. Помимо этого, распределение пробных образцов должно сопровождаться рекламой. Образцы могут распространяться бесплатно или за чисто символическую плату. Данный метод часто применяется одновременно с использованием купонов: «Если вам понравилась данная марка духов, возьмите этот купон, дающий вам право на скидку в 10%» Другой пример: в купленной коробке с прозрачной пленкой для изготовления учебных транспарантов содержится рекламный проспект — купон. В рекламном проспекте изображены три варианта приспособлений для хранения готовых транспарантов и говорится, что образец выбранного варианта можно получит бесплатно, заполнив и отослав купон. Предоставление образцов для испытаний — самый дорогостоящий метод в арсенале рассмотренных методов стимулирования потребителей. Он предполагает предоставление во временное пользование бесплатно более сложных товаров, например, холодильников, оборудования и т.п.
- форма игры - фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи, соревнования или викторины. Например, покупатели шоколадного батончика могут при покупке выиграть различные призы или же собрать внутренние обертки, которые при верной комбинации могли выиграть их обладателям туристическое путешествие. Это привлекает к конкурсу дополнительное внимание потенциальных покупателей, а значит появится интерес к товару и к фирме. При проведении такого рода акций, условием являеся выдача каких-либо призов победителям. Призы отличаются от премий и подарков. Получатель приза всегда оказывает продавцу какое-то одолжение — приобретает товар, высылает купон, присутствует на демонстрации товаров и т.п. В качестве приза может быть дорогостоящий товар, поэтому на призе, как правило, отсутствует рекламный текст. Хороший приз должен обладать высокой привлекательностью и ценностью, а также быть либо практичным, либо необычным. Помимо включения в упаковку товара, практикуется также бесплатная рассылка призов по почте или же распространение за определенную плату по предъявлении доказательства покупки. Приз также может быть выдан вместе с приобретаемым товаром. Например, косметические фирмы часто проводят кампании в универмагах, когда покупка рекламируемого товара сопровождается бесплатным приложением в виде шарфа, дамской сумочки и пробных образцов косметической продукции. Купонные призы, требующие от покупателя накопления определенного количества купонов, находящихся внутри упаковки, чтобы в дальнейшем купоны можно было предъявить и получить ценный приз, могут способствовать развитию приверженности потребителей к тому или иному виду товара.
При стимулировании потребителей путем проведения соревнований победителям, продемонстрировавшим лучшее знание или сноровку, предлагаются призы. При проведении конкурсов призы выдаются на основе случайного отбора имен участников. В игре присутствует элемент случайности, как и в конкурсе, однако игра занимает более продолжительное время. Проведение игр обычно рассчитано на повышение посещаемости той или иной торговой точки, на увеличение объема продаж товара определенной марки. Их большое преимущество заключается в том, что покупатели должны посетить магазин несколько раз, чтобы не выбыть из игры.
Например, компания Gillette объявила, что с 15 февраля по 15 апреля 1998 г. проводит на территории России игру с призовым фондом в один миллион долларов, являющуюся частью игры мирового масштаба. Главный приз — возможность принять участие во всемирной игре Gillette. Розыгрыш других призов производится в один из дней финальной части чемпионата мира по футболу в Париже. Чтобы стать участником игры, надо было купить любой продукт Gillette, заполнить и отослать купон, в который переписать штрих-код купленного продукта, а также указать магазин, где была сделана покупка. В данном случае для стимулирования потребителей совместно использовался и купонный метод. Поскольку в данном случае покупатели привлекаются к игре только один раз (одноразовое заполнение купона), а дальше производится розыгрыш призов, то ее скорее следует отнести к категории конкурсов. О таком конкурсе примерно в те же сроки объявил официальный спонсор чемпионата мира по футболу во Франции — фирма «Паркер». Главный приз — поездка для двоих на чемпионат мира по футболу. Как соревнования, так и конкурсы имеют общую цель: поощрить потребление товара путем вовлечения покупателей в активную деятельность. Обычно, чтобы стать участником соревнования, необходимо отправить доказательство покупки, например, ярлык или крышку от коробки. Соревнования могут заключаться в решении головоломок, кулинарных состязаниях и т.д. Чтобы расширить круг участников, организаторы пытаются упростить соревнования до предела. Правила должны быть четкими, а условия выигрыша — ясными.Чтобы быть успешными, соревнования и конкурсы должны сопровождаться рекламой.
- подкрепление товара - предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу), различных гарантий. Гарантия — это официально заверенный документ, письменная гарантия того, что производитель отвечает за товар после его поставки клиенту. Как составная часть удобства процедуры приобретения, она также добавляет ценности предложению. Зная, что товар сопровождается гарантией, покупатель чувствует себя комфортнее. Это как страховка, которая говорит, что, если вещь не работает, мы можем получить деньги назад.
Если у товара есть гарантия, федеральный закон требует, чтобы информация о ней была доступна для покупателя еще до покупки. В ней должно указываться, кто дает гарантию, каких товаров или их частей она касается и что гарант будет делать в случае дефекта. Там также должен указываться срок действия гарантии и какие обязанности возлагаются на покупателя, например соблюдение инструкции.
Помимо изложенного, в качестве методов стимулирования сбыта, которые направлены как на потребителей, так и на торговых посредников, можно назвать проведение выставок и ярмарок, организацию демонстрации товара в месте его продажи. В рамках основных отраслей народного хозяйства ежегодно проводятся выставки и ярмарки, во время которых производители, торговые посредники и покупатели могут собраться вместе для демонстрации и переговоров. Участники выставок имеют возможность экспонировать новые изделия, литературу и образцы как старым, так и новым покупателям. Сооружение выставочных стендов стало одним из основных факторов в планах по стимулированию сбыта. Несмотря на высокие затраты, многие организации полагают, что они оправдываются, так как эффективно охватывается целевая аудитория. В США предприятия, выпускающие продукцию производственно-технического назначения, примерно пятую часть своего маркетингового бюджета тратят на участие в выставках. В Европе этот показатель даже выше — там на подобные мероприятия идет одна четвертая маркетингового бюджета. Демонстрация товара в магазине, торговом центре, на улице, во время проведения выставок-продаж, особенно с предоставлением его для пробы, является эффективным методом продвижения. Рекомендуется демонстрировать товар в его естественном применении, что подразумевает и нормальное его количество, если это пища. А еще лучше устроить демонстрацию в виде настоящего приготовления пищи, а не просто раздачи кусочков на пробу.
Разработка методов стимулирования потребителей является чрезвычайно творческой задачей. Преимущество, полученное за счет «изобретения» нового инструмента стимулирования, может быть очень быстро утеряно, поскольку в случае, если он эффективен, его быстро возьмут «на вооружение» конкуренты. В этом случае придется изобретать что-то другое. Недаром маркетинг можно сравнить с рекой, в воду которой невозможно войти дважды. Иногда говорят, что маркетинг на 80% лежит в сфере психологии. В сфере разработки привлечения покупателей разрабатываются всё больше новых и оригинальных решений в данной сфере. Так, например, в США, весьма успешной оказалась акция, которую провел Wal-Mart для стимулирования продаж школьно-письменных принадлежностей.
Всемирная розничная сеть запустила сервис «Звонок – будильник». Специально к началу учебного года родители могли подписать своих детей на SMS-сообщения и звонки, озвученные голосом Ханны Монтаны и ее друзей – героев популярного в США сериала. Для этого ритейлеры объединились с телеканалом Disney Channel, которому принадлежит торговая ммарка Hannah Montana. И звонки, и SMS-сообщения должны были помочь школьникам быстрее втянуться в учебный процесс. Герои сериала будили детей в назначенное время и напоминали им о предстоящих предметах и заданиях. Рекламная идея сервиса была проста – готовясь к школе, не забудьте приобрести школьные принадлежности под брендом Hannah Montana в ближайшем магазине Wal-Mart.
Деятельность по стимулированию сбыта может быть спланирована в виде соответствующей программы. При разработке программы принимается в расчет размер и продолжительность стимулирования, определяется, на кого оно направлено, с помощью каких методов оно будет осуществляться, составляется бюджет стимулирования. Такая программа может быть предварительно опробована, желательной является оценка результатов программы.