Билет №1

1.

Ценовые модификации

1)Установление цен в рамках товарной номенклатуры

1.В рамках товарной номенклатуры все товары принято разделить на:

-нейтральные

-взаимодополняющие

-взаимозаменяющие

Если изменение цены на один товар никак не влияет на потребление и спрос другого, то товары нейтральные.

Если изменение к росту потребления на один товар влияет на спрос другого, то товары взаимозаменяющие.

Если увеличение потребления ведет к росту потребления другого, то товары взаимодополняющие.

2.Комплектное цен-ие

Часть издержек на пр-во одного товара (основного) переносится

на цену доп. товаров , и за счет этого устанавливается значительно низкая цена на основной товар.

3.Ценовые линии

Предприятие, которое производит отдельные товары ,а целый ассортимент, при составлении цен должно учитывать не только различие в затратах на пр-во в отдельных ассортиментных группах, но и цены конкурентов, эластичность спроса и соотношение цены и качества.

Товары в рамках ценового диапазона должны емоц. у покупателей как товары невысокого качества , среднего и высокого. Покупатель должен быть уверен ,что разница в ценах оправдана качественным различиями.

1)Градация цен в рамках ценовой линии должно быть четкой и не слишком близкой.

2)Градация цен должна поддерживаться независимо от изменения затрат на пр-во по какой-то группе товаров с целью сохранения четких ценовых различий и учитывать любые скидки и распродажи. Скидки должны охватывать все товары, входящие в ценовую линию.

4.Цена-приманка

Масса покупателей привлекается в крупные розничные сети низкой ценой, доля прибыли в которой ниже средней. А в некоторых случаях товар даже становится убыточным. Товар - «убыточный лидер продаж» должен отвечать след. требованиям :

-быть запоминающимся

-приобретать его должны покупатели, наиболее чувствительные к уровню цены

-должен позиционироваться как особое предложение, чтобы у покупателя не сложилось мнение об общем снижении цен

2)Установление дискриминационных цен

Если предприятие предполагает один и тот же товар или услугу по разным ценам разным категориям потребителей, то также цены наз-ся дискриминационными.

В основе такой диф-и цен лежит различный уровень дохода покупателей и связанный этим хар-р предпочтений.

Формы,в которых прояв-ся ценовая дискриминация:

-в зависимости от потреб. сегмента

-в зависимости от оформ. товара и его назначения

-в зависимости от времени приобр. товара или оплаты услуги

-от расположения предлагаемого товара

3)Диф-ия по географическому признаку

С целью учета транспортного фактора устанавливают различные виды цен для потребителей ,находящихся в разных частях страны.

1)Продавец уст. цену на свою продукцию по месту ее пр-ва, и покупатель оплачивает транспортный расход

2)Продавец устанавливает единую цену для всех покупателей, и расходы по доставке учреждены ,чем привлекаются удаленные потребители, которые выигрывают

3)Продавец устанавливает зональные цены, потенциальный рынок делится на несколько зон, в каждой из которых своя цена.

Внутри этой зоны ни у кого нет ценовых преимуществ, но недостаток в том, что потребители, находящиеся вблизи ценовых границ зоны, проигрывают.

4)Продавец полностью или частично оплачивает транспортные расходы или привлекает новых покупателей.

Психологическое цен-ие

Суть вопроса в том, что эконом. методы воздействия на цену, управление ценой сводятся к ее количественному изменению.

Психологическое методы управления ценой сводятся к тому, что уровень цен совсем не меняется либо используется незначительно, а изменяется восприятие цены потребителем.

При этом используются следующие психологические аспекты:

-эффект неокругленных цен

-эффект затрудненности сравнений(не дают возможность сравнить цены аналогичных товаров)

-эффект возможных потерь

(…..возможную цену, чтобы не потерять больше)

-эффект процентных различий

(поменяет ли потребитель своё поведение в зависимости от того, как меняется цена)

-принципы выкладки товаров на полках

2.Джокер

Билет№2:

1.

Стратегия высоких цен.

Первоначально фирма назначает наиболее высокую цену, которую только может принять рынок. Такая стратегия применяется принципиально новым, уникальным товарам, защищенных патентом или предназначенных для узкого, но устойчивого круга потребителей.

Высокие цены должны соответствовать высокому уровню качества. Затем цена несколько снижается, чтобы привлечь следующий сегмент клиентов.

Высокие цены устанавливаются и на услуги, которыми пользуются «по инерции», например: аренда автомобилей в отелях и др.Она может применяться по отношению к определенному кругу товаров разового использования(телефоны, холодильники, билеты на определенный спектакль,концерт)

Сверхприбыль ( или сливки) от реализации таких товаров вкладывается в научные конструкторские обработки, а затем фирма появ-ся с новым товаром на рынке, рассчитанном на свой круг потр-ей.

Такая стратегия применяется, как правило, фирмами с устойчивым финансовым положением, перспективами роста.

Стратегия ступенчатых цен (премий) – установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в сегментах рынка со всевозрастающей чувствительностью к уровню цены. Суть: 1. фирма устанавливает цену с настолько высокой премией, какую только может принять выбранный ею сегмент рынка с минимальной чувствительностью к уровню цен.2. когда потенциал этого сегмента исчерпан, она снижает величину премии (и соответственно цены) до уровня, который приемлем в секторе рынка с уже более высокой ценовой чувствительностью. Эта стратегия полезна для фирм, которые выводят на рынок новые товары, даже если это не товары длительного пользования или товары разовых покупок. Это обусловлено двумя причинами.1. Успешное проникновение сразу в несколько сегментов рынка может потребовать от фирмы инвестирования очень крупных средств на маркетинговые программы. Особенно это актуально в тех случаях, когда запросы покупателей в отдельных сегментах не вполне тождественны и соответственно маркетинговые программы приходится индивидуализировать. В этом случае фирме легче и эффективнее сосредоточить усилия и средства на завоевании одного – самого привлекательного – сегмента рынка. Возможно, что это замедлит темпы роста продаж, но зато позволит фирме избежать необходимости единовременного расходования крупных средств и обеспечит более устойчивую базу для дальнейшей рыночной экспансии.2. Стратегия ступенчатых премий позволяет фирме наращивать свои производственные мощности постепенно, по мере того как она начинает проникать во все более обширные сегменты рынка. При этом она: а) может наращивать производство более эффективно, используя опыт, накопленный при малых масштабах выпуска; б) может финансировать инвестиции в расширение про-ва счет выручки от продажи товаров в ранее освоенных сегментах рынка. Это особенно полезно для российских фирм, испытывающих трудности в привлечении как заемного, так и собственного капитала с рынка ценных бумаг и потому развивающихся преимущественно на основе самофинансирования; в) снижает риск омертвления средств в производственных мощностях, порождаемый возможностью ошибочной оценки емкости рынка. Если первоначальные прогнозы окажутся чрезмерно оптимистичными, то фирма, использующая такую стратегию, имеет возможность просто воздержаться от следующего шага в наращивании мощностей и оперативно скорректировать масштабы намечаемого снижения цен, поскольку на нее не давит груз невозвратных инвестиционных расходов.

2. Ценообразование в газовой промышленности

Регулирование цен на продукты и услуги естественных монополий. В настоящее время регулируемые цены устанавливаются прежде всего на продукцию и услуги естественных монополий (в соответствии с Указом Президента РФ «О некоторых мерах по государственному регулированию естест-х монополий в РФ» №220 от 28.02.1995 г. и Федеральным Законом РФ«О естественных монополиях» №147-ФЗ от 17.08.1995 г.). К естественным монополиям относят коммерческие и некоммерческие организации, производящие и реализующие товары (услуги), удовлетворение спроса на кот в силу технолог-х особенностей про-тва эффективно в условиях отсутствия конкуренции, а также товары, которые имеют устойчивый спрос при значительном изменении цены в силу невозможности полной замены их другими товарами. К продукции и товарам естественных монополий относятся: o Транспортировка нефти и нефтепродуктов по магистральным нефтепроводам, o Транспортировка газа по трубопроводам, o Производство теплоэнергии и электроэнергии и предоставление услуг поих передаче, o Железнодорожные перевозки, o Услуги транспортных терминалов морских, речных портов и аэропортов, o Услуги общедоступной электрической и почтовой связи. Основными методами регулирования деятельности естественных монополий являются ценовое регулирование, то есть прямое определение цен (тарифов) или их предельного уровня; определение потребителей для обязательного обслуживания и (или) установление минимального уровня их обеспечения. Методы регулирования естественных монополий применяются к конкретному субъекту на основе анализа их деятельности, стимулирующей роли в повышении качества производимых товаров и в удовлетворении спроса на них. При этом оценивается обоснованность затрат, принимаются во внимание издержки пр-тва продукции, в том числе стоимость сырья, материалов, з/п, накладные расходы, стоимость основных производственных средств, потребности в инвестициях, амортизационные отчисления, налоги и другие платежи. Регулирование деятельности естественных монополий и контроль за ней осуществляют соответствующие Федеральные органы. Субъекты естественных монополий несут ответственность в виде штрафа за завышение цен, установленных органом регулирования естественной монополии в размере до 15000 минимальных размеров оплаты труда. Кроме того, они должны возместить убытки, если в результате завышения цен они возникли у потребителя продукции. В то же время, если для естественных монополий были установлены цены без достаточного экономического обоснования, и это причинило им убытки, то они вправе требовать возмещения их.

Принципы формирования гос. регулирования цен на газ и товаров на услуги по его транспортировки:

1. Рег-ие осуществляется путем установления фиксированных цен или тарифов или их предельных уровней, исходя из:

-возмещение экономических обоснованных затрат, связанных с добычей или транспортировкой газа

-установление обоснованной нормы прибыли на капитал, используемой в региональных видах деятельности, учитывая размер прибыли, необходимой для обеспечения этих организаций , средствами на обслуживание привлеченного капитала

-удовлетворение платежеспособного спроса на газ, достижение баланса экономических интересов покупателей и поставщиков газа

-учет в структуре рег-ых цен всех налогов и иных обязательных платежей в соответствии с законодательством России

-учет разницы в стоимости услуг по транспортировке и поставке газа различными группами потребителей и в различные районы

-развитие внутриотраслевой и межотраслевой конкуренции, а также применения метода сравнения уровня опт. цены на газ с уровнем цен на внешних рынках

2)Рег-ие опт. цен на газ,который поставлен на внешние рынки, осущ. На основе формулы цены на газ.

3)При установлении рег-ых цен может применяться метод индексации.

(один из способов защиты населения, потребителей от инфляции, состоящий в том, что государство и иные субъекты, выплачивающие доходы, увеличивают денежные доходы и сбережения граждан в соответствии с ростом цен на потребительские товары и услуги. Тем самым поддерживается покупательная способность населения и средние реальные доходы людей.)

4)При рассмотрении экономически обоснованных затрат и прибыли рег-ие органы принимают во внимание:

-прогнозируемые цены и тарифы на продукцию, потребляемую ими, а также налоги и иные обязат. платежи

-прогнозируемую прибыль от поставок газа на экспорт

-размер прибыли, необходимой для обеспечения поставщиков газа средствами на обслуживание заемного капитала, выплату дивидендов

-плана капитальных вложений и источники их финансирования с целью учета в структуре цен затрат на привлечение заимствований, а также отчеты по исп-ию инвест. средств за предыдущие периоды

-динамика затрат и прибыли в пред. период рег-ия (год) , а также показатели инфляции за истекший период.

Билет№3:

1.

Цены международных товарных аукционов действуют на рынках публичной продажи, специально организованных на определенное время и в специально отведенных местах. Их проводят крупные акционерные компании ,организацией аукциона занимаются также специализированные брокерские фирмы, перепродающие товары на условиях комиссии по поручению своих клиентов.

На аукционах выступают один или несколько продавцов и много покупателей. В результате более сильной конкуренции между покупателями цены аукционов по уровню выше ,чем цены торгов. Цена аукциона устанавливается только за наличный товар.

Фактическая реализация товара на аукционе производится по конечной (максимальной) цене, предложенной покупателем. Цены на аукционы существуют в основном на продукцию сельского, лесного хоз-ва,рыболовства и т.д.Цены устанавливаются на товары, производимые в определенные периоды времени, роль играет сезонный фактор.

Реализация товаров через аукционы носит хар-р кредитования сделки,так как оплата за проданный товар осущ-ся обычно частями: 30-35 % стоимости вносится при подписании контракта,а остальная часть-при получении товара(после его отгрузки), но не позднее установленного срока.

В классическом понимании, аукцион это рынок продавца. Цены аукционов действуют на специально организованных рынках, открываемых на определенное время. На аукционе выступает один или несколько продавцов и много покупателей. Аукцион начинается с объявления номера партии товара (лот), с краткой характеристики товара и осмотра товара покупателем в рамках аукциона действуют следующие цены: Стартовая цена, по которой объявляется аукцион; Цена аукционного шага, то есть это промежуточная цена, которая превышает стартовую или объявленную потенциальным покупателям цену; Цена фактической продажи, превышает стартовую цену на сумму цен аукционных шагов. Чем чаще проводятся аукционы, тем меньше разрыв между конечными ценами предыдущего аукциона и предложенной стартовой ценой. Это объясняется незначительными изменениями в издержках и конъюнктуре рынка.

2.Джокер

Билет№4:

1.

Проблема выравнивания цен решается на практике решается путем скидок на уторговывание. Они яв-ся формой сбалансирования в цене интересов продавца и покупателя.

Размер скидки зависит от хар-ра сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений продавца с покупателем, конъюктуры в момент заключения сделки,вида товара и т.д.Легче получить скидку:

-при пониженном спросе,чем при повышенном

-по сырьевым товарам(инф-ия о них более обширная),чем по готовым

-на начальной и конечной стадии рыночной «жизни» товара,когда он только завоевывает рынок или заканчивает свой жизненный цикл на рынке

Самые распространенные:

1)Общая (простая) скидка

Предоставляется с прейскурантной или со справочной цены. Применяются при заключении сделок на машины и оборудования и составляют 20-30%

2)Бонусная скидка(скидка за оборот)

Предоставляется постоянным покупателям при условии приобретения ими обусловленного кол-ва товара за определенный период. По некоторым видам оборудования бонусные скидки составляют 15-30 % оборота.

3)Прогрессивная скидка

Предусмотрена за кол-во или серийность покупаемого товара. Предоставляется покупателю при покупке им заранее определенного и увеличивающегося кол-ва товара. Производители заинтересованы в серийных заказах товара одного наименования, так как при его изготовлении снижаются издержки производства.

4)Специальная скидка

Предоставляется тем покупателям, в которых фирма особенно заинтересована 9крупные оптовые орг-и, постоянные покупатели).К этой группе скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, за регулярность заказов и т.д.