4.4. Распределение (диффузия)

Некоторые из наиболее распространенных каналов распространения включают в себя [2]:

• Прямые продажи. Самый эффективный канал распространения - это продажа напрямую конечному пользователю.

• Продажа OEM (производитель оригинального оборудования) . Когда ваш продукт продан OEM, он включается в готовый продукт и распространяется конечному пользователю.

• Представители производителя. Один из лучших способов распространения продукта, как известно, представители производителя - это продавцы, которые работают из агентств, которые занимаются ассортиментом дополнительных продуктов и делят между собой время продажи.

• Оптовые дистрибьюторы. Используя этот канал, производитель продает оптовому торговцу, который, в свою очередь, продает его розничному продавцу или другому агенту для дальнейшего распространения через канал, пока он не достигнет конечного пользователя.

• Брокеры. Сторонние дистрибьюторы, которые часто покупают напрямую у дистрибьютора или оптовика и продают розничным продавцам или конечным пользователям.

• Розничные дистрибьюторы. Распространение продукта через этот канал важно, если конечный пользователь вашего продукта является широкой публикой.

• Адресная почтовая рассылка. Продажа конечному пользователю с использованием прямой почтовой рассылки.

4.5. План продвижения

Стратегия продвижения в ее основной форме - это контролируемое распространение коммуникаций, предназначенных для продажи вашего продукта или услуги. Чтобы достичь этого, стратегия продвижения включает в себя все маркетинговые инструменты, используемые в коммуникационных усилиях [5]:

• Реклама. Включает в себя рекламный бюджет, креативные сообщения и, по крайней мере, медиапрограмму первого квартала.

• Упаковка. Предоставляет описание стратегии упаковки. Если возможно, макеты любых этикеток, товарных знаков или знаков обслуживания должны быть включены.

• Связи с общественностью. Полный отчет о рекламной стратегии, включая список средств массовой информации, к которому необходимо обратиться, а также график запланированных мероприятий.

• Акции по продаже. Устанавливает стратегии, используемые для поддержки сообщения о продажах. Сюда входит описание сопутствующего маркетингового материала, а также график запланированных рекламных мероприятий, таких как специальные распродажи, купоны, конкурсы и премии.

• Личные продажи. Краткое описание стратегии продаж, включая процедуры ценообразования, правила возврата и корректировки, методы представления продаж, генерацию потенциальных клиентов, политику обслуживания клиентов, вознаграждение продавцов и рыночные обязанности продавца.

4.6. Потенциал продаж

После того, как рынок будет исследован и проанализирован, необходимо сделать выводы, которые обеспечат количественный прогноз относительно потенциала бизнеса. Первый финансовый прогноз в рамках бизнес-плана должен быть сформирован с использованием информации, полученной из определения рынка, позиционирования продукта, ценообразования, распределения и стратегий продаж. Модель продаж или выручки отражает потенциал продукта, а также бизнеса в течение определенного периода времени. Большинство бизнес-планов будут прогнозировать доход на срок до трех лет, хотя пятилетние прогнозы становятся все более популярными среди кредиторов.

При разработке модели доходов для бизнес-плана уравнение, используемое для планирования продаж, довольно простое. Он состоит из общего количества клиентов и среднего дохода с каждого клиента. В уравнении «T» представляет общее количество людей, «A» представляет средний доход на одного клиента, а «S» представляет прогноз продаж [7].

Используя это уравнение, можно рассчитать годовой объем продаж для каждого года, прогнозируемый в рамках бизнес-плана. Конечно, есть и другие факторы, которые вам нужно будет оценить по модели дохода. Поскольку модель выручки представляет собой таблицу, иллюстрирующую источник всех доходов, необходимо учитывать каждый сегмент целевого рынка, который рассматривается по-разному. Чтобы определить какие-либо различия, необходимо рассмотреть различные стратегии, используемые для продажи продукта. Как мы уже упоминали, эти стратегии включают в себя распространение, ценообразование и продвижение.