Характеристика поведения продавца и покупателя логического (т) и чувствующего (f) типов личности

Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Хорошо убеждает, используя логику и факты	Анализирует соотношение цена — качество	Легко говорит на языке выгод клиента	Ориентирован на выгоды для себя и других
Иногда больше хочет выиграть спор, чем продать товар	Подмечает в поведении продавца малейшие несоответствия слов и дела	Поддерживает клиента, даже если тот хочет отложить покупку	Очень чувствителен к отношению продавца
Не понимает чувств клиента	Может спорить	Излишне сочувствует клиенту	Может купить, только чтобы не обидеть продавца

Г. Экономические факторы

Экономические факторы в модели поведения потребителя учитывают понятие «полезности», т.е. способности товара или услуги удовлетворять конкретные желания потребителя (теория предельной полезности). На потребительский выбор влияют не только нужды, желания, но и рыночная цена, реальные доходы, закон социального сравнения.

Экономисты выделяют ряд закономерностей, влияющих на поведение потребителя.

Эффект цены — заключается в том, что спрос на товар обусловливается качествами, присущими товару.

Эффект присоединения к большинству — товар покупает­ся потому, что его покупают большинство людей. Этот эффект выражает стремление людей не отстать от жизни, соответствовать тому кругу, в котором они хотели бы вра­щаться, чтобы быть модными, элегантными или не быть «белой вороной» и пр.

Эффект сноба — объясняет потребление во имя статуса: другие представители значимой группы «нашего» сноба тоже потребляют этот товар, а те, кто не относятся к из­бранной группе, не покупают. Этот эффект зависит от поведения других в референтной группе.

Эффект Веблена — заключается в показательном, демон­стративном потреблении: товар имеет более высокую, а не низкую цену, приобретение его — это удовлетворение потребности в престиже, тщеславии. Этот эффект зави­сит от цены.

Отношение к ценам опосредовано доходами потребителей. Различают:

1. Реальный доход — возможность покупать те или иные то­вары с учетом изменения цен. Реальный доход — это по­купательская способность располагаемой суммы денег. На него может влиять инфляция.

2. Номинальный доход — сумма денег, получаемых в едини­цу времени.

3. Совокупный доход включает в себя заработную плату, другие денежные начисления до уплаты налогов, а также льготы, дотации и прочие вещные и денежные блага.

4. Располагаемый доход — это то, что остается после уплаты налогов и обязательных платежей.

Ученые лаборатории экономической психологии Калужско­го государственного университета выделили шесть групп факторов, влияющих на поведение потребителя: культурные, соци­альные, экономические, физические, ситуационные, психоло­гические.

Культурные, социальные и экономические факторы мы рас­смотрели выше.

Д. Физические детерминанты потребительского поведения — это прежде всего анатомические особенности человека: рост, размер, полнота, тип телосложения, физическое здоровье, а также психофизиологическое состояние и особенности природной среды.

Таблица 4