- •Маркетинг как система управления, его эволюция, концепции, сущность, функции, методы.
- •Стратегии выхода компании на рынок
- •Товарно – массовый маркетинг
- •2. Концентрированный маркетинг
- •Дифференцированный маркетинг
- •Маркетинговая среда: основные факторы микросреды и макросреды фирмы. Анализ маркетинговой среды.
- •Товар и товарная политика в системе маркетинга.
- •Конкуренция, конкуренты, конкурентоспособность в системе маркетинга. Методика исследования конкуренции на рынке.
- •Цены и ценовая политика в системе маркетинга.
- •Товародвижение в системе маркетинга. Каналы товародвижения: виды, цели, функции, значение, содержание, структура.
- •Бизнес-рынок: рынок товаров промышленного назначения, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений. Маркетинг на бизнес - рынке.
- •Потребности и их трансформация под воздействием маркетинга.
- •Роль, значение и функции маркетинга в инновационной деятельности фирмы.
- •Продвижение товара в системе маркетинга: реклама, стимулирование сбыта пропаганда, личная продажа и их стратегическая комбинация.
Цены и ценовая политика в системе маркетинга.
Цена – денежная сумма, запрашиваемая за товар или услугу или сумма тех ценностей, кот. потребитель отдаёт в обмен на право обладать или использовать товар или услугу.
Для производства цена дает возможность восполнить издержки и дать прибыль.
Для потребителя цена – это стоимость удовлетварения потребностей по средствам данного товара
2 подхода к ценообразованию ; ( рыночный и затратный)
Этапы установления конкурентной цены: постановка задач ценообразования, определение спроса (высшая граница цены), определение издержек (низшая граница цены), анализ цен и товаров конкурентов, выбор метода и стратегии ценообразования, окончательное установление цены.
Возможные задачи ценообразования: обеспечение плановой нормы отдачи используемых фондов, создание денежных запасов, снижение конкуренции, завоевание престижа, стимулирование продаж сопутствующих товаров, полное использование мощностей за счёт "непикового" ценообразования, создание благоприятного психологического климата в коллективе, обеспечение выживаемости фирмы, завоевание лидерства по доле рынка, завоевание лидерства по качеству товара. Виды цен:
Базисная - для определения сорта или качества товара, согласуется на переговорах продавца и покупателя, служит базой для определения цены фактически поставленного товара, когда его свойства отличаются от оговоренных в контракте
Фактурная - определяется условиями поставки, оговоренными в контракте (ExW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAF, DES, DEQ, DDU, DDP)
Мировая - по сырьевым товарам определяется уровнем цен стран-экспортёров, по готовым - ценами ведущих фирм-производителей, по другим - ценами бирж и аукционов
Монополия - на продукцию монополистов с учётом спроса
Номинальная – публикуется в прейскурантах, спр-х и биржевых котирирующих
Оптовая - затраты на пр-во + наценка производителя
Розничная
Цена предложения – указывается в официальным предложении продавца (оферте) без скидок
Цена производства - издержки пр-ва + средняя прибыль на авансируемый капитал (деньги, потребление на приобретение средств пр-ва и рабочей силы)
Рыночная - по ней идёт купля-продажа на дан рынке
Скользящий – устанавливается договором в зависимости от ряда условий на определенную дату
Справочная – отражает уровень фактических сделок за период, используется в переговорах для установления исходной цены.
Виды скидок: за платёж наличными, за количество, функциональные (скидки торговле за хранение, доработку товара и т.д.), сезонные, зачёты (при покупке новой модели товара и возврате старой).
М-е трюки (инициатор - только продавец): скидки с цены для фикс-го периода, скидки по специальному поводу, уступки через дополнительную стоимость (с бесплатным приложением другого товара), льготы через купоны и марки, распродажи.
Методы установления цен:
С/с + прибыль - самый простой метод, но игнорирует спрос и цены конкурентов
Установление цены по контрольной точке (метод безубыточности) - зная полные расходы и цену, которую задал рынок, можно рассчитать партию товара, которую нам необходимо произвести, а также исчислить прибыль, получаемую при этом. Безубыточный объём = постоянные издержки/(цена - переменные издержки на 1 изделие)
Методы 1, 2 - затратный подход к ценообразованию: продукт - технология - затраты - цена - ценность - покупатели. Альтернатива - ценностный (маркетинговый) подход: покупатель - ценность - цена - затраты - технология - продукт.
Метод потребительной стоимости (полезности товара) - 3 варианта:
Прямое определение цены - группу потребителей просят определить цену нескольких товаров
Прямое определение потребителей стоимости (полезности) – опрашиваемые распределяют 100 очков между товарами-аналогами способом, который отражает соответствию потребительскую стоимость.
Диагностический метод – оценивается потребительская стоимость и баллы распределяются по нескольким показателям, также в весовой коэффициент для каждого покупателя.
4. Метод расчёта потребительской ценности товара на основе цены безразличия - это та цена, при которой потребителю всё равно, что покупать - ваш товар или товар конкурента. Задача ценообразования - максимизация разницы между ценностью товара для покупателя и ценой, которую он готов уплатить и затратами, которые фирма понесёт на изготовление товара с такими свойствами. Этапы: определение цены безразличия, определение + и - отличий от товара-аналога, оценка значимости отличий с позиций покупателя, суммирование цены безразличия с оценками отличий.
5. Метод конкуренции - ориентация на цены конкуренции. Модификация метода - тендерное ценообразование.
6. Метод диапазонов цен - существует так называемая шкала цен на товары разной классности. Выпуская на рынок свой товар и давая ему определённую цену, производитель тем самым даёт сигнал потребителю о классе своего товара.
Ценообразование на нов технологии. Варианты расчёта цены:
Для технологии на лабораторной стадии - цена лицензии является паушальной, т.е. отражаемой в лицензионном соглашении точно фиксируемой суммой, выплачивается либо однажды, либо в несколько приёмов. Цена = цена завершения разработки и доведения технологии до опытно-промышленного освоения + цена технической помощи покупателю при промышленном освоении технологии + цена подготовки кадров фирмы-покупателя + цена передачи прав интеллектуальной собственности или её титула, т.е. правовая компонента цены. 1-е 3 составляющие определяются по методу цена + прибыль, этот метод опирается не столько на оценку технологии, сколько на потенциал, престиж самого лицензиара. 4-я составляющая - сумма ущерба лицензиара, если покупатель нарушит его права.
Для технологии, доведённой до уровня промышленного освоения - основывается на цене роялти - оплата лицензии предполагает форму участия продавца в прибылях лицензиата. Цена = (прибыль патентовладельца с единицы продукции + разница в цене за продукт лицензиата и патентовладельца) * среднегодовой плановый объём выпуска продукции лицензиатом * срок лицензии.
Ценообразование в рамках товарной номенклатуры - компании требуется определить ряд цен, с помощью которых она могла бы добиться максимизации прибыли, получаемой от продажи всей товарной номенклатуры в целом. Стратегии:
установление цен в рамках товарного ассортимента - ценовые интервалы между изделиями ассортиментной группы, т.е. ступенчатое дифференцирование цен, исходя из разницы в себестоимости, в оценке потребителями их свойств, а также цен конкурентов
установление цен на дополняющие изделия или вспомогательные принадлежности, продаваемые вместе с основным изделием - проблема, какие компоненты определить как дополняющие
установление цен на обязательные принадлежности - стратегия установления цены, состоящей из фиксированной и переменной составляющих (оплата количества сверх установленного - пример - телефонные звонки)
установление цен на малоценные побочные продукты производства с целью избавиться от них - любая цена, покрывающая расходы на хранение и доставку
установление цен на комплект товаров - объединение товаров в набор и продажа его по более низкой цене для стимулирования сбыта.
Цена может выступать своеобразным измерителем качества товара. Закономерность: рыночная цена возрастает не пропорционально качеству товара, а как бы опережая его, и наоборот, при снижении качества товара цена снижается более прогрессивно по сравнению с этим уровнем. Когда связь цены и качества ложится в основу ценообразования, необходимо позиционировать товар по цене и качеству. 9 стратегий:
стратегия ценовых премий - высокое качество/высокая цена
стратегия более глубокого проникновения на рынок - высокое качество/средняя цена
стратегия повышения ценностной значимости - высокое качество/низкая цена
стратегия завышения цены - среднее качество/высокая цена
стратегия среднего уровня - среднее качество/средняя цена
стратегия доброкачественности - среднее качество/низкая цена
стратегия ограбления - низкое качество/высокая цена
стратегия показного блеска - низкое качество/средняя цена
стратегия низкой ценностной значимости - низкое качество/низкая цена.