3. Стратегія збуту на страховому ринку.

Значення збуту в процесі страхування. Страхування як технологічний процес діяльності страхової компанії складається з таких основних етапів: андерайтинг, продаж, перестрахування, супровід договору страхування, врегулювання страхових подій, пролонгація.

Стратегічні цілі страхової компанії можна визначити в кількох варіантах, проте в кожному з них базовим є обсяг продажу (отримання страхових платежів) страхової компанії:

1) Орієнтована ринкова вартість страхової компанії за експертними оцінками.

Експертна оцінка вартості страхових компаній залежить від річного обсягу продажу та здійснюється залежно від таких факторів:

- частки (долі) ринку у % (від 5% – до більш 50%);

- оціночного коефіцієнту для компаній зі страхування життя;

- оціночного коефіцієнту для компаній зі страхування, відмінного від страхування життя.

2) Забезпечення рентабельності власного капіталу не менше Х %:

Чистий прибуток/ Власний капітал = Балансовий прибуток- Податки / Статутний фонд + нерозподілений прибуток * 100;

Нерозподілений прибуток = Чистий прибуток – Дивіденди.

Чистий прибуток є частиною доходу, основним видом якого є валовий збір страхових премій (обсяг продажу).

3) Досягнення (утримання) частки страхового ринку Y % за обсягом продажу за умови:

А) рентабельності власного капіталу ROE ≥ Z %:

ROE = Власний капітал / Валюта балансу =

= Статутний капітал + Реінвестований прибуток / Стат. Капітал + Реінвест. прибуток + Страхові резерви + Інші зобов’язання

Б) рентабельності активів ROA ≥ N %:

ROA = Балансовий прибуток / Валюта балансу =

= Страхові платежі – виплати – Витрати –Податки / Валюта балансу.

4) темпи приросту зібраних премій (обсяг продажу) мають випереджати на Х % середні темпи приросту страхових компаній з певного переліку.

5) Додатково можуть бути поставлені такі цілі (варіанти):

5.1 За мережею збуту – на певну дату мати не менше Х філій і Y віддалених робочих місць, з яких прибутковими мають бути понад Z %.

5.2 За мережею агентів – фізичних осіб (як каналу збуту) – мати понад Х агентів, з яких Y осіб із середньорічним доходом не менше Z тис.грн.

5.3 Зі вхідного перестрахування:

Фінансовий результат = Отримані страхові платежі (обсяг продажу) - Страхові виплати – Накладні витрати (N % отриманих страхових платежів).

5.4 Зі страхових продуктів, що реалізуються (обсяг продажу), мати понад Х, з яких серйозно мають реалізовуватись понад Y %. «Серійно» - кількість укладених договорів має бути не менше Z % від загальної кількості договорів у компанії.

Таким чином, функція продажу є наскрізною в кожному з варіантів стратегічної цілі. При цьому важливо визначити, як у поточній діяльності страхової компанії формуються показники з продажу, або якого вигляду набуває стратегічна мета з доходів після декомпозиції (розчленування) за джерелами формування валового доходу.

В основному варіанті декомпозиції стратегічної мети визначено 4 основних показники розподілу доходів: за категоріями клієнтів, каналами збуту, видами страхових продуктів та регіональними підрозділами (дирекціями, філіями, відділеннями страховика тощо).

Під час опрацювання основного варіанта декомпозиції стратегічної мети в страхових компаніях слід звертати увагу ще на два важливих показники.

1. Перехресний продаж (продаж кількох страхових продуктів одному клієнту) проводиться для зміцнення і розширення бази постійних клієнтів. Категорія постійних клієнтів є визначальною з огляду на те, що, як свідчить практика:

А) якщо клієнт має один договір страхування – ймовірність того, що він залишиться клієнтом цієї страхової компанії через рік становитиме близько 10%;

Б) якщо він одночасно має два договори страхування – ймовірність підвищується до 30-40%;

В) якщо у клієнта три і більше договорів страхування – ймовірність підвищується до 60%.

2. Пролонгація договорів страхування або продовження дії договорів страхування з одним і тим самим клієнтом. Враховується те, що, за даними маркетингових досліджень:

А) на залучення нового клієнта, що раніше не страхувався,в середньому потрібно 8 умовних одиниць затрат праці;

Б) на те, щоб застрахувати клієнта, застрахованого в іншій страховій компанії, треба 16 умовних одиниць затрат праці;

В) на продовження договору страхування з клієнтом, що раніше вже був застрахований у цій страховій компанії і отримує належне обслуговування, потрібна лише 1 одиниця затрат праці.

Отже, важливим засобом підвищення ефективності діяльності страхової компанії, формування і розвитку бази постійних клієнтів є перехресний продаж, і пролонгація чинних договорів страхування.

Сутність продажу у страхуванні, страховий продукт і продукт діяльності аквізитора. Значення продажу для реалізації стратегічної мети страховика, безперечно, визначальне, разом ще з двома іншими функціями – андерайтингом і управлінням накладними витратами.

Особливість збуту на страховому ринку насамперед зумовлена специфікою страхового продукту. В розширеному варіанті страховий продукт – це виконання комплексу цивільно-правових зобов’язань договірних сторін із захисту майнових інтересів страхувальника в разі настання страхових випадків. Фактично це виконання зобов’язань страховиком перед страхувальником. Унікальність страхового продукту визначається цілою низкою обставин і притаманних йому специфічних рис, серед яких такі:

1) це віртуальний (той, що може виявитись)продукт, який становить гарантію і обіцянку майбутнього майнового захисту;

2) єдність, протистояння та залежність інтересів договірних сторін (стосовно настання страхового випадку, розміру страхового тарифу і франшизи, спільних дій при настанні страхового випадку, надійності та платоспроможності страховика);

3) ймовірність настання страхового випадку;

4) часова, географічна та інша невизначеність щодо збитків від страхового випадку;

5) специфіка договірних взаємовідносин сторін (принципи наявності страхового інтересу, повної добропорядності, презумпції правоти страхувальника тощо).

Ці та інші обставини визначають унікальність певного виду продажу, під час яких «продається обіцянка».

Отже, якщо продуктом страхової компанії є виконання нею зобов’язань перед страхувальником, то продукт діяльності продавця в страхуванні має три форми:

1. отримані страхові внески (премії);

2. кількість укладених договорів страхування;

3. кількість залучених до страхування клієнтів.

Продавець у страхуванні під час підготовки та укладання договорів виконує низку функцій, серед яких:

1) пропаганда страхування як інституту соціального захисту;

2) рекламно-інформаційна діяльність;

3) збирання маркетингової інформації для страховика.

У практиці страхування досить поширеним аналогом поняття «продаж» є термін «аквізиція» і фактично в страхуванні означає укладання договорів страхування від імені та за дорученням страхової компанії, а фахівець з продажу називається аквізитором.

Продаж у страхуванні – це процес пощуку, підготовки та укладання договору страхування аквізитором від імені та за дорученням страхової компанії, в межах наданих лімітів за видами страхування і страховими сумами, що можуть бути взяті на страхування, на підставі чинного законодавства, розроблених страховиком правил та типових договорів страхування (полісів).

У сучасній практиці найбільш поширеними каналами збуту є такі.

1. Прямий (офісний) продаж, коли клієнт звертається в страхову компанію і укладає договір страхування. Переваги цього каналу в тому, що під час переговорів в офісі страховика є змога надати клієнту вичерпну інформацію за предметом обговорення, забезпечити клієнта консультативною допомогою різнопрофільних фахівців, що працюють в офісі. Недоліком цього каналу є фактично цілковита залежність страховика від волі клієнта щодо самого факту його звернення стосовно укладання договору страхування або звернення його саме в цю страхову компанію чи до її агента.

2. Страхові агенти. Це громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика і виконують частину його страхової діяльності, а саме: укладають договори страхування, одержують страхові платежі, виконують роботи, пов’язані зі здійсненням страхових виплат та страхових відшкодувань. Вони є представниками страховика і діють у його інтересах за винагороду на підставі договору-доручення зі страховиком.

3. Брокери. Відповідно до чинного законодавства страховий брокер – це юридична особа або громадянин, які зареєстровані в установлено порядку як суб’єкти підприємницької діяльності та здійснюють за винагороду посередницьку діяльність у страхуванні від свого імені на підставі брокерської угоди з особою, яка має потребу у страхуванні як страхувальник.

4. Інші канали продажу. Така категорія страхових агентів, що отримана назву «не страхові посередники». Це фактично страхові агенти – юридичні особи, які під час надання власних послуг клієнтам укладають з останніми договори страхування. Ця діяльність поширена в банках, автосалонах і туристичних фірмах. При цьому, як правило, службовець банку, на якого покладено обов’язок укладання договорів страхування об’єкта застави від імені страхової компанії, отримує не комісію від страховика, а премію від банку за виконання додаткових функцій, а комісію в цілому отримує банк.