Характеристика поведения продавца и покупателя экстравертного и интровертного типов личности Экстраверсия (е) Интроверсия (I)

Продавец	Покупатель	Продавец		Покупатель
Разговорчив и общителен	Не боится общения	Способен слушать и слышать клиента		Уходит от общения, может казаться безразличным
Контролирует ситуацию общения	Открыт, много говорит	Дает клиенту шанс принять собственное решение		Надо дать ему осмотреться
Продавец	Покупатель		Продавец	Покупатель
Легко вступает в контакт, объединяет людей	Имеет потребность высказаться, рассуждает вслух		Лаконичен	Чтобы разговорить, надо спрашивать
Объединяет людей	Свое мнение по любому поводу		Мало энтузиазма	Не любит, когда его перебивают
Выражена лицевая экспрессия	Эмоционально реагирует в конфликте		Эмоционально не реагирует	Холоден и неэмоционален

2. Ощущающий тип личности — полагается на ощущения и реальные факты, рассуждает от частного к общему. Ори­ентирован на настоящее. За деталями может не видеть сути. Как руководитель тонет в деталях. Чтобы понять происходящее, смотрит и слушает, любит выяснять под­робности. Чаще принимает стандартные решения. Не терпит орфографических ошибок. Практичен.

Его еще называют «конкретный тип личности», так как он живет в мире реальных ощущений, доверяет гла­зам, ушам, ощущениям, замечает детали.

Интуитивный тип личности — полагается на интуицию и опыт. Рассуждает от общего к частному. Ориентирован на будущее. Часто «витает в облаках», не чувствует землю под ногами. Как руководитель дает слишком общие ука­зания. Любит оригинальные решения, общие описания. Рассеян. Читает быстро, не всегда обращая внимание на ошибки.

Его еще называют «абстрактным типом личности», он живет в мире теорий и обобщений, воспринимает мир через призму внутренних концепций и схем.

Таблица 2

Характеристика поведения продавца и покупателя ощущающего (конкретность s) и интуитивного (абстрактность n) типов личности

Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Конкретное и детальное знание продукта	Дотошный, задает конкретные вопросы и ждет конкретных ответов	Силен в продажах сложных продуктов	Интересуется обобщениями
Фиксация на конкретных фактах и результатах	Любит потрогать, пощупать, примерить	Способен увлечь, заразить энтузиазмом	Реагирует на слоганы. «Престиж» и «бренд» для него не пустые слова
Опасен перегрузкой клиента ненужной информацией	Ждет подробных объяснений	Может описать товар в терминах пользы для будущего	Плохо вникает в логику. Ждет от продавца энтузиазма

3. Рассудочный тип личности — принимают решения на ос­нове фактов, объективных критериев, их трудно сбить с толку. Ведут себя достаточно жестко («классический ге­нерал»). Четко следуют правилам. Оценивают других по их делам. Могут обидеть, даже не заметив этого. Не по­нимают чувств и эмоций других. Спорят для достижения истины, могут идти на обострение конфликта.

Чувствующий тип личности — принимают решения на основе эмоций и чувств — «сердцем». Легко поддаются уговорам. Нарушают правила. Оценивают других через призму отношений. Уважают чувства других. Предвидят эмоции других, не переносят споров. Стремятся сглажи­вать острые углы.

4. Решающий тип личности — для него работа — дело серь­езное, он все заранее планирует, предпочитает плано­мерность, испытывает удовольствие от результата, прежде чем начинать новый проект, любит закончить предыдущий. Живет по расписанию, которое нелегко изменить. Может спокойно работать под давлением. Все, что наметил, выполняет. Наслаждается предвкуше­нием будущего.

Воспринимающий тип личности — работа должна при­носить ему радость, имеет «веер» возможностей, испы­тывает удовольствие от процесса. Любит быть свобод­ным и не зависеть от планов, ведет несколько проектов одновременно. Легко меняет свои планы, переносит дела на следующий день, предпочитает свободный подход. Может довольствоваться или наслаждаться настоящим.

Таблица 3