27. Управленческие решения по коммуникационной политике (презентация товара)

Презентация товара и упаковка являют собой одно целое, поскольку дополнительная упаковка есть часть презентации товара. Другими средствами презентации могут быть: рациональное использование витрины, стендов и образцов в общественных и видных местах, , снабжение поставляемых товаров дополнительными наклейками, этикетками с маркой пред­приятия, личное участие представителей предприятия в продаже, на выставках, на аукционах и т.д. Упаковка товаров выполняет многообразные функции маркетинга (упаковка может придавать товару определенный имидж, служить рекламой товара. Упаковка зачастую является неотъемлемой частью самого товара.

 Психологически и эстетически товар воспринимается потребителем в первую оче­редь оформленной упаковкой. В этих случаях упаковка может рассматриваться как сред­ство создания потребительских предпочтений.

 Однако упаковка и нанесенная на ней маркировка, хотя и служит средством создания потребительских свойств, но это должно быть взаимно подкреплено качеством самого това­ра, которое обладает способностью удовлетворить реальные потреб­ности, т.е. значительная часть (львиная доля) этих потребностей должна быть удовлетворена за счет потребительских свойств самого товара и меньшая за счет упаковки. Важным аспектом товарной политики, при разработке стратегии маркетинга конк­ретных товаров, является принятие решений о марке этих товаров. Марочный товар - это изделие, которое носит марку изготовителя и представляет собой постоянное или улучшен­ное качество и оформление.

Один из важных этапов процесса продажи –презентация товара.

Правила презентации товара просты:

1. Перед тем, как начинать демонстрацию своего продукта, необходимо предварительно провести выявление потребностей с помощью вопросов.

2. Предположим, Вы точно знаете, что клиенту действительно нужен Ваш продукт, и с его помощью он решит свои проблемы.

У Вас получится эффективная презентация товара, если Вы поможете клиенту увидеть, каким образом Ваш продукт решит волнующие его вопросы и покажете ему практическую пользу от его использования.

Это второе правило успешной презентации – связать Ваш товар с проблемой клиента и наглядно показать ему эту связь.

3. Говорите с позиции выгоды и пользы для клиента – третье правило презентации. Очень хорошо, когда пользу можно перевести в ощутимые категории – экономию денег, времени, изменению внешнего вида, приобретению удобства и т.д. Рассказывая и показывая свой товар, концентрируйтесь не на его свойствах, а на том, как он улучшит, изменит жизнь Вашего клиента, какую он получит прибыль или эффект, каким будет реальный практический результат.

Задайте сначала себе вопросы и продумайте аргументированные, достоверные ответы:

• Что мой товар делает конкретно?

• Какой практический результат или пользу он приносит?

• Как об этом сможет узнать мой клиент?

• Как он сможет оценить успешность и выгодность приобретения и применения моего продукта?

На основе этих ответов и постройте свою презентацию.

4. Люди принимают решения о покупке на уровне эмоций. И уже только потом ищут логические обоснования своему решению.

Когда презентация продукта проводится в виде истории,  описывающей уже конечный результат, то Вашему клиенту гораздо легче будет увидеть связь между Вашим продуктом и тем, к чему он стремится. К тому же, история всегда вызывает эмоции.

А это третье правило  презентации товара– вызвать эмоциональное сопереживание.

Не забудьте также про этапы презентации товара и обязательно используйте их.

5. Говорить на языке клиента – четвертое правило успешной презентации товара. Что то значит? Следите за речью Вашего клиента – какие слова он употреблял, какие термины использовал, когда отвечал на Ваши вопросы во время выявления потребностей, и также их используйте. Так он лучше Вас поймет, Вы станете ему ближе плюс сможете избежать досадных недопониманий.

Следует также учитывать 5 этапов презентации товара:

1)внимание, 2)интерес, 3)желание, 4)уверенность, 5)действие.